Нейроменеджмент. Как управлять людьми с помощью нейробиологии - Александр Алексеевич Енин

Все эти и многие другие особенности восприятия обусловлены не нашим выбором, они порождены когнитивной матрицей, в которую непрерывно заключено наше сознание. Социальные договоры – такая же ее часть, как и реакция на слезы или плюшевых зверят. Благодаря этому рефлексу, впечатанному в нашу систему мышления, мы знаем, что когда на необитаемом острове встретятся два человека, возможными будут только два варианта развития событий.

Чтобы до конца расставить точки над i в этом вопросе, нам осталось разобраться в последнем элементе социальных договоров, который я до этого момента старательно обходил стороной. Если мы хотим собрать пазл до конца, нам осталось понять, как работает ответственность за нарушение социального договора. В моем исследовании это последний рубеж на пути к объяснению смысла существования самосознания и, соответственно, нашим истинным мотивам.

Ответственность за нарушение социального договора

Вернемся к умозрительному примеру с необитаемым островом, на котором встретились два человека. Предполагается, что они автоматически начнут договариваться, но что заставит их сдерживать обещания? На острове больше никого нет, и рассчитывать на внешние силы не приходится. Мы уже говорили, что наши обещания – это не просто слова, а социальный договор, который вступает в силу, когда появляется ответственность за его невыполнение. Однако о какой ответственности можно говорить, когда мы обсуждаем двух людей, оторванных от цивилизации? Тем не менее мы думаем, что наши робинзоны будут договариваться. Значит, в глазах друг друга они готовы нести ответственность за свои обещания, несмотря на необитаемый мир вокруг. Отсюда следует закономерный вывод, что ответственность за социальные договоры проистекает отнюдь не из внешнего мира. Она находится где-то внутри нас.

Как вы, наверное, догадались, эта ответственность, как и сами социальные договоры, проистекает из нашей когнитивной матрицы. Это абсолютно логично: если мозг наделил нас социальными рефлексами, позволяющими давать обещания, то он, вероятно, снабдил нас и механизмами, сдерживающими желание нарушить слово. Мы называем это чувством справедливости. Мозг продуцирует его в наше сознание, когда мы сами нарушаем обязательства, а также в обратной ситуации: если нам дали обещание и не сдержали его. Угрызения совести, желание мести и неотвратимость этих чувств порождают ту самую ответственность, которую мы несем при нарушении социальных договоров.

«Подумаешь – чувство, – скажет кто-то. – Плюнул, забыл и пошел дальше». Это, несомненно, возможно, но лишь отчасти. Угадайте, с участием какого нейромедиатора это чувство формируется? Верно, дофамина! Это означает, что справедливость неразрывно связана с нашей мотивацией, удовольствием, уверенностью и удовлетворенностью. Мы, конечно, можем игнорировать справедливость, но только ценой собственного счастья.

В нашем разговоре о дофамине я умышленно придержал эту информацию, чтобы подготовить вас и сохранить интригу. Однако это действительно так: уровень дофамина регулируется не только нашими базовыми потребностями, такими как еда, секс и поиск новизны, но и внутренним чувством, которое мы называем справедливостью. Это было подтверждено множеством экспериментов, с которыми я вас обязательно познакомлю.

Разумеется, функционал чувства справедливости не ограничивается поддержкой социальных договоров. Это чувство обуревает нас, когда мы наблюдаем угнетение слабого сильным, необоснованную агрессию, незаслуженное наказание и т. п. Поэтому исследовать чувство справедливости можно в разных ситуациях, но ученые предпочитают это делать в экономических играх. Дело в том, что традиционная экономическая наука долгое время развивалась в парадигме рационального человеческого поведения, полностью игнорируя существование психофизиологических особенностей. Но со временем экономисты смогли математически установить влияние «бессознательных умозаключений мозга» на экономическую теорию и даже научились успешно применять это знание на практике. В 2017-м американский экономист Ричард Талер получил Нобелевскую премию «за исследования в области поведенческой экономики». Талер доказал многочисленные расхождения между объективным и субъективным восприятием при принятии экономических решений.

Вот одна из его канонических задачек. Представьте, что вы идете покупать калькулятор, который стоит 20$. В магазине вы узнаете, что в 10 минутах ходьбы от этого места можно приобрести такой же калькулятор, но за 15$. Исследование Тайлера показало, что большинство людей в этой ситуации уйдут в другой магазин ради выгоды в 5$. А теперь представьте, что вы покупаете компьютер, который стоит 1005$, и вам говорят, что в 10 минутах ходьбы есть такой же за 1000$. Выгода та же, трудозатраты те же, но почему-то в этой ситуации большинство людей отказываются идти в другой магазин. В чем разница между этими примерами с точки зрения экономического смысла? Ее нет. Это расхождение доказывает, что существует две реальности: объективная и субъективная, зависящая от того, что сами экономисты называют mental accounting, а мы – образом мышления, или когнитивной матрицей.

Существует множество примеров, которые обнажают зависимость даже такой серьезной области, как экономика, от когнитивной матрицы человека. Наиболее наглядны в этом плане экономические игры, в особенности «Ультиматум» и «Диктатор». Они считаются классическими экспериментами, опровергающими предсказания экономической теории, и именно в них отчетливо проявляется влияние фактора справедливости на принимаемые нами решения.

Игра «Ультиматум»

Это игра для двух игроков. Одному из них дают 100$, а также право поделиться этими деньгами с другим игроком. От второго требуется только одно – согласиться с тем, сколько ему из этих 100$ решит отдать первый игрок. Однако если второй игрок не соглашается, то денег не получает никто. Традиционная экономическая наука в этом случае предсказывает, что первый игрок должен оставить себе 99$, второй – получить свой доллар и согласиться с этим. Как вы понимаете, на практике происходит совсем другое. Второй игрок, как правило, не горит желанием соглашаться с решением первого игрока, если тот предлагает слишком маленькую долю. Внутреннее чувство справедливости толкает его отказаться, пусть и от небольшой, но выгоды, лишь бы проучить первого игрока. Интересно и то, что первый игрок тоже чувствует, что попрание справедливости может выйти ему боком, поэтому, вопреки экономической теории оставить себе 99% суммы, пытается далеко не большинство. Статистически результаты этой игры выглядят следующим образом. Если первый игрок отдает до 20% своей доли, вероятность получить отказ и потерять все очень высока. Поэтому интуитивно люди стремятся предложить второму игроку 40–50%. В этом случае второй игрок считает сделку справедливой, принимает предложение, и все получают выгоду.

Игра «Диктатор»

Это более жесткая версия игры «Ультиматум», в ней у второго игрока нет права не согласиться со своей долей. В этой ситуации для первых игроков нет угрозы потерять деньги, поэтому, следуя экономической теории, они должны оставить себе все 100$, но этого опять же не происходит. Да, отсутствие возмездия за несправедливость увеличивает жадность первых игроков, и они отдают уже не 45–50%, а 20–25%, но и эта щедрость оказывается абсолютно непредсказуемой с точки зрения экономической теории. С чего вдруг кто-то решает отдать 25% своего приза неизвестному человеку? Какими соображениями он руководствуется? Явно не экономическими. Этот эксперимент демонстрирует, что стремление к справедливости зашито у нас всех на подкорке, и мы не можем его отбросить, даже когда дело заходит о материальной выгоде.

Эти две игры стали разрушителями традиционной экономической теории. Ранее мы считали, что разум позволяет нам приблизиться к объективности, но чем больше мы изучаем себя, тем отчетливее видим свою иррациональность и одержимость ментальными конструкциями, зародившимися вне нашего сознания. Стремление к справедливости – одна из них.

Наглядное подтверждение этому продемонстрировали нейробиологи, когда дали участникам игры «Диктатор» лекарственный препарат «Толкапон» (в России – «Тасмар»), который влияет на активность дофаминовых нейронов. Раздавали лекарство по «слепому методу», то есть одна половина участников получила плацебо, а вторая – настоящее лекарство. Результаты оказались ожидаемыми: для принявших «Толкапон» справедливость значила больше. Если обычно в «Диктаторе» игроки отдавали 20–25% суммы, то под действием лекарства они увеличили эту долю до 30–50%. Таким образом, подтвердилась гипотеза, что чувство справедливости – это такая же химическая реакция, как и все остальные наши чувства, и она связана с дофаминовой системой.

Дофамин не только поддерживает в нас желание быть справедливыми, но и побуждает бороться с несправедливостью. Это