69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

можете нанять блогера на зарплату, независимо от его местонахождения. Главное, чтобы у него была интересная подача и подход к контенту. Предоставляя ему ваш продукт, вы ставите задачу ежедневно создавать контент о нем.

Сотрудничество с блогером на зарплате очень выгодно для обеих сторон.

Блогер получает классный продукт и создает много интересных видеороликов и креативного контента, что помогает ему стать узнаваемым и привлечь новую аудиторию. Со временем подписчики привыкают к нему и могут стать постоянными потребителями продукта. Таким образом, за год можно не только сделать человека популярным, но и получить большую аудиторию, охват и сфокусированное внимание на вашем продукте по сравнительно низкой цене.

Вы можете расширить ваше присутствие и выйти на новый уровень. Для этого нужно появляться в контенте видеоблогов – это еще один канал для охвата аудитории. Также можно публиковаться на «Дзен» и в других источниках, чтобы ежемесячно выходили материалы о вашем продукте и бренде. Эти статьи будут привлекать аудиторию и создавать контакт с клиентами.

Все эти действия необходимы для того, чтобы охватить потенциальных покупателей с разных сторон и по разным каналам коммуникации.

Такой подход эффективен и для налаживания партнерских отношений с другими компаниями.

Когда вы активно рекламируете свой продукт, к вам начинают обращаться другие компании, заинтересованные в вашей аудитории. Они понимают, что размещение вашего продукта на их полках поможет им привлечь новых клиентов.

К примеру, мою компанию потенциальные партнеры видят как сильного игрока на рынке с большим трафиком, что позволяет заключать контракты с крупными сетями, такими как «Золотое Яблоко» и «Магнит Косметик».

Кроме того, маркетплейсы заинтересованы в поддержке компаний, активно работающих над привлечением внешнего трафика. Если ваша из таких, это дает вам возможность получить индивидуальные и эксклюзивные условия сотрудничества и означает, что вы можете перестать платить за логистику, а комиссия станет единой и будет ниже, чем если бы вы оплачивали отдельно и ее, и логистику, и хранение. Таким образом, маркетплейсы мотивируют компании заниматься внешним маркетингом и привлекать на площадку новых клиентов.

Еще одним эффективным каналом привлечения и продвижения вашего бренда и продукта является постоянный трафик из поисковых систем.

«Яндекс. РСЯ» и «Вконтакте» – это инструменты, которые позволяют привлекать аудиторию, сегментировать ее по интересам, использовать аналитику маркетплейсов, чтобы понимать, кто покупает ваш продукт, и настраивать рекламу на эту аудиторию.

Может показаться, что управлять всем одновременно очень сложно. Однако, как только вы осознаете суть этого принципа, все станет проще.

Вам нужно каждый месяц проводить различные мероприятия для своего магазина и взаимодействовать с аудиторией в разных каналах.

Ваша целевая аудитория присутствует во многих местах: смотрит YouTube и видео в ВК, ищет информацию в «Яндексе», посещает различные сайты.

Согласно официальной статистике 80 % интернет-аудитории постоянно просматривают новостные сайты. Таким образом, простое присутствие в РСЯ и использование баннеров – это возможность достучаться до вашей аудитории и привлечь ее на площадку.

Статьи дают возможность сделать развернутый обзор вашего товара и рекомендовать его от имени известного или даже малоизвестного блогера. Создав искреннюю распаковку и рекомендацию продукта, вы сможете постоянно взаимодействовать со своей аудиторией. В современном мире без этого невозможно управлять ценами, продавать дороже и конкурировать не только ценой. Все эти действия направлены на то, чтобы ваш бизнес существовал не один-два года, а процветал в течение 3, 5, 10 и более лет. Каждый год вы будете привлекать новую аудиторию, новых клиентов, ваш бренд станет более узнаваемым у широкой аудитории.

Следуя этому принципу, вы сможете реализовать такие задачи и добиться процветания вашего бизнеса.

Пример: MeUndies, американский бренд нижнего белья с выручкой $100 млн в 2024 году, гонит трафик через сайт с подпиской на трусы с принтами, TikTok с дурацкими танцами в их белье, раздачи 500 микроблогерам в месяц, посты в сеть X про «комфорт весь день» и баннеры в Google – это дало 15 млн охватов, прибавило 50 тысяч подписчиков и подняло продажи на 25 % за год[43].

Подтверждение принципа: Многоканальность бьет по всем фронтам, делая бренд MeUndies заметным и качая продажи.

47. Принцип регулярного трафика

Принцип регулярного трафика может сделать вас богатым. Если вы обладаете постоянным потоком клиентов и соответствующим товаром по правильной цене для этих клиентов, у вас будут продажи.

Конечно, нужны эффективные конверсии и трафик должен окупаться – если этого нет, следование принципу может стать рискованным.

Рассказывая о каждом следующем принципе, я предполагаю, что вы изучили и внедрили предыдущие и используете их в своей деятельности. Так, принцип регулярного трафика означает, что нужно обеспечить бесперебойный поток клиентов в магазин – неважно, на маркетплейсе он или где-то еще.

Ошибочно считать, что маркетплейс что-то вам должен.

Он может помочь вам продавать и ранжироваться лучше при условии, что вы соблюдаете его правила, работаете над конверсиями и предлагаете качественный продукт. Это ваша ответственность и роль – сделать так, чтобы трафик был целевым.

Важно понимать, что если вы решите продавать кашемировые свитера на маркетплейсе и в рекламе выберете общий запрос «женский свитер», а ваш свитер будет стоить 30–50 тысяч рублей, то рядом с ним будут свитера по 2–3 тысячи рублей. В таком случае вы скорее будете раздражать людей, чем организовывать продажи.

Если завтра чайник Bork за 30–40 тысяч рублей окажется в топе выдачи на фоне чайника за полторы тысячи рублей, вряд ли его увидит подходящая аудитория, которая может обеспечить большие продажи.

Вот почему некоторые бренды не продают товары на маркетплейсах, а используют собственные сайты и офлайн-магазины для рекламы своей продукции.

Каждый день в ваш магазин должна приходить определенная аудитория и самое главное – в определенном количестве. Зная свои конверсии и количество трафика, которое генерируете, вы можете оценить, какую выручку и прибыль обеспечите каждый день.

Получается, что принцип регулярного трафика – неотъемлемая часть планирования ваших продаж и достижения этих планов. Если вы не выполнили план продаж за вчерашний день, этому всегда есть объяснение.

Например, ваши конверсии могли не достигать запланированных показателей – вариант: снижение CTR или конверсии воронки произошло из-за несоответствия размеров или негативного отзыва, на который не было своевременной реакции. Таким образом, существует ряд объективных факторов, которые ежедневно оказывают влияние на ваши результаты.

Если вы не в состоянии управлять трафиком или, как говорят, «дать газу» – увеличить скорость и количество посетителей вашего магазина, то не можете управлять продажами.

Управление потоком посетителей – гибкий инструмент, который позволяет наращивать трафик, оптимизировать