69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Покупателю легче доверять бренду, когда у него есть возможность оставить отзыв и получить обратную связь. Для человека важно ощущать, что существует место, куда можно прийти и выразить свое недовольство, если возникнут какие-либо проблемы. Присутствие на нескольких маркетплейсах, наличие собственного сайта и страниц в социальных сетях говорят о том, что вы открыты для общения и готовы взаимодействовать с клиентами – они могут написать вам или оставить отзыв.

Очень важно, чтобы при поиске вашего бренда в интернете первые 2–3 страницы выдачи показывали упоминания о вас на различных авторитетных площадках. Это создает впечатление надежного и узнаваемого бренда, выходящего за пределы площадок маркетплейсов. Системное присутствие в медиа и интернет-пространстве помогает сформировать положительный образ и укрепить доверие к вашему бизнесу. Иначе говоря, укреплению бренда способствует грамотное использование пиара, в частности публикации в известных СМИ, таких как РБК или Forbes. Когда о вас пишут авторитетные издания или выпускают несколько обзорных выпусков на YouTube и других видеоплатформах, это значительно повышает доверие аудитории. Также эффективным инструментом могут стать серии статей на популярных ресурсах, например на «Дзене» или vc.ru, которые специализируются на бизнесе, технологиях и стартапах.

Проще говоря, каждый человек, который еще не знаком с вашим товаром и не имеет опыта его использования, должен получить возможность сформировать свое впечатление о вас и вашем продукте, просто введя название в поисковую строку. В этом и заключается главная цель принципа брендинга – создать потребителей, в том числе тех, кто еще не взаимодействовал с вами, но выбрал вас среди других игроков и конкурентов.

Вторая важная цель этого принципа – создать повторные продажи и добиться того, чтобы люди делились информацией о вашем проекте, бренде и продукте. И это реально.

Однажды ко мне обратились предприниматели, которые продавали ирригаторы под одним артикулом. Их привело в Акселератор АКС падение маржинальности из-за того, что конкуренты снизили цены. У них был вопрос: что делать, чтобы продавать больше и дороже? Я показал им американские компании на Amazon, которые продают ирригаторы. Там было два пути. Первый – стать магазином ирригаторов и предлагать самые разные модели для разных сегментов аудитории. Мне показалось, что эта стратегия слишком узконаправленная для российского рынка, который меньше американского. Поэтому мы обратили внимание на компании, шедшие по второму пути, – они расширяли ассортимент и предлагали клиентам разные типы товаров в категории мелкой электроники. Решили взять эту модель за основу.

Так у ребят появился бренд. Они создали все ключевые элементы брендинга: сделали упаковку, разработали логотип, разместили его на изделиях, зарегистрировали торговую марку. Они начали взаимодействовать с блогерами, нашли авторитетных личностей, которые создали для них качественный контент, ставший частью маркетинговых воронок. Кроме того, они разработали несколько разных моделей ирригаторов, начали расширять ассортимент, добавив фены, массажеры, виброщетки, бритвы и другие категории товаров.

Логика была простой: если человек покупает один товар и остается им доволен, он начинает доверять бренду. Увидев, что у него есть другие товары, покупатель может приобрести их. Например, человек доволен ирригатором и решает купить еще и фен этого бренда. Жена может купить мужу бритву на праздник, а сестра – розовый ирригатор для своей дочки. В итоге семья приобретает несколько товаров этого бренда.

Вспомните, какая марка преобладает в вашем доме? У вас есть несколько товаров этого бренда, потому что вы уже доверяете этой компании и не хотите тратить время на поиск новых марок.

Бренд – это подтверждение для ваших покупателей, что они получат качественный продукт, а не разочарование.

Укрепить покупателей в доверии к бренду помогут различные амбассадоры и представители той или иной категории, которых можно назвать авторитетными. Например, если вы продаете биологически активные добавки, то среди нутрициологов, врачей и диетологов могут быть люди с аудиторией, которые являются знаковыми фигурами на рынке и пользуются большим доверием. Если они поверят в ваш продукт и вы начнете с ними сотрудничество, это придаст ему вес в глазах покупателей и они будут больше доверять вам.

Принцип построения бренда – дорожная карта, по которой вам стоит двигаться. Это не значит, что вам нужно сделать все сразу, тем не менее чем быстрее вы начнете внедрять элементы брендинга в свой бизнес, тем скорее получите рост прибыли и личного дохода.

Если вы сделаете так, чтобы у ваших товаров был запоминающийся нейминг, о котором будут говорить люди, и сформируете лояльную аудиторию, покупающую все товары под вашим брендом, то у вас будет больше шансов разбогатеть и преуспеть в долгосрочной перспективе.

Первое, в чем я хочу вас убедить, – вы способны создать узнаваемый бренд и для этого не нужен огромный бюджет.

Вы можете начать прямо сейчас. Почти каждый бренд вырос из «гаража».

Существует фильм о Джеффе Безосе и о том, как он построил компанию Amazon. Или фильм «Джой» про женщину, которая придумала умную швабру и добилась успеха в продажах через телемагазин. Ну и, конечно, многим знаком пример Стива Джобса – одного из самых ярких и влиятельных предпринимателей нашего времени, сооснователя компании Apple, который тоже начал свой путь в гараже дома у своих родителей.

Посмотрите на торговые центры и магазины, которые там представлены. Откройте маркетплейс и проанализируйте, какие продавцы больше похожи на бренды. Изучите компании в вашей категории и определите, кто из них больше соответствует описанию бренда. Это поможет вам вдохновиться идеей создания собственного бренда.

В истории предпринимательства есть много примеров, которые мотивируют. Вы можете проанализировать каждый из них и найти причины, по которым что-то сработало в конкретном случае, но не сработает с вами. Но какой смысл верить в неудачу? Давайте верить в успех!

Создание бренда всегда приносит больше пользы.

Используйте этот принцип, создавайте бренд и богатейте!

Пример: Skims, американский бренд белья Ким Кардашьян с выручкой $750 млн в 2024 году, строит бренд через узнаваемость Ким, типовые бренд-элементы, сайт с гайдами по размерам, обзоры и распаковки в YouTube и статьи в журналах – это дает узнаваемость, доверие и рост повторных покупок[47].

Подтверждение принципа: Узнаваемость и доверие через брендинг Skims цепляют клиентов и качают продажи.

Логистика и закупки

51. Принцип закупки по «методу Вовы»

Представьте, что себестоимость вашего товара стала дешевле на 40 %. Так произошло у нас в одной из поездок в Китай, когда мы впервые применили «метод Вовы». Он назван в честь моего друга и надежного подрядчика в Китае