69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Владимира Астафурова. Его компания Ledexo Logistics помогла снизить цены на поставки сотням участников Акселератора АКС. Многих селлеров они даже финансировали своими деньгами.

«Метод Вовы» состоит из четырех этапов. Я уже упомянул о некоторых из них на страницах книги. Теперь посмотрите, как они выстраиваются в единую стратегию.

Этап 1. Похороводим цены

Когда мы получаем предложение от китайского продавца, то не спешим с решением, а отправляем аналогичные запросы на другие фабрики. При этом изучаем цены не только на текущий объем поставок, но и запрашиваем коммерческие предложения на значительно большие партии товара – контейнеры 20 футов и 40 футов или даже на годовые заказы.

Такая стратегия позволяет нам максимально эффективно использовать разнообразие китайского рынка, ведь производственные мощности в разных провинциях могут существенно влиять на конечную себестоимость продукции. Благодаря такому подходу мы можем значительно сэкономить на закупочных ценах.

После тщательного изучения рынка и с учетом накопленного опыта мы возвращаемся к нашей китайской фабрике, с которой обычно сотрудничаем. Демонстрируем ее представителям полученные коммерческие предложения и говорим: «Обратите внимание, нам предлагают более выгодные цены и условия. Сможете ли вы сохранить наше сотрудничество, предложив что-то подобное? Мы останемся вашими клиентами, если вы будете конкурентоспособны». Это тактика давления на поставщика, которая позволяет нам добиваться более выгодных условий.

Когда вы как продавец пытаетесь самостоятельно снизить себестоимость товара и у вас всего один-два подрядчика, это может оказаться непростой задачей. Однако если вы работаете с агентом по поиску поставщиков, он сможет сделать это за вас.

Этап 2. Разрежем пирог

На этом этапе переходим к анализу структуры цены – разделению целого на части. Когда мы выяснили, что цена приемлема, но хотим получить дополнительную скидку, можем попросить фабрику предоставить нам расшифровку цены.

Например, мы заказали электробритву. У нее есть цветная подарочная коробка, вкладыш, пластиковые насадки, чехол для перевозки с затяжкой. Помимо самого товара, бритвы, все остальные детали заказываются отдельно, и на каждый элемент фабрика делает наценку.

В этом случае наша команда в Китае договорилась с фабрикой о самостоятельной закупке деталей у тех же поставщиков, с которыми работает производитель. Благодаря этому мы смогли снизить цену на одно изделие на пять юаней. Возможно, кому-то эта сумма покажется незначительной. Однако это будет означать, что они забыли один очень важный факт – большие результаты складываются из маленьких побед.

Да, когда речь идет об одном товаре, пять юаней – это мелочь, но если мы сделаем годовой заказ только по одному артикулу, то сможем сэкономить 300 тысяч юаней. При этом плата за услуги агента по организации этого процесса и созданию цепочки поставок будет меньше.

Разбивая товар на составляющие и самостоятельно организуя закупку компонентов, вы выигрываете на разнице в цене.

А как быть с одеждой? Есть несколько способов оптимизировать расходы.

Пример 1. Можно самостоятельно заказывать пуговицы, бирки, нашивки и упаковочные пакеты. Это позволит снизить финансовую нагрузку.

Пример 2. Если мы хотим заказать футболки с вышивкой или принтом, то, обратившись на фабрику, которая занимается производством футболок, заплатим за товар с наценкой. Часто фабрики заказывают печать или вышивку на футболки у подрядчиков, а затем продают их дороже. Поэтому мы сами покупаем футболки на складе и отправляем их на вышивку и получаем значительную выгоду.

Конечно, без опыта и знаний провести такие переговоры будет непросто. Однако, сотрудничая с профессиональной командой в Китае, вы сможете добиться желаемого. Одноразовый платеж за поиск подрядчика значительно снизит стоимость закупки и упростит процесс поставок.

Этап 3. Раскроем кошелек

Теперь нужно подобрать подходящий способ оплаты, за который фабрика готова предоставить скидку.

Изначально оплата производится на счет фабрики, однако через торговый дом или партнеров мы можем оплатить часть суммы наличными в Китае. Из-за разницы в курсах нам будет выгоднее заплатить не на долларовый счет, а в юанях. Разница в кросс-курсах позволяет нам сэкономить.

Это важный этап, который может существенно повлиять на конечную стоимость товара.

Этап 4. В путь с багажом

Нередко компании не замечают скрытых возможностей при расчете логистики. Например, если нам нужно максимально быстро получить груз, а наш заказ составляет 10 000 единиц, но для первого заказа нам достаточно 2000 единиц, мы можем воспользоваться разными видами доставки.

Вместо того чтобы отправлять весь груз по железной дороге, можно выслать его часть самолетом. Это увеличит стоимость товара, но позволит иметь его в наличии быстрее. Если же у нас достаточно запасов, мы можем выбрать более длительную доставку и выиграть в себестоимости.

Умение разбивать доставку на этапы помогает решать бизнес-задачи. Логисты могут выбрать код товара и подходящее место для таможенного оформления груза, что позволит получить нужные сроки и цену.

Правильный расчет логистики и комбинирование разных видов доставки существенно влияют на себестоимость и цены.

Как видите, следуя принципу «метода Вовы», мы получаем самые выгодные условия на работу, и это актуально для любого рынка.

Кстати, о выгодах: у всех моих надежных партнеров работает кодовое слово «Ковпак», по которому вы получите существенные скидки и бонусы в работе и взаимодействии.

Пример: Nasty Gal, американский бренд одежды с выручкой $150 млн в 2023 году, в 2022 году применил похожий подход – они обошли фабрики в Китае, сбили цену на платья с $12 до $9 за штуку, сами купили пуговицы и бирки, себестоимость упала на 20 %[48].

Подтверждение принципа: Nasty Gal значительно сэкономили средства благодаря быстрой торговле, умелому снижению цены и продуманной логистике.

52. Принцип проверки товара перед отправкой на маркетплейс

Принцип контроля товара и его упаковки перед отправкой позволяет сэкономить много времени и денег. Если его игнорировать, есть риск возникновения ситуаций, которые приведут к недовольству клиентов и негативным отзывам. Кроме того, вам может потребоваться выкупить товар обратно, чтобы изменить упаковку или маркировку.

Рассмотрим несколько примеров.

Пришла партия джинсов, и селлер выгрузил ее на маркетплейс. Каждый второй покупатель стал жаловаться, что от изделия исходит неприятный запах, который не исчезает даже после стирки. Все дело в низком качестве дешевой краски.

Если в вашей спецификации нет требования о том, что джинсы не должны иметь запах, то вы можете получить такой товар. Это связано с тем, что поставщик стремится максимально снизить себестоимость продукции. Вот почему так важно проверять качество продукции перед ее отгрузкой на маркетплейс!

Если вы примете такой товар, то должны быть готовы к негативным отзывам клиентов. Однако если развиваете свой бренд и позиционируете его как производителя качественной продукции, то не можете продавать такие джинсы.

Вы