69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

ставку, расширять ключевые слова, по которым вы рекламируетесь, а значит, влиять на продажи в вашем магазине одним щелчком мыши. Если у вас заканчиваются запасы или вы не успеваете с поставками, то можете повлиять на трафик, уменьшив его, или поднять цену, чтобы сохранить прежний уровень трафика либо протестировать, получится ли продавать товар по более высокой цене.

Наличие ежедневно управляемого потока посетителей в вашем магазине – прямой путь к богатству.

Основные каналы для привлечения регулярного трафика:

1. В первую очередь вам стоит заняться SEO-оптимизацией и описанием товаров. Если вы добавляете товар, которым торгуют другие продавцы, то ваши конкуренты уже провели большую аналитическую работу и подготовили все необходимое.

2. Далее вы используете рекламные инструменты, которые предлагают площадки. Они могут меняться, но поиск и реклама в каталоге всегда будут актуальны. Это классика, которая присутствует на каждом маркетплейсе.

3. У вас есть возможность использовать различные дополнительные каналы для привлечения трафика:

• рекламу в социальных сетях;

• сотрудничество с блогерами;

• раздачи;

• таргетированную рекламу в социальных сетях;

• таргетинг из поиска;

• рекламу в разных каналах;

• статьи;

• постоянные переходы из видеороликов.

4. Вы можете также упоминать свой артикул в видеороликах на разных площадках, например, на YouTube или в «VK Видео».

Внешним трафиком через блогеров или статьи не всегда можно управлять с точки зрения объема. Однако клики из таргетинга, поисковой системы и внутри маркетплейса можно контролировать. Иными словами, на эти показатели вы можете влиять, а значит, точно знать, сколько у вас будет аудитории и хватит ли ее для выполнения плана продаж.

Если вы испытываете нехватку аудитории и не знаете, как ее привлечь, это отличный стимул приобрести необходимые знания. Можно воспользоваться различными программами, включая Акселератор АКС, которые помогут освоить навыки привлечения клиентов. Ведь эффективная реклама, работа с внешним трафиком, а также управление аккаунтами, ставками и рекламными кампаниями – ключевые инструменты для успешного и прибыльного товарного бизнеса.

Пример: Purple, американский бренд матрасов с выручкой $700 млн в 2023 году, каждый день гонит трафик через рекламу на Amazon, ролики в YouTube с тестами матрасов и посты в соцсети – в 2022 году это дало 30 млн посещений сайта и рост продаж на 16 % за год[44].

Подтверждение принципа: Регулярный поток клиентов через разные каналы обеспечивает Purple прибыль.

48. Принцип диверсификации каналов продаж

Принцип подразумевает распределение ваших продаж по различным площадкам и каналам. Это становится особенно актуальным, когда один из маркетплейсов внезапно прекращает свою работу.

Представьте себе ситуацию: маркетплейс «выключается», и те, кто размещал свои товары только на этой площадке, на третий день начинают испытывать сильный стресс. Денежный поток останавливается, а расходы и платежи остаются. Кредиторы не задумываются о том, есть ли у людей сейчас доход, – им нужно получать свои выплаты.

Именно поэтому диверсификация каналов продаж делает ваш бизнес более устойчивым и стабильным, способствует системному развитию и росту выручки.

Однако начинающие предприниматели часто совершают ошибку: не получив значительного влияния на одной площадке, они стремятся развивать другую. Вместо того чтобы сначала сосредоточиться на продаже одного товара и добиться успеха в этой нише, они пытаются расширить ассортимент и вести себя, как крупные бренды или компании.

Важно понимать, что все очень индивидуально. Принцип диверсификации каналов подразумевает наличие дополнительных каналов, которые можно активировать при необходимости. Однако для обслуживания запросов более чем одного канала продаж требуются оборотные средства. Здесь важна здравая логика.

Как же поступить правильно? Все зависит от вашей конкретной ситуации и от того, что для вас наиболее выгодно.

Если вы столкнулись с избытком товаров по некоторым позициям на одной площадке, не стоит развивать другую. Выгоднее всего загружать товары на ту, где у вас максимальная оборачиваемость.

Если на одной вы зарабатываете 9 % чистой прибыли, а на другой – 28 %, то выбор кажется очевидным. В то же время не загружать ту, что с минимальной прибылью, – значит игнорировать принцип диверсификации. Ведь наличие такой площадки дает вам возможность переключиться на нее при необходимости, а также подумать, что можно сделать с товаром, комплектацией или оффером, чтобы продавать дороже и зарабатывать тут столько же, сколько на первой. Данный принцип помогает осознать, что иметь несколько каналов продаж – это хорошо.

Еще не так давно Ozon воспринимался как площадка для покупки электроники или БАДов, потому что в самом начале являлся книжным магазином и его клиенты были более осознанными и образованными. Если посчитать стоимость юнита, то продавать БАДы на Wildberries может быть выгоднее. Однако уровень цен и негативных реакций на этом маркетплейсе отличается от Ozon. Аудитория этих двух площадок различается готовностью платить за товар больше или меньше, развернутостью и качеством комментариев, да и просто характером покупателей. Один и тот же товар на Wildberries и на Ozon может иметь совершенно разный рейтинг.

Выбирая площадку для запуска, конечно, нужно учитывать финансовую сторону вопроса – расходы и прибыль, которую вы в итоге получите.

Если ваша цель – создать бренд и сформировать определенный имидж, то стоит отдать предпочтение площадке, на которой будет проще выстроить доверительные отношения с клиентами. Там вы сможете лучше понять своих покупателей, получить от них комментарии и предложения по улучшению.

Выбирайте площадку, где ваш товар получит максимум положительных отзывов.

Вот пример из практики: к нам обратились предприниматели, которые быстро нарастили продажи на Ozon и достигли отметки в 20 миллионов в месяц. Они хотели масштабировать бизнес. Их товары отлично продавались и у конкурентов, в частности на Wildberries.

Естественно, самым простым решением для этих предпринимателей было открыть магазин на Wildberries. Им нужно было лишь адаптировать свой подход к контенту и научиться продавать на этой площадке. Они наняли менеджера, который занимался исключительно Wildberries, развивая как отдельный канал продаж. И, естественно, продажи быстро пошли вверх.

В Акселераторе АКС выступает один из тренеров с большим опытом продаж в Америке и создания продукта на американских площадках, в частности на Amazon. Он начал развивать продажи мелкой электроники и уже со второй поставки стал работать сразу над двумя направлениями, открыв магазины с одинаковым товаром на Wildberries и Ozon. В его случае, когда есть навыки, компетенции и ресурсы, это был правильный шаг. Он сразу получил два направления и двойной рост, а также в два раза больше ресурсов и продаж, чем если бы он развивал только одну площадку.

Если у вас есть ресурсы, стоит разработать стратегию, охватывающую ключевые площадки и каналы продаж.

Диверсификация важна не только для обеспечения безопасности вашего бизнеса (хотя