Следующий разговор: меньше спорить, больше разговаривать - Jefferson Fisher

гласит, что когда у вас слишком много чего-либо, люди хотят этого меньше. Избыток предложения снижает цену. И наоборот, когда чего-то слишком мало, люди хотят этого больше. Спрос повышает цену. Тот же принцип применим и к общению. Чем больше слов вы используете, тем меньше я хочу слушать и тем меньшую ценность имеют ваши слова. Но чем меньше слов вы используете, тем больше я хочу обратить на них внимание и тем большую ценность имеет каждое слово. Каждое слово оказывает влияние. Когда вы наводняете рынок общения избытком слов, вы создаете дефицит внимания.

Именно поэтому чрезмерное объяснение убивает уверенность. Чем больше слов вы используете, тем меньше вы говорите. Использование слишком большого количества слов для того, чтобы сказать что-то маленькое, создает большую проблему. Соблазн переборщить с объяснениями возникает из-за страха, что другой человек вам не поверит (триггер социальной оценки). Но чем больше слов вы используете, тем менее правдоподобно вы звучите. Чем больше слов требуется для того, чтобы сказать правду, тем больше она похожа на ложь. Чем дольше вы говорите, тем больше похоже, что вы не знаете, о чем говорите.

Урок 6: Удаление слов-заполнителей

Вы знаете их как "умы", "ахи" и "эхи", которые задерживают вашу речь. Заполнители естественны и распространены. В основном они используются подсознательно, чтобы заполнить пробелы в тишине и поддержать звук разговора. В неформальной обстановке с друзьями и семьей они не помешают. Простые слова-заполнители помогут поддержать течение беседы. Вы даже не слышите их, потому что расслабляетесь и общаетесь на более глубоком уровне. Но в более официальной или профессиональной обстановке они сигнализируют о нерешительности и подрывают вашу уверенность. Словесные костыли говорят о том, что вы не подготовились или не уверены в том, что говорите.

Некоторые слова-заполнители вы можете даже не заметить:

"Например"

"Вы знаете?" или "Вы понимаете, о чем я?".

"Верно?" или "Я знаю, верно?".

"Итак, да".

Вместо этого просто замените наполнители на тишину. Заметьте разницу:

До: "Итак, да, эм, типа, хорошо, вы знаете, что когда вы говорите с филлерами, они как бы отвлекают от вашего сообщения, верно?"

После: "Когда вы говорите с наполнителями, они отвлекают от вашего сообщения".

Видите? Даже пытаясь прочитать предыдущий отрывок, вы не можете быстро понять, о чем он говорит. Исправьте это, погрузившись в тишину.

Когда вы впервые попробуете этот метод, вы, скорее всего, будете говорить медленнее, потому что вы вкладываете намерение в следующее слово, чтобы не допустить, чтобы его место занял заполнитель. Это нормально. Не поддавайтесь желанию наполнить воздух шумом. Смиритесь с тишиной.

Как вы узнали в шестой главе, тишина добавляет паузы и дает вам возможность лучше контролировать ситуацию. Оно дает вам возможность сделать акцент. В вашей голове этот метод может показаться неловким или странным. Но для слушателя вы звучите намеренно и уверенно. Слова-заполнители не приносят слушателю никакой пользы. Каждое лишнее слово отвлекает от вашего сообщения.

Убирайте слова, которые "разбавляют" ваши предложения. Если вы хотите звучать напористо, подавайте слова аккуратно.

Урок 7: Никогда не занижайте цену

Если вы не верите, что ваши слова имеют ценность, то и другой человек тоже. Использование фраз, занижающих вашу значимость, будет постепенно подтачивать вашу уверенность. Такие фразы, как:

"Не хочу вас беспокоить".

"Я знаю, что это может показаться глупым".

"Простите меня за глупый вопрос".

"Возможно, я что-то упускаю".

"Вы, наверное, знаете лучше меня".

Послушайте. Я понимаю, что вы говорите эти вещи из лучших побуждений. Вы хотите смягчить свой подход, почти скромным, самоуничижительным тоном. И это достойно восхищения. Но слушатель не часто воспринимает это именно так.

Вместо этого вы подаете сигнал, что считаете себя меньше. Это больше похоже на то, что вы хеджируете, чтобы снизить их ожидания от вашего вклада. Это бросает тень сомнения на ваши возможности еще до того, как вы полностью ими поделились.

В результате другой человек будет ассоциировать эти слова с вашим реальным влиянием и воздействием. То есть, когда вы говорите: "Не хочу вас беспокоить", другой человек слышит следующее: "То, что я собираюсь вам сказать, вас побеспокоит". Или что то, что вы собираетесь сказать, прозвучит глупо, или что вопрос, который вы собираетесь задать, глупый. Ни одно из этих сообщений не является ассертивным. Это похоже на дискуссию о чрезмерных извинениях. Вы как будто извиняетесь за то, что занимаете место, а это полная противоположность ассертивному языку. Когда вы используете подобные фразы, вы также накладываете на другого человека социальное обязательство облегчить или простить вас, сказав: "О, вы меня не беспокоите" или "Это не глупый вопрос". Это вынуждает вас обоих вести мини-беседу о вашей неуверенности в себе еще до того, как вы перейдете к делу. Формируя свое взаимодействие с собеседником в виде заниженной оценки, вы невольно укрепляете мысль о том, что ваш голос не стоит слушать или стоит меньше, чем голос других.

Вы также недооцениваете себя, когда добавляете фразу "Имеет ли это смысл?" после своего предложения. Я понимаю, что это происходит от потребности чувствовать уверенность в том, что ваши слова прозвучали правильно, что вы ищете подтверждения того, что сказанное вами действительно имеет смысл. Но в действительности эта фраза настраивает вас на проигрышную ситуацию. В лучшем случае она заставляет вас звучать так, будто вы не уверены в себе. Как будто вы не верите в то, что сказали. Например, "Я подумал, что мы могли бы перенести завтрашнюю встречу из-за погоды, пробок и всего остального. Это имеет смысл?" А в худшем случае вы рискуете обидеть слушателя, потому что предполагаете, что он мог не понять то, что вы сказали, в то время как он определенно понял. Например, "Так что просто соедините эти две части здесь, и все заработает. Это имеет смысл?" Чтобы предотвратить любой из этих нежелательных результатов, лучше всего полностью опустить этот вопрос или заменить его на "Какие у вас мысли?" или "Как это звучит?".

Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что собираетесь преуменьшить свое присутствие, сделайте паузу и подумайте, как вы можете сформулировать свои мысли уверенно, без тени сомнения в себе. Помните, что ваш вклад очень ценен, и уверенное выражение его может изменить не только восприятие вас другими, но и вас самих.

Поэтому вместо этого сосредоточьтесь на формулировках, которые развивают или разрушают поднятую проблему. Например:

"Я хотел бы развить то, что вы сказали".

"Я бы хотел копнуть немного глубже".

"Могу ли я пойти дальше?"

"У меня есть кое-какие соображения, которые могут принести пользу".

Эти фразы