Отдел продаж PLUS. Системный подход к отлаженным продажам - Владимир Александрович Якуба

День 2. Практика. В бой

Закрепите вчерашние знания пробными звонками. Дайте сотруднику скрипты и список из 5–8 клиентов для полного погружения. Задача менеджера – обзвонить контрагентов, задача наставника – послушать звонки и дать обратную связь. Можно находиться рядом или проверить записи через CRM. Слушайте вместе и разбирайте плюсы/минусы. Акцентируйте внимание на хорошем, но думайте, что можно улучшить, докрутить. Также проработайте следующие 5–8 звонков. И важный момент: посмотрите, как менеджер реагирует на критику – тушуется или прислушивается к вашим советам? А может, кивает и делает по-своему?

Следите за стандартными показателями:

• Скрипты.

• CRM.

• Активность по количеству.

• Контакт с коллегами.

Результат двух дней обучения – освоение материала, выполнение задач по регламенту и первые договоренности с клиентами по воронке продаж. Делайте выводы и развивайте.

Кто-то из великих сказал:

– А вы не боитесь, что ваши сотрудники всему обучатся и уйдут?

– Я больше боюсь, что они не научатся – и останутся.

Подведем итоги

1. Разработайте индивидуальную программу адаптации персонала.

2. Учитесь принимать решения быстро: свой человек или нет. С первых дней наблюдайте за результатами и прогрессом обучения.

3. Обучайте системно. Звонки должны быть уже в первые два дня работы.

Обучать, так с Digital и GPT!

При обучении персонала самый большой расход – это время.

Линда Каннингем

Думаю сейчас не составляет для большинства читателей сложностей составить правильный скипт (запрос, промт) и задать его в чат GPT.

Когда я только открыл компанию, мне приходилось самому набирать и обучать команду. Многократно повторять одну и ту же информацию, отвечать на похожие вопросы. Своими руками уничтожать невосполнимый ресурс – время. А оно стоит дорого.

Пока однажды я не догадался, что можно снять обучающий ролик, проговорить нужный текст и давать копию каждому новому сотруднику. Это ускорило обучение на 40%, освободило мое личное время и увеличило продажи. Процесс пошел без моего участия.

Позже я дополнял материалы на основе вопросов, которые чаще всего возникали у менеджеров. Сегодня я также веду запись всех своих выступлений и прямых эфиров, чтобы участники моих тренингов могли использовать их в будущем. И рекомендую вам записывать как можно больше.

Поэтому начините с digital, а структуру и детали конспектов подготовьте с нейросетями.

Промт: напиши ознакомительный текст для адаптации новых сотрудников стоматологических клиник про компанию, основные правила работы. построение контактов с клиентами

Ответ нейросети:

Добро пожаловать в нашу стоматологическую клинику!

Поздравляем вас с тем, что вы присоединились к нашей дружной команде! Мы гордимся тем, что наша клиника – это место, где каждый пациент получает качественное медицинское обслуживание и внимание к своим потребностям.

Кто мы?

Наша стоматологическая клиника основана в [год основания]. Мы создали современную клинику, где работают профессионалы своего дела. Мы стремимся дарить нашим пациентам здоровые улыбки и заботиться о комфорте каждого гостя.

Правила работы:

1. Основное правило: КАЧЕСТВО

Мы придерживаемся принципа высочайшего качества медицинской помощи. Все врачи и медсёстры клиники обладают квалификацией и регулярно повышают свой профессиональный уровень.

2. Второе правило: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Каждый пациент уникален. Будьте внимательны к потребностям и пожеланиям гостей. Всегда слушайте и уточняйте, если что-то непонятно.

3. Третье правило: ЧИСТОТА И БЕЗОПАСНОСТЬ

Мы соблюдаем санитарно-эпидемиологические нормы и строго следим за гигиеной помещения и медицинских инструментов. Чистота – основа доверия пациента.

4. Четвёртое правило: ОТНОШЕНИЕ КЛИЕНТАМ

Каждый гость клиники заслуживает уважения и внимания. Никогда не забывайте улыбнуться, проявить искреннюю заботу и предложить комфортные условия пребывания.

Основные обязанности сотрудника:

• Вежливое и приятное общение с пациентами.

• Поддержание порядка и чистоты в зоне приёма.

• Регистрация пациентов и ведение учёта в программе.

• Контроль запасов медикаментов и материалов.

Сбор анамнеза и передача врачу нужной информации.

Важные моменты:

• Уважительно относитесь к врачам и коллегам.

• Всегда помните о конфиденциальности информации о пациентах.

• Одевайтесь опрятно и аккуратно, следите за аккуратностью внешнего вида.

• Участвуйте в мероприятиях коллектива и обучении.

Как строить взаимоотношения с пациентами?

Быть доброжелательными и внимательными

Заботьтесь о пациентах, улыбайтесь, проявляйте эмпатию и сопереживание.

Уметь слушать и задавать вопросы

Задавайте вопросы, уточняйте детали, чтобы понять потребности пациента и предложить наилучшее решение.

Профессионально отвечать на вопросы

Научитесь доступным языком объяснять медицинские термины и процедуры, чтобы пациент понимал, что ему предстоит.

Всегда оставаться готовыми помочь

Никогда не отказывайте в помощи пациенту. Если не можете ответить на вопрос, обратитесь к старшим коллегам или врачу.

Мы уверены, что с вашей помощью наша клиника станет ещё более популярной и привлекательной для пациентов. Рады видеть вас в нашей команде!

Снимите 4 типа видео:

• О компании и продукте

История основания, деятельность, достижения. Ценности и миссия, идея возникновения. Количество подразделений, филиалов. Компания IKEA, например, да и другие известные и не очень бренды используют такие ролики. Как и с продажей вакансии, видео о компании должно продавать ее менеджеру. Ведь он только пришел, и его впечатление еще формируется. Поэтому «продайте» новенькому перспективу в вашем коллективе.

Обратите внимание на обилие цифр и названий в описании ниже. Именно в таком формате вам нужно составлять рассказ о своем бренде.

Например, если говорить о компании «Якуба Консалтинг Групп», то мы работаем в трех векторах:

1. Настройка отдела продаж и консалтинг для компаний. Сам Якуба в 2021 году получил премию от PERSONO года, Лидеры эпохи, премия называется «Лучший эксперт по настройке отделов продаж в СНГ».

2. Обучение и тренинги (в т. ч. числе онлайн на курсах «Системный отдел продаж», «Сверхпродажи» и другие), а также в корпоративном формате. Мы и работаем с продюсерами, и делаем запуски самостоятельно.

3. Кадровый консалтинг, в частности в 2007 году была открыта компания Tom Hunt и сегодня мы активно развиваемся, выполняя проекты по хендхантингу, кадровой разведке и настройке целых команд.

• О команде

Интересные факты о сотрудниках, тимбилдинге, социальной жизни и спортивных мероприятиях. Карьера в компании, возможности для развития. Какие качества в сотрудниках вы ищете?

У нас в команде сейчас работает 14 человек. Почти все работают удаленно, это 3 страны и 8 городов.

• О продажах

Делитесь опытом с новобранцами, покажите обучение с проведенных ранее тренингов. Расскажите в этом блоке, кто ваши покупатели, какие сегменты аудитории, диапазон цен, каких цифр достигли, в каком направлении развиваетесь. Какие точки касания с клиентом? Как работаете с постоянными покупателями? Почему выбирают вас, как строится сделка, какими методами увеличить шансы на продажу? Откуда вас знают, как можно к вам обратиться, из каких этапов состоит воронка, как действуете