69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

выполнять его самостоятельно или нанять байеров, менеджеров по закупкам. Однако в мире появилось несколько очень мощных сервисов по автоматизации закупок и работе с разными рынками, например, по автоматизации процессов оплаты подрядчикам или сотрудникам, которые находятся в разных странах. Это крутые стартапы, которые сегодня стоят миллиарды долларов.

В каждой компании с выручкой более миллиарда рублей уже работает РНП – регулярный контроль показателей. Это автоматизация сбора данных с маркетплейсов и других источников продаж, сбор всех конверсий и остатков в одном месте, а также информационные панели, которые показывают эффективность за предыдущий день, прибыль, рентабельность бизнеса в целом, прирост или невыполнение плана и его процент.

РНП – система автоматизации, которая является важным атрибутом преуспевающих компаний и позволяет держать руку на пульсе всех показателей.

Если вы не умеете работать с тем или иным инструментом, то, естественно, вам будет непонятно, зачем за него платить и почему без него нельзя обойтись. Можно вести учет и в Excel, и на листе бумаги. Вопрос в том, какой объем данных вы сможете так обработать.

Представьте, что вы сели за руль суперкара, но не умеете управлять скоростной машиной, не понимаете, за что отвечают кнопки на панели, как пользоваться функциями. Какова вероятность, что вы получите удовольствие от вождения или сможете быстро добраться до нужной точки? Невелика. Представьте, насколько комфортнее и быстрее будет поездка, если изучить возможности автомобиля. Опытный водитель, даже не зная всех тонкостей, все равно доедет до места назначения.

Используйте современные инструменты и развивайте свое дело.

Пример: Casper – американский бренд матрасов с выручкой $497 млн в 2020 году, внедрил репрайсер для Amazon, который сам меняет цены на основе спроса, и автоматизировал учет остатков через API – в 2021 году это сократило ошибки на 30 % и подняло продажи на 15 %[34].

Подтверждение принципа: Автоматизация цен и учета экономит время и качает прибыль.

Инвестиции

38. Принцип бесплатных денег

Торговля – это капиталоемкий бизнес.

Чем больше денег крутится в обороте, тем больше в эквиваленте доля прибыли (при условии, что она есть).

10 из 10 компаний с миллиардной выручкой выросли на чужих деньгах. Где же взять эти деньги, да и еще чтобы они достались дешево?

Приведу пример: я подписал контракт с местной фабрикой и сделал закупку. Через неделю после отгрузки товара на склады маркетплейса мы уже сидели без товара, так как была выбрана удачная модель и менеджер эффективно отработал по продвижению карточки вверх. Мы позвонили на фабрику, показали динамику продаж и спросили: «Что, если вы дадите нам товар вперед с отсрочкой платежа, чтобы мы не останавливали продажи, пока ждем деньги на счет за проданный ранее товар?» (Ведь маркетплейсы перечисляют деньги с отсрочкой.) Фабрика отгрузила нам товар без денег по договору отсрочки платежа. Мы получили ту же цену и товар, не вложив своих денег в повторную закупку.

Вывод: за спрос не бьют, и чем больше поставщиков, с которыми вы работаете, тем выше вероятность получить отсрочку и работать за деньги поставщика.

Логичный вопрос: «А если я работаю с Китаем или поставщиками с других рынков – как быть?»

Суть принципа заключается в том, что, продавая товар, вы приносите выгоду и другим партнерам: фабрике-производителю, торговой компании с остатками на складе, логисту, который обеспечивает выкуп и перевозку продукции. Доход подрядчиков зависит от объема товара, который они вам поставляют, и когда вы прямо показываете динамику продаж и свой успех, то все хотят присоединиться к нему.

Например: вас могут профинансировать ваши поставщики в Китае на три миллиона долларов с отсрочкой в десять месяцев, как это было у одного из спикеров программы Акселератор АКС, в которой мы как раз масштабируем проекты участников.

«Как это вышло?» – спросите вы. Дело в том, что данная компания каждый месяц наращивала объем закупки и заказов в Китае, демонстрируя ежемесячное увеличение продаж. Как я уже упомянул, все хотят быть причастны к успеху, так как для поставщиков это тоже возможность заработать больше.

Для особо душных (простите, сомневающихся) – просто поставьте себя на место производителя или перевозчика: обычно такие компании финансируются под очень низкий процент от банков или через госпрограммы, а значит, им выгодно предоставить вам отсрочку платежа и получить прибыль за счет роста объемов продаж.

Важно уложить и взрастить в голове эту идею, потому что, если вы откажетесь от данного принципа, то вам придется искать деньги в банках, просить займы, убеждая работать с вами. Но банки и частные заемщики не принимают участия в вашем текущем процессе, а поставщики и перевозчики – участвуют. Так что один этот принцип уже сделает вас богатыми.

Пример: Bombas – американская компания, торгующая носками и одеждой (с миссией пожертвования пары за каждую проданную), использовала принцип бесплатных денег для масштабирования. Основатели Дэвид Хит и Рэнди Голдберг, после успешного старта на краудфандинг-платформе Indiegogo (собрано $142,000 в 2013 году), показали поставщикам (фабрикам в США и Южной Америке) высокий спрос – первые партии носков раскупались за дни. К 2015 году они договорились об отсрочке платежа на 60 дней для увеличения производства, что позволило вырасти без значительных вложений собственных средств. Это помогло Bombas достичь выручки более $100 млн к 2019 году, а поставщики поддерживали их, видя стабильный рост заказов[35].

Подтверждение принципа: Bombas использовала успех продаж для получения отсрочек от поставщиков, что позволило масштабировать бизнес, избегая банковских кредитов.

39. Принцип регулярных инвестиций

Этот принцип означает, что собственник должен сосредоточиться на своей ключевой функции – привлечении ресурсов в компанию. Это могут быть денежные или человеческие ресурсы, новые партнерства и внеконкурентные преимущества, полученные благодаря переговорам и знакомствам.

Принцип подчеркивает: для успеха в торговом бизнесе необходимо увеличивать объем продаж, а это требует ресурсов.

Если вы следуете предыдущим принципам, связанным с оборачиваемостью, конверсией и прибылью, значит, ваш бизнес, связки и ассортимент эффективны. Когда вы добьетесь лидерства, будете находиться на всех складах и займете существенную долю рынка по одному товару, единственным способом удвоить или утроить прибыль станет увеличение количества таких успешных и эффективных связок, где есть товар, соответствующий сезону, запросу рынка и цене. Для этого нужны деньги. Поэтому важно заниматься привлечением инвестиций до того, как вы столкнетесь с отсутствием товара на складе или постоянным «вымыванием» какого-либо товара.

Ко мне регулярно обращаются селлеры с вопросом: «Дима, у нас постоянно заканчиваются 4, 40 или 400 артикулов», – и я переключаю