Бизнес как система отношений. Как расти в карьере, бизнесе и жизни, инвестируя в людей и себя - Алексей Горячев, Алексей Гуреев

— ну, ничего! Зато какой замечательный опыт приобрели. Молодцы! Ты иди и теще моей объясни, что за ее накопления на пенсию, которые она решила инвестировать, ты купил себе прекрасный бизнес-опыт!»

Нельзя относиться к инвесторским деньгам из позиции: «У него денег много! Ну потерял часть. Ну и что? Не все же выигрывать?» Такая философия обесценивает участие инвестора в проекте. Так крепкого делового партнерства не построить. Конечно, каждый инвестор сам отвечает за состояние своего портфеля, в его власти управление рисками и инструменты диверсификации. Но это не снимает с предпринимателей ответственность за деньги, привлеченные в их проект.

Отношения основателя компании и инвестора похожи на брак — в 65% случаев их партнерства распадаются. Как и в семье, большую роль в укреплении отношений играет честность. Замалчивание проблем и маскировка слабых сторон — плохая база для долгосрочных отношений. Лучше проговорите сразу, какие вы видите риски и как собираетесь их нивелировать.

Не стоит также скрывать свои прошлые неудачи. Это поможет вам показать инвестору, какие гипотезы вы успели протестировать, какие выводы сделали. Важно то, что вы не позволяете трудностям остановить ваше движение к цели. Эту позитивную созидательную энергию инвесторы и хотят в вас видеть.

Чтобы инвестор решился доверить свои деньги именно вам, стать вашим партнером, покажите ему, что вы этичны, верите в свою идею, слышите чужое мнение, психологически устойчивы, что вы тот, кто способен вырастить свою компанию и приумножить вложенный капитал.

Оставайтесь на связи

Чтобы построить прочные долгосрочные отношения с инвестором, нужно вкладывать в них свое время и внимание. Даже если переговоры прошли успешно и вы получили деньги, важно не пропадать и продолжать поддерживать коммуникацию. Если общение прерывается, это может вызвать напряжение.

Попросите совета. Если воспользовались им, расскажите, что из этого вышло. Если нет — поделитесь, почему так решили. Когда коммуникация не обрывается, а продолжает перетекать из одной формы в другую, формируются настоящие, крепкие связи. Вы можете вообще не получить деньги сразу, но остаться в хороших отношениях и получить их позже. События могут развиваться по-разному, но инвестиции в отношения всегда окупаются.

Можно найти удобную форму взаимодействия. Например, один стартап делал ежемесячную имейл-рассылку, которая называлась «Партнерам, инвесторам и любовникам». Любовниками они называли тех, кто пристально наблюдает за проектом, но еще не стал партнером или инвестором. В этих письмах они рассказывали о новостях компании, что позволяло держать в курсе последних изменений всех заинтересованных в проекте. Это снижало количество вопросов от заинтересованных лиц и устраняло лишнюю тревожность.

Общение стоит продолжать, даже если пока затишье или дела идут откровенно неважно. Нужно показывать инвесторам всю палитру происходящего: совершенные сделки, полученная прибыль, прогнозы, опасения, ожидания, реалистичная оценка уровня успеха. В противном случае может возникнуть подозрение, что вы чего-то недоговариваете.

Есть известные предприниматели, которые «сожгли» очень много инвесторских денег. Но при этом к ним по-прежнему неплохо относятся в бизнес-сообществе, так как они умеют сохранять хорошие отношения с инвесторами даже в кризисные периоды. Они поддерживают общение, даже когда говорить не о чем и совсем не хочется: инициируют встречи, объясняют, передоговариваются, признают свои ошибки, выслушивают, вместе ищут решение. Тем самым они проявляют себя как надежных людей, тех, кто не прячется, когда пришло время взять на себя ответственность за неудачи. При этом такое отношение к инвестору ставит его в позицию полноценного партнера. И именно это является выигрышной стратегией в этих отношениях.

Прежде чем стать инвестором, человек обычно проходит большой путь. Начинает с мелкого предпринимательства или работы в найме, потом переходит в управленческую деятельность, поднимается на уровень совета директоров и только потом становится инвестором. На этом пути он приобретает обширный опыт и насмотренность в сфере бизнеса, которые можно использовать на благо проекта.

В то же время инвестор не должен подменять собой менеджмент компании, слишком активно лезть в управление проектом. Это всегда негативно сказывается на мотивации фаундера, мешает самостоятельно мыслить и принимать важные решения, ослабляет уверенность в себе и волю к победе. В такой ситуации проигрывают все причастные.

КАК ИНВЕСТИРОВАТЬ В ОТНОШЕНИЯ С ИНВЕСТОРОМ

ВЫВОДЫ, ИЛИ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

• Если вы еще не нашли своего инвестора, подготовьтесь к встрече заранее: проясните, чего именно вы хотите от его участия в проекте. Какие ресурсы вам действительно нужны — только деньги или еще экспертиза, поддержка, влияние? Какие ценности и стиль взаимодействия для вас приемлемы, а какие — нет? Чем яснее вы понимаете себя и свой бизнес, тем легче будет привлечь «своего» инвестора — того, с кем вы сможете строить взаимовыгодное партнерство, а не бороться за контроль.

• Если у вас уже есть инвестор, вспомните, какую оценку вы поставили отношениям с ним на графике во введении к этой книге? Почему вы так оценили его? Какие проблемы мешают поставить максимальный балл?

• Относитесь аккуратно и ответственно к деньгам инвестора. Иногда фаундеры скатываются в суждения: «У него денег много! Ну потерял часть. Ну и что? Не все же выигрывать?» Такая философия обесценивает участие инвестора в проекте. Не забывайте о том, с какой целью вам доверили капитал.

• Не замалчивайте проблемы, маскировка своих слабых сторон — плохая база для долгосрочных отношений. Лучше проговорите сразу, какие вы видите риски и как собираетесь их нивелировать.

• Если можете запустить прототип продукта и добиться первых продаж в режиме «на дошираке» — это точно произведет нужное впечатление на держателей капитала. Лучший способ занять сильную позицию в переговорах — показать, что ваш бизнес жизнеспособен и без инвесторских денег.

• Помните, что задача любого основателя — не только придумать продукт или услугу, но и создать компанию с четким пониманием рынка, готовую к масштабированию на глобальном уровне.

• Готовьтесь к переговорам! Человек, который надеется на импровизацию, всегда проигрывает тому, кто системно подошел к вопросу.

• Продолжайте поддерживать коммуникацию с инвестором даже после того, как вы получили деньги на развитие своего проекта. Рассказывайте о новостях компании, держите в курсе последних изменений. Это уменьшит количество вопросов к вам и снизит тревожность.

Глава 8. Лестница вверх: отношения с вышестоящими

Эта глава будет наиболее актуальна тем нашим читателям, которые занимают управленческую позицию в компании. Но предпринимателям мы советуем ее не пропускать, потому что часто и вы имеете дело с вышестоящими людьми, пусть формально им и не подчиняетесь.