Следующий разговор: меньше спорить, больше разговаривать - Jefferson Fisher

одеты в профессиональную одежду и излучаете уверенность. Ваш клиент - это настоящий вы, в простой одежде, как будто вы сделали настоящую копию себя со всеми своими желаниями, потребностями и заботами. Вы находитесь в большом корпоративном зале, где за столом напротив вас и вашего клиента сидят другие люди. Вы похлопываете клиента по плечу и предлагаете ему присесть, а сами остаетесь стоять.

В этот момент вы понимаете, что если вы не выступите в защиту своего клиента, то никто другой этого не сделает. Вы - единственная надежда вашего клиента. Вы подготовились и точно понимаете, чего хочет ваш клиент. Когда встреча начинается, вы выступаете от имени своего клиента:

"Мой клиент не согласится с этим".

"Мой клиент хочет справедливых ожиданий".

"Моему клиенту нужны гарантии, что подобное не повторится".

Когда вы отстаиваете интересы своего клиента, вы звучите решительно. Вы звучите напористо. Вы не просто участвуете, вы уверенно ведете разговор, яростно отстаивая потребности и права своего клиента. Каждое ваше слово обдуманно, оно направлено на защиту и продвижение интересов клиента, а также на то, чтобы к нему относились с достоинством, которого он заслуживает. И по мере того как вы это делаете, вы осознаете силу своего голоса.

Теперь, с той же силой и тоном, с тем же чувством справедливости, замените моего клиента на меня.

"Я этого не приму".

"Я хочу справедливых ожиданий".

"Мне нужны гарантии, что это не повторится".

Это защита себя.

Чтобы быть более уверенным в себе, по умолчанию заявляйте о своих потребностях. Начинайте предложения со слов "мне нужно". Этот простой сдвиг в языке позволит вам взять на себя ответственность за свои желания и четко доносить их до окружающих.

"Мне нужна минутка".

"Мне нужно поговорить с вами".

"Я хочу, чтобы вы знали, как это на меня повлияло".

"Мне нужна твоя помощь".

Вы не можете говорить уверенно, не умея отстаивать свои потребности. Вы должны быть сами себе защитником. Это значит, что вы перестанете чрезмерно извиняться. Нет, не настоящие извинения. Я говорю о фальшивых, ненужных, ничего не значащих. Об извинениях, которыми вы засоряете свои просьбы, вопросы или уточнения, например:

"Эй, простите, у вас есть минутка?"

"Нет, сегодня я не могу. Прости!"

"Простите за беспокойство".

"Простите, я не уверен, что понимаю".

"Простите, вы не могли бы повторить?"

Слово "прости" может показаться безопасным, но оно приносит больше вреда, чем пользы для вашей самооценки. Приберегите настоящие "извините" для тех случаев, когда это важно, например, чтобы попросить прощения, признать ошибку или посочувствовать чужой боли.

Вместо чрезмерных извинений используйте слова благодарности или вообще ничего не говорите.

До: "Извините, я опоздал".

После: "Спасибо за ваше терпение" [*].

До: "Извините за беспокойство".

После: "Я ценю вашу помощь".

До: "Извините за все вопросы".

После: "Спасибо, что разъяснили мне это".

Осознаете вы это или нет, но чрезмерное извинение негативно сказывается на вашем сознании. Вы будете воспринимать себя скорее как помеху или раздражитель. Знайте: ваша самооценка не зависит от того, насколько мало неудобств вы можете доставить. Утверждение своих потребностей и озвучивание их таким образом, чтобы сохранить уважение и авторитет, никогда не доставляет неудобств - это необходимо.

Урок 4: Говорите, когда это важно

В своей предыдущей юридической фирме я участвовал в жарком собрании партнеров, на котором обсуждались типичные темы конца года - бонусы, повышение зарплаты и инициативы на следующий год. Каждый раз, когда казалось, что наметился прогресс, происходило следующее: один человек находил способ сделать замечание или задеть дыры в том, что было предложено. Этот человек делал это независимо от того, был ли комментарий уместен, срывая решение и затягивая встречу. Я за то, чтобы в идеях присутствовал "адвокат дьявола", но этот человек любил подчеркивать проблемы "а что, если", не проявляя никакого интереса к тому, чтобы взять на себя ответственность за их решение.

Вы знаете таких. Этот человек громко жаловался на стресс и при этом работал меньше всех. Было известно, что у этого человека меньше всего часов и счетов среди всех сидящих за столом. Он меньше всех держал руку на пульсе фирмы и ее направления. Этот человек был "в шляпе, но без скота" - техасский способ сказать, что он только говорит, но не делает. Чем больше этот человек говорил, тем больше уважения и авторитета он терял. С каждой репликой все больше людей охали, вздыхали или закатывали глаза.

Самый ценный старший партнер, однако, почти не говорил. Но когда он начинал говорить, все замирали и внимали. Молчание объяснялось не отсутствием интереса, а скорее пониманием того, когда голос этого партнера был необходим.

Зачастую именно тот, кто знает меньше всех, внес наименьший вклад или чье мнение имеет наименьшее значение, может сказать больше всех. Наверняка вам приходилось участвовать в виртуальных совещаниях, где наименее осведомленный человек, как правило, стремится вставить свои два цента по каждому незначительному вопросу.

Один из главных признаков, отличающих тех, кто уверен в себе, от тех, кто не уверен, - это то, как часто они чувствуют необходимость что-то сказать. Это - верный признак. Я не говорю, что вы не должны вступать в разговор, выражать беспокойство или быть командным игроком. Я хочу сказать, что у неуверенных в себе людей часто возникает желание сказать все. Неуверенность в себе убеждает их в том, что им есть что доказывать. Все должны знать, насколько они умны, насколько они правы, насколько они "лучше вас". Тот факт, что они не уверены в себе, подталкивает их к желанию убедиться в том, что вы считаете их не такими. Эта неуверенность проявляется очевидным образом: в обзывательствах, в стремлении доказать свою правоту или в желании иметь последнее слово.

Уверенные в себе люди стремятся ничего не говорить. В их молчании есть мудрость. Они слушают. Они наблюдают, впитывают. Уверенные в себе люди знают, что им нечего доказывать, потому что они уверены в своих способностях и знаниях. Они доверяют себе, не обращая внимания на внешнее подтверждение. Поскольку они уверены в себе, у них нет желания стремиться к известности.

Если неуверенный в себе человек не может чувствовать себя уверенным в своем вкладе, он предпочтет чувствовать себя уверенным в своей критике. Не будьте таким человеком. И в следующий раз, когда вы увидите это, поймите, что они почесывают зуд своей неуверенности. Пусть это будет напоминанием о том, что настоящая уверенность выбирает момент внесения вклада.

Урок 5: Говорите меньше

Чем меньше слов, тем яснее смысл.

Подумайте о разговоре, как о спросе и предложении. Экономика