Бизнес как система отношений. Как расти в карьере, бизнесе и жизни, инвестируя в людей и себя - Алексей Горячев, Алексей Гуреев

• Чего конкретно вы хотите от инвестора?

• На какие условия вы готовы пойти, а на какие — нет?

Сформулируйте три разных сценария возможного соглашения.

Список вопросов для размышления перед переговорами

Какова моя цель?

К каким результатам я хочу прийти?

Каковы мои интересы?

Какими факторами, кроме оценки проекта, я могу оперировать?

Важны ли сроки?

Допускаю ли я участие инвестора в управлении?

Какие еще условия важно обсудить?

Какие условия настолько критичны, что нет смысла оставаться за столом переговоров, если они не выполняются?

Далее соберите информацию об инвесторе, как мы обсуждали выше.

В первую очередь встречайтесь с тем, кто заинтересован в вашем секторе и инвестирует в компании на вашей стадии. Это сэкономит время и повысит шансы на удачное соглашение.

Каждый инвестор имеет свою систему оценки стартапов. Постарайтесь узнать, есть ли такая система у вашего потенциального инвестора. Если такой возможности нет, изучите стандартный чек-лист, приведенный ниже, и будьте готовы отстаивать свой проект по каждому пункту.

Чек-лист инвестора

Какой у вас предпринимательский опыт?

Опыт вашей команды релевантен идее стартапа?

Насколько вы горите эмоционально воплощением своей идеи?

Ваша команда полная? В ней есть технический эксперт, предприниматель и маркетолог / продавец?

Навыки членов команды являются совокупно исчерпывающими и непересекающимися?

Вы готовы предоставить контакты бывших партнеров или руководителей? Возможно, инвестор захочет составить мнение о ваших деловых и личных качествах, чтобы оценить соответствие этих качеств проекту.

Как вы оцениваете целевой рынок, на который рассчитан ваш стартап? Для инвестора привлекательнее получить небольшую долю очень большого рынка, чем очень большую долю рынка небольшого размера. Важны насыщенность рынка, темпы роста и вероятность, что рынок можно прирастить. Инвестор хотел бы не только получить кусок пирога, но и найти способ увеличить сам пирог.

Есть ли у вас маркетинговый план? Во сколько вам обойдется привлеченный клиент? Какой рынок доступен уже сейчас и как это проверить? Как планируете продавать свой продукт?

Как вы планируете масштабировать компанию и в какие сроки?

Насколько хорошо вы понимаете поведение других участников на рынке? За счет чего планируете конкурировать?

Что уже сделано для стартапа? Какие инструменты использованы? Легко ли повторить? Какая часть реализации проекта еще впереди и какова дорожная карта?

Каково ваше ценностное предложение? Какую проблему решает стартап?

Какова ваша бизнес-модель? Покажите ее через Business Model Canvas.

Каков ваш путь прибыльности? Даже если вы создаете аудиторию, которую рассчитываете монетизировать потом, важно понимать, как вы планируете это делать?

Хватит ли денег до следующего раунда, реалистичны ли ваши прогнозы? Сколько денег нужно до выхода и каковы их источники?

Какова стратегия выхода инвестора? Каковы типы покупателей вашей компании? Каковы их подходы к оценке дохода, прибыли, количества клиентов, доле рынка и т. д.? Что компания должна достичь, для того чтобы стать их целью?

Чем рискуете именно вы? Сбалансированы ли ваши интересы с интересами инвестора? Правильно ли выбран момент и форма для инвестиций? Как будет использован привлеченный капитал?

Будьте готовы к тестированию: Hogan Assessment, Belbin test, Myers-Briggs Type Indicator (MBTI).

Будьте готовы показать свой Traction — силу сцепления стартапа с дорогой, прогресс начинающей компании, импульс, который набирается по мере роста бизнеса. В трекшн можно включить показатели, способные напрямую повлиять на выручку и ее размеры: ARPPU, DAU или MAU, MRR, bookings и другие.

Будьте готовы предоставить показатели качества роста: CAC, LTV, Churn, CSI.

Проанализируйте собранную информацию. Подумайте, как использовать ее в переговорах: как расставить акценты и что добавить в презентацию. Так вы сможете усилить свои позиции, и с большей вероятностью переговоры завершатся результатом, выгодным для всех.

Win-win — это фундамент, на котором держатся отношения с инвестором. Когда обе стороны понимают интересы друг друга и ищут решения, где каждый остается в выигрыше, сотрудничество становится устойчивым. Но здесь все самое интересное только начинается. Ведь есть уровень выше — синергия. Это когда инвестор становится не просто источником денег, а партнером в самом широком смысле: он делится связями, экспертизой, помогает увидеть риски и возможности, которые вы сами могли упустить.

УРОВЕНЬ СИНЕРГИИ

На этот уровень отношений люди выходят через умение поддерживать сильные стороны друг друга и прикрывать друг друга там, где проявляются уязвимости. Настоящая синергия возникает, когда каждый остается верен себе и своим задачам, но при этом усиливает партнера: фаундер — через энергию, предпринимательский дух и стремление к росту; инвестор — через опыт, ресурсы и поддержку на поворотных этапах развития.

Будьте надежным

Начнем с того, что сильный проект создается только сильными основателями. Это означает, что в вас, помимо профессионализма, инвестор будет искать этичность, психологическую устойчивость, ответственность и честность. Это перечень основных качеств, которые необходимо в себе прокачивать.

Этичность стоит на первом месте неслучайно. Это важное качество, которое позволяет строить надежные отношения с партнерами и командой, с рынком и миром в целом. Это работает на долгосрочность проекта, формирует видение устойчивого будущего.

Мир бизнеса очень узкий. Когда начинаешь вращаться в нем, постоянно натыкаешься на одних и тех же людей. Поэтому хочешь не хочешь, а важно быть хорошим человеком. Подонком быть можно, но сложно, потому что никто не хочет вести с ним совместные дела. Выходит, что репутация ваша как надежного партнера, по сути, самое дорогое, что есть. Крайне невыгодно обманывать кого-то, ведь это запятнает репутацию, которая формировалась годами, это обязательно приведет к потере партнеров, клиентов и в конечном счете вполне реальных денег, не говоря уже о внутреннем психологическом комфорте.

Второе важное качество, которое оценит инвестор, — это психологическая устойчивость. Обычно она базируется на большой идее проекта, которая вдохновляет и помогает переживать кризисные моменты в процессе развития стартапа.

Что значит в понимании инвестора ответственность? В первую очередь это серьезное отношение к проекту и деньгам, которые в него вкладываются. Сегодня есть распространенная философия о том, что предприниматель должен не бояться пробовать, рисковать потерять деньги. Что каждая ошибка в бизнесе — это опыт, который в будущем принесет свои плоды. Все это верно, но нужно помнить, что каждая такая ошибка — это деньги, которые потерял инвестор. Это часть капитала, которую где-то заработали, сберегли и доверили вам.

Случай из практики. (Рассказывает Алексей Горячев.) Один мой знакомый сказал об этом так: «Мне не нравится такая культура ведения дел: ошибок наделали, деньги прожгли