Отдел продаж PLUS. Системный подход к отлаженным продажам - Владимир Александрович Якуба

class="p1">Некоторые работодатели подходят к объявлениям креативно. Приведу цитаты из реальных вакансий на hh.ru:

«Благоговейно ищем специалиста, готового свято посвятить себя любимой работе»[6].

«Пока вы читаете этот текст, где-то в Африке плачет менеджер по продажам – он не знает нашего языка и не может откликнуться на эту шикарную вакансию».

В таких объявлениях и должности описывают с юмором. Требуется:

«Менеджер от Бога»;

«Джедай по продажам»;

«Починятель процесса продаж Digital-агентства»;

«Улыбчивый продавец сладкой ваты»;

«Двигатель недвижимости»;

«Добрая фея шопинга/Рыцарь ордена Гардеробной капсулы»;

«Лучший продаван и просто хороший человек».

Из требований к работе указаны:

«Хорошее знание русского языка»;

«Не пугаться телефона! По нему предстоит звонить и назначать встречи. Каждый день!»;

«Любовь к шоколаду и желание поделиться этим чувством с клиентами»;

«Голова на плечах, а не дома»;

«С первого же дня Вы будете допущены к нашей “Великой Электронной Книге судеб и документации”. Мы зовем ее ласково – CRM. Там ваша роль – Всевидящее Око и Указующий Перст нашего Шефа (ставите задачи сотрудникам и контролируете исполнение). Легким нажатием пары кнопок в “Великой Электронной Книге судеб и документации” вы готовите путевые листы, счета-фактуры и прочие документы, нужные клиентам и коллегам».

И, наконец, условия работы, которые предлагает компания:

«Мощщщный рост»;

«Греющая тело и душу белая зарплата»;

«Большой парк прямо у офиса, с огромным прудом и уточками, стремительные электросамокаты, на которых можно носиться, пугая уточек в парке»;

«Чай/кофе, домашнее печенье от мамы руководителя в офисе для всех сотрудников».

Не обязательно создавать супермегакреативное объявление. Примеры этих объявлений лишь доказывают, что можно привычный текст сделать чуть более свободным.

2. Читабельность

• Минимум шаблонов.

Сравните:

Звонки по CRM vs Работа в двух направлениях: малый бизнес, топовые клиенты.

Дружный коллектив vs Работа в команде из 10 человек.

Возможность обучения vs Обучение в трех направлениях: коучинг, тренинги, доступ к внутренним материалам.

Если коллектив маленький: «Средний возраст сотрудников – 27 лет».

• Грамотность.

Как в шутке, вас встречают по аватарке, а провожают по умению обособлять причастные обороты.

Выделение блоков при помощи шрифтов.

1. Структура объявления:

2. Компания.

3. Кто нужен.

4. Качества.

5. Для каких задач.

6. Условия работы.

7. Зарплата, премии.

8. Официальное трудоустройство.

9. Обучение и карьерный рост.

10. Работа с ключевыми клиентами/входящими заявками.

11. Современный офис, доставка на работу, спортзал.

12. Командировки.

13. Проверка на внимательность. Слова, которые нужно указать в теме сопроводительного письма. Так вы узнаете, дочитал ли кандидат текст объявления до конца или нажал «откликнуться» на автомате. Только 15% кандидатов увидят это задание. Кстати, к этому тоже можно подойти творчески:

Если вы читали вакансию внимательно и она вас заинтересовала, то начните сопроводительное письмо с фразы: «Как тебе такое, Илон Маск?»

Если вы внимательно прочитали текст вакансии, позвоните и начните телефонный разговор со слов: «Я вас музыкально приветствую».

Подведем итоги

1. Составьте воронку вакансии, уточните, какие этапы она будет включать.

2. Определитесь с целью найма, количеством вакансий, местом поиска.

3. Ищите продажников 4 способами: работные сайты, социальные сети и телеграм-каналы, хедхантинг, рекомендации.

4. Проверьте текст объявления на конкретику и читабельность.

Проводите интервью в формате «здесь и сейчас»

Система в частной компании – это когда делом занимаются профессионалы, надзором за ними занимаются другие профессионалы, акционер занимается тем, что идиотов на работу не пускает, а профессионалов поощряет.

Андрей Мельниченко

Если вы хотите оценить менеджера и понять его реальный потенциал, то собеседование с третьей минуты должно проходить в формате, приближенном к реальным продажам. Я называю это «реалити-кейс», об этом чуть ниже расскажу подробнее.

Вы проводите не просто собеседование, вы продаете на собеседовании себя и работу. Говорите легче и комфортнее. В вас и ваш продукт должны влюбляться.

Некоторые владельцы и руководители говорят, мол, нет нормальных людей на рынке. Это, конечно же, неверно. Я бы сказал иначе: если вы не выстроите поток кандидатов, то вам просто не из кого будет выбирать.

А теперь про 2 формата:

1. Собеседование по телефону

Соберите все резюме откликнувшихся на вакансию для звонков-приглашений на собеседование.

Обратите внимание:

• Фотография. Если вы хоть раз искали сотрудников, вы согласитесь, что соискатели порой удивляют выбором фото. И в обнимку с женой/мужем, друзьями у костра, на застольях, на пляже в купальниках… На любой вкус. Как будто для странички в соцсетях. Только это ведь резюме, а не личный фотоальбом, и фото – один из тестов, определяющих адекватность соискателя.

• Опыт. Ищите сотрудников, которые продержались на предыдущем месте работы больше 3 месяцев.

• Соцсети. Если указаны ссылки, нажмите – и за считанные секунды составьте нужное мнение.

Начинайте обзвон. Причем тут как в продажах: нужно держать темп и формировать базу в процессе.

Продавать вакансию необходимо по технике презентации ЯПК. Как вы описываете:

• Я. Я работаю в этой компании 6 лет, а в бизнесе – 11, в разных направлениях.

• Продукт. Итальянский бренд, 112 вариантов, стальная фурнитура.

• Компания. Работаем с 1989 года, 3 направления деятельности.

Можете звонить по мере поступления откликов, если резюме соискателя подходит под ваши условия в целом. Есть риск, что пока будете набирать определенное число заявок, сильный менеджер уже найдет работу в другой компании.

Цель звонка – укрепить интерес кандидата, назначить дату собеседования, продать вакансию. Вы продаете должность, пока не услышите согласие. После слова «да» будущий менеджер продает сам себя.

Звонок

– Алло, Сергей?

– Да.

– Сергей, добрый день! (с улыбкой и повышением интонации)

– Добрый!

– Меня Владимир Якуба зовут, и у меня сейчас перед глазами ваше резюме. Есть буквально пара минут, сейчас можете говорить?

– Да.

– Я сам работаю в компании (……) и курирую работу по подбору персонала. Слышали о нас что-нибудь?

– Да (или нет).

– Если в двух словах, то мы в ТОП–5 самых крупных (……) в сфере (……), работаем в четырех регионах. И речь идет о вакансии менеджера по продажам, нам нужен сильный переговорщик на региональные проекты, это общение, встречи, переписки. Как вам такая вакансия? Насколько может быть интересна?

– Да, может быть интересна.

– Позволите, я задам вам несколько вопросов, и потом мы в формате диалога все уже детальнее обсудим, хорошо?

– Да, конечно.

И далее пошли вопросы.

Вас, конечно же, могут перебить и задать вопрос: «А сколько вы предлагаете по заработной плате?», – на что я обычно отвечаю:

«У нас есть фиксированная часть и бонусная. Перед тем как подробнее рассказать, у меня к вам небольшой вопрос: скажите, а вы сами от какого уровня дохода отталкиваетесь для новых предложений?

Важно первым узнать пожелания соискателя (также и