На всех парусах. Хорошая управленческая практика для эффективного руководителя - Тимур Дергунов

коммуникаций. Однако если этим и занимаются, то лишь в отношении тех, кто непосредственно занят продажами, в редких случаях – еще и в отношении закупщиков. Остальные же сотрудники, как и руководители всех уровней, подобную подготовку чаще всего не проходят – и очень зря.

Бизнес – это разговоры. Его эффективность напрямую зависит от того, насколько продуктивно проводятся эти разговоры. Мне не очень понятно, почему в большинстве компаний, даже при наличии разработанных программ обучения продажам, данный курс не проходят, хотя бы единожды, все сотрудники организации. Про управленцев вообще нечего говорить – для них это жизненно необходимый навык.

Коллеги, «выросшие» из отделов продаж, безусловно, имеют существенное карьерное преимущество перед теми менеджерами, кто пытается расти по линии финансов, ИТ, логистики и многих других направлений. По крайней мере, до тех пор, пока те не поймут, что умение вести переговоры не менее важно, чем обладание другими профессиональными скиллами.

Существует даже специальная книга по продажам, написанная для юристов, бухгалтеров, аудиторов, консультантов, дизайнеров и других специалистов, чья деятельность, казалось бы, непосредственно с продажами не связана. Для всех, у кого необходимость провести презентацию или назначить встречу вызывает беспокойство и дискомфорт. В этой книге очень доходчиво объясняется, почему навыки продаж и переговоров нельзя считать факультативными даже в том случае, когда речь идет об услугах профессионала очень высокого уровня. И название у книги говорящее – «Ненавижу продавать»[36].

Если бы все сотрудники организаций проходили курсы продаж не в теории, а с реальным изучением продукта или услуги, которые их компания продвигает на рынке, им пришлось бы вникнуть во все детали конкурентных преимуществ своей компании, понять, чем она отличается от других участников рынка и что является действительно важным для клиента, а что – второстепенным. Они бы не просто изучали преимущества или недостатки продуктов и услуг, а попробовали бы их продавать и, преодолевая возражения, пытались бы завершить сделку хотя бы в учебной аудитории.

Мой друг и сильный маркетолог, занимающийся продвижением и «упаковкой» цифровых невидимых продуктов, Иван Мордвинов[37], утверждает, что сейчас продажи стали важнее продукта. Можно сделать идеальный продукт – красивый, технологичный, продуманный. Но если вы не умеете его продать, вы проиграли. Раньше можно было выиграть за счет уникальности. Сегодня – нет. У всех компаний примерно одинаковый доступ к ресурсам: разработчикам, технологиям, подрядчикам. Качество стало базой, а не преимуществом.

Поэтому побеждает не тот, кто сделал лучше, а тот, кто смог всех убедить, что сделал лучше. Кто сумел показать пользу, выгоду, эмоцию.

Как вы думаете, сколько человек в компании численностью, к примеру, в 1000 сотрудников в состоянии презентовать ее преимущества на рынке в трех-четырех предложениях? Не более 15%! И это в лучшем случае.

Однако после прохождения даже поверхностного обучения продажам качество работы сотрудников во всех функциональных сферах внутри компании выросло бы существенно, их деятельность была бы направлена на общий успех. Это «хорошая управленческая практика».

Мне самому приходилось видеть компании, где обучающий курс по продажам, в том числе по умению продавать продукты компании, является обязательным для всех сотрудников. Разумеется, это стало возможным только благодаря крепкой управленческой воле СЕО и его философии, заключающейся в том, что в компании «продает каждый». Кстати, авторы одноименной книги[38] также говорят о том, что в продажах (и привлечении новых клиентов) должны участвовать не только продажники, но и другие сотрудники, кандидаты на вакантные должности, члены их семей и друзья, бывшие сотрудники и даже клиенты.

Конечно с экспериментами и нововведениями в части обучения сотрудников компании знанию и умению презентовать ее продукт или услуги в организациях нужно быть осторожными, поскольку в разных сферах работают очень разные люди – более энергичные и менее, интроверты и экстраверты, с хорошими коммуникативными способностями и не очень. Ничего из перечисленного не является ни хорошим профессиональным признаком, ни плохим, просто потому что люди на разных должностях заняты разной работой, требующей разных профилей сотрудников.

В случае, если компания решится на проведение тренингов продаж во всех подразделениях, нужно принимать во внимание особенности целых категорий сотрудников, которые могут отличаться от большинства. Часто это разработчики и программисты, копирайтеры и редакторы, бухгалтеры и аналитики и еще многие полезные ребята, для которых первый в жизни тренинг продаж – изрядный стресс. Самое важное людям не навредить, поскольку очень разный порог чувствительности может быть у участников тренинга, разная реакция на оценку коллег в аудитории, да и что там говорить, просто разный порог стыда у людей.

Поэтому проведение тренингов продаж для непрофессиональных переговорщиков – особая задача для бизнес-тренеров, которые должны познакомить с новым навыком максимально деликатно, только в этом случае и сотрудники, и компания как команда сделают крупный шаг вперед.

Продажа в лифте как часть корпоративной культуры

Есть такой профессиональный термин – «продажа в лифте», или «лифтовая презентация» (elevator pitch). Суть этого термина состоит в том, что вы должны быть готовы презентовать себя, свой продукт, свою компанию даже в самый неожиданный для себя момент – например, в лифте, внезапно встреченному, но очень важному человеку за 30 секунд. Очевидно, что для того, чтобы подобная презентация прошла эффективно и результативно, ее нужно подготовить, выучить наизусть и отрепетировать. Как говорил Сенека[39], «удача – это то, что случается, когда подготовка встречается с возможностью».

Высшим пилотажем является подготовленный скрипт о компании на 30 секунд, который с разницей в несколько слов может воспроизвести каждый ее сотрудник, отвечая на вопрос о том, где он работает.

Разумеется, такие чудеса сами по себе в компаниях не происходят: это большая работа топ-менеджмента, HR-службы, маркетинга и других руководителей на местах. Особая роль должна отводиться тому, чтобы донести до каждого сотрудника компании, зачем ему нужно уметь четко, красиво и предметно говорить о компании, сотрудником которой он является. А это, я вам скажу, задача непростая.

Тренинги продаж потому и называются тренингами или тренировками, что их недостаточно пройти единожды, чтобы навык закрепился. Все, кто остается в профессии, даже на позициях руководителей отделов продаж или более крупных сбытовых подразделений, должны время от времени тренироваться, подобно тому, как мы регулярно занимаемся спортом. Не нужно, думаю, объяснять, что интенсивная тренировка в спортзале раз в году скорее обернется множеством неприятностей, чем принесет пользу. Мне, например, достаточно пропустить три-четыре тренировки по теннису, чтобы потом на корте выглядеть как начинающий.

Тема переговоров столь обширна, что при желании можно проводить весьма интересные обучающие мероприятия даже для хорошо подготовленных слушателей, подобно тому, как преподают переговоры на программах МВА для давно практикующих менеджеров и предпринимателей. Когда я веду тренинг продаж для опытных