69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Если у вас есть артикулы, по которым постоянно наблюдается нехватка товара, скорее всего, вы имеете недостаточно денег и ресурсов в бизнесе, чтобы сохранять необходимое количество товара, который хотят покупать.

Регулярное привлечение инвестиций в ваш бизнес – это могут быть займы, кредиты от банков, овердрафты, отсрочки платежей от поставщиков, перевозчиков или фабрик, продажа доли инвесторам – повысит ваши шансы на успех.

Приведу пример. Одно из направлений моей деятельности, которым я занимаюсь скорее как хобби, – сводить успешные проекты с успешными инвесторами.

Когда Евгений Коваленко, основатель бренда «Verol», продающего фотообои, узнал, что я организую встречи предпринимателей с инвесторами, он попросил помочь организовать встречу с моим клиентом – Михаилом Кучментом, сооснователем Hoff и «Совкомбанка». Евгений пришел с проектом, который был только на пути к миллиарду, и предложил Михаилу купить долю. У него уже были встречи с другими инвесторами, и он понимал, какого партнера хочет найти: надежного и опытного, который не только принесет финансовые ресурсы, но и откроет новые возможности, даст нужные связи. Хотя деньги в бизнесе у Евгения были, он все равно сосредоточился на привлечении инвестиций.

Если вы уже стали узнаваемым брендом и системным бизнесом, возможно, точкой роста станет привлечение инвестора. Он принесет не только деньги в виде кэша, которые можно потратить на покупку дома или Bentley, но и станет стратегическим партнером, который приведет с собой связи, новые взгляды и другой масштаб.

Евгений смог получить партнерство, потому что Михаил увидел потенциал в проекте и команде, а также поверил в план, согласно которому ожидаемый результат должен был быть достигнут через полгода или год. И конечно, в момент встречи возникла искра.

Это была очень успешная сделка, партнеры сразу нашли общий язык, и теперь их компания растет быстрыми темпами. Если до встречи с Михаилом Евгений мыслил масштабами в один-два миллиарда, то после начала сотрудничества уже через несколько месяцев они поставили цель – преодолеть отметку в 10 миллиардов в год. Отличный пример того, чего можно достичь, создавая классный проект, продукт и системную компанию, которая управляема и стабильно выполняет план.

Если бы Евгений не сосредоточился на привлечении инвестиций, эта встреча никогда бы не состоялась. И сейчас я хочу подчеркнуть то, что отличает успешные компании на рынке от неуспешных, – это скорость.

В торговом бизнесе можно добиться скорости благодаря деньгам и эффективности связок.

Если вы научились продавать один артикул, десять или сто артикулов, то почему бы не продавать эти сто артикулов в десять раз больше? Если достигли потолка в продажах вглубь, то почему бы не продавать двести, триста, пятьсот или тысячу артикулов так же эффективно?

Однако здесь люди часто допускают ошибку: начинают размывать ассортимент и вкладывать деньги в неэффективные направления, а потом думают, как из этого выбраться. Принцип инвестирования работает в сочетании с другими принципами.

Не стоит искать инвестиции для убыточного бизнеса или для того, что не масштабируется. Торговая деятельность должна окупаться и иметь динамику окупаемости.

Это не рынок IT или инноваций, где реально получить много денег за разовую продажу компании. В торговле такое возможно, только если у компании есть прибыль или фирму купят по невысокой цене, если покупатель увидит в этом возможность сэкономить время на организации складской деятельности или команды.

Принцип, который я здесь обозначил, заключается в том, чтобы регулярно фокусироваться на том, что можно масштабировать с помощью денег и какие деньги для этого нужны. Если у вас нет капитала в бизнесе, нужно сосредоточиться на его создании, и не стоит идти по пути закупок в Китае, которые потребуют дополнительных вложений и замедлят оборачиваемость. Вместо этого лучше работать с внутренним рынком, где можно обеспечить высокую оборачиваемость небольшого капитала. Например, оборачивать деньги раз в месяц и таким образом наращивать денежный резерв в течение года. Если у вас уже есть капитал, можно задуматься о развитии дополнительных направлений, поскольку для текущего у вас достаточно ресурсов.

Подытоживая, принцип регулярных инвестиций крайне важен, если вы хотите построить системную, успешную и прибыльную компанию.

Пример: Havenly, американская компания по продаже предметов декора с выручкой $120 млн в 2024 году, систематически привлекает инвестиции – в 2022 году от инвесторов было получено $10 млн, которые направили на расширение складских мощностей и рекламные кампании, что увеличило объем продаж с 50 до 80 тысяч единиц ежегодно; в 2023 году чистая прибыль возросла на 30 %[36].

Подтверждение принципа: Регулярное привлечение ресурсов и их целенаправленное использование обеспечивают рост компании Havenly.

Продажи

40. Принцип управляемых продаж

Основная идея этого принципа – изменить подход в бизнесе с продаж «как бог даст…» к выполнению плана. Я имею в виду следующее: вы ставите план на месяц, на неделю и на день, а затем выполняете его руками команды. В этом случае принцип соблюдается. Во всех остальных – продажи идут волнами и не всегда зависят от действий команды.

Тут вы, конечно, начнете оправдываться и объяснять, почему в этом месяце у вас не случился поставленный план. Кто-то станет рассказывать, какие в его команде все молодцы, и уверять, что вот в следующем месяце план обязательно реализуется. Но факт – штука, с которой сложно спорить. Нужно решить, как вы на самом деле хотите: «как бог даст…» или четко, хорошо и предсказуемо.

Принцип управляемых продаж становится достижимым, когда в компании решения принимаются на основе цифр, для выполнения плана достаточно товара и трафика, а сам товар соответствует сезону и рыночному спросу.

Для лучшего понимания приведу несколько примеров.

Пример 1: В магазине по топовым карточкам просела конверсия первой карточки и, соответственно, упал процент добавления в корзину. Как результат – план недели и план месяца не будут выполнены без компенсации этой просадки. Менеджер решил минимизировать просадку повышением бюджета на трафик. В результате компания потеряла в марже и недополучила прибыль.

Здесь нарушены принципы команды, в частности принцип мотивации, хотя принцип управления продажами соблюден. Цель – получение прибыли, следовательно, принципы должны работать вместе. Игнорировать один из принципов – значит потерять прибыль и ожидаемый результат.

Пример 2: Компания по продаже БАДов летом испытывает самый низкий уровень внутреннего трафика на маркетплейсах. Хотя уже осенью число запросов вырастает в пять раз.

Ошибкой тут является выжидательная позиция, мол: «Сейчас не сезон, а когда он