Отдел продаж PLUS. Системный подход к отлаженным продажам - Владимир Александрович Якуба

Сообщение

Если вы не дозвонились, а кандидат интересный, то держите темп. Отправьте кандидату сообщение в мессенджер со словами:

Сергей, добрый день!)

Это Владимир Якуба, обратил внимание на Ваше резюме на работном сайте. Я сам работаю в направлении подбора персонала в компании (…). Это ТОП–5 в сфере (…). Скажите, Вы рассматриваете для себя какие-либо вакансии в направлении продаж?) Наберите мой мобильный, пожалуйста) Получится сегодня?)

Приготовьте примерный сценарий продолжения разговора, опорные пункты и вопросы:

1. Нашел ли кандидат работу или еще в поиске?

2. Почему откликнулся на вакансию?

Насколько амбициозен кандидат, как сильно ориентирован на работу в компании, какие профессиональные достижения имеет, готов ли обучаться новому продукту?

3. Знает ли он о вашей компании? Какой функционал ищет?

Расскажите коротко о должности, на которую ищете специалиста, чтобы те, кому не понравится сфера, сразу могли отсеяться. Задача для остальных – продать возможность работы в компании.

4. Давно ли в поиске, много ли собеседований прошел?

Ориентируйтесь на временные рамки 3–6 месяцев. Если человек ищет работу дольше, либо у него завышенные требования, либо есть нюансы, на которые стоит обратить внимание.

5. Когда готов приступить к работе, если подойдет по требованиям? Граница ожидания – 3–5 дней. Если менеджер называет больший срок без видимой на то причины, то, вероятно, он ждет ответа от другой компании и может «соскочить» на финише.

6. Три сильные стороны, которые он в себе выделяет. Быстрая проверка на «заскриптованность» мышления, какие качества он укажет. Менеджер по продажам должен уметь продавать и свои умения тоже.

Затратно вкладываться в обучение, адаптацию стажера и уволить его до конца испытательного срока только потому, что вы не заметили его незаинтересованность еще на стадии отклика.

И после этого – поговорите с кандидатом лично или по видео. По видео хотя бы несколько минут. И ваше впечатление сформируется окончательно.

2. Проводите интервью проще: лично или в Zoom

Длительность каждого интервью до 10 минут. Побеседуйте со всеми, кто приехал, поблагодарите, что нашли время и выбрали вашу компанию. Ведь по воронке вакансии продвинулись не все, кто откликнулся на объявление и взял трубку.

Вопросы, которые я чаще всего задаю кандидатам на должность менеджера по продажам:

Сразу отмечу, что говорить с кандидатом нужно упрощая речь, так вы:

1. Демонстрируете открытость.

2. Выводите кандидата на большую откровенность.

– Как добрались, как настроение? (Проверяете скорость реакции и эмпатию.)

– Скажите, а что продавали, насколько вам нравилось? (Проверяете отношение к прошлому продукту и умение презентовать продукт.)

– А что вам больше всего нравится в самой работе? (Проверяете лояльность к самой функции.)

– Скажите, а вот у каждого же есть моменты, которые в работе, мягко говоря, раздражают. У вас это какие? Ну, может, самые минимальные? (Становятся понятнее те стороны функционала, которые кандидат не хотел бы выполнять.)

– Расскажите о какой-нибудь провальной сделке. Ну было же, думаю, и у вас тоже? Ну как есть? (Проверяете правдивость и умение извлекать уроки из поражений, а также умение фиксироваться на положительном в проигрышах.)

– А какие у вас самые яркие победы были? (Вопрос о реальных достижениях. Правда, тут привирают довольно часто.)

– А вот в цифрах скажите, что вы делали: ну там звонки, переговоры, встречи… Что получалось в реальных показателях? (Проверяете, насколько кандидат готов фиксироваться на реальных действиях, была ли поставлена задача контроля в компании, привык ли держать темп и говорить языком цифр.)

– Расскажите о себе ну прям самое главное, но не связанное с работой. (Такая просьба помогает узнать о кандидате больше как о личности.)

– Скажите, а какая у вас была команда? Сколько примерно человек? С кем вы ладили больше всего, можете пару имен назвать для примера? И почему с ними у вас отношения складывались лучше? (Этот блок вопросов показывает масштаб отдела, выделяет качества других сотрудников, которые нравятся соискателю – соответственно, к этим качествам кандидат обычно стремится.)

– Скажите, а если бы у вас была возможность вообще не работать, получать в месяц, ну допустим, 1 000 000 рублей с единственным условием хоть чем-то заниматься каждый день, вот что бы вы выбрали?(Вопрос об истинных желаниях и приоритетах. Кандидаты часто называют какие-то хобби и увлечения, выходящие за рамки профессии.)

– Кстати, а вы сами занимаетесь какими-либо бизнес-проектами? Ведете какие-то личные проекты? (Очень важный вопрос, чтобы понять, нет ли бизнеса у кандидата. Это не всегда плохо, т. к. если кандидат раскрутил какой-то микробизнес, это может положительно характеризовать его деловые качества, но меня лично это часто настораживает, т. к. однажды, когда сотрудник будет достаточно развит и обучен, его приоритеты могут сместиться. Я таких кандидатов беру с опаской, но все же беру иногда.)

– Скажите: а какие виды бизнеса вас привлекают? Если бы у вас была возможность выбирать себе сферу продаж, то что бы вы продавали с наибольшим удовольствием? (Этот блок вопросов выявляет сферы предпочтений кандидата. Хорошим ответом будет тот, где соискатель хотя бы в ряду прочих хвалит именно вашу нишу.)

– Как думаете, о чем еще я вас не спросил, а вы бы хотели рассказать? (Возможно, у кандидата есть какие-либо дополнительные знания, которыми он хотел бы поделиться, но еще не успел.)

– А как вы сами думаете, насколько мы друг другу подходим? (Переход на откровенность и возможность самого кандидата продать себя вам, заодно кандидат стремится сам себя убедить, что он вам подходит.)

И в конце:

– Большое спасибо за встречу. Был рад знакомству с вами. Тогда до четверга включительно мы еще будем смотреть кандидатов. В случае если решение будет положительным, я свяжусь с вами. Если после четверга я не набрал ваш номер, то это будет означать, что пока решение не положительное и будем просто на связи. Хорошо? В любом случае вот мои контакты (…………). Если что, пишите в WhatsApp. Удачного дня и еще раз большое спасибо за ваше время!

Далее вы можете дать какое-либо простое тестовое задание для проверки лояльности и умения быстро действовать.

Задание может быть:

1. Найти новые источники привлечения лидов для вашей ниши.

2. Написать схему выхода на новых клиентов в B2Bи через партнерские сети.

3. Написать скрипт холодного или теплого разговора с клиентом (новым или старым).

4. Написать стратегию возврата клиента (со скриптами).

5. Проанализировать и составить в табличной форме список конкурентов с их преимуществами и недостатками.

И любые другие задачи без особых узких рамок. Ставим срок выполнения 24–48 часов и ждем, а далее выбираем лидеров.

1. Есть 4 вида личных интервью. 1. Динамическое интервью. Быстрый темп и короткие