Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

того, тренер девушки может высказать это, заявив: «Иди и борись». Данное наставление не влечет за собой автоматическое появление намерения или желания победить. Таковое возникнет, если стремление к победе входит в сформированную девушкой систему мотива власти. Если эта девушка отличается сильной потребностью во власти, то соревновательная атмосфера приведет к появлению намерения победить. Станет ли актуализированный мотив власти детерминантом агрессивных действий, зависит от ситуации или возможностей (в пользу ли девушки складывается игра), от ценностей, которых придерживается девушка (считает ли она безнравственным выражать свой гнев, находясь на корте), и от ее привычек (привыкла ли она выкидывать ракетку после неудачного розыгрыша мяча).

Третий пример относится к материалу, проанализированному Фрейдом и другими клиницистами. Мы приводим его, чтобы показать: используемая нами модель мотивационной системы применима и в сфере клинического анализа. В Библии можно обнаружить историю о необычном видении Ионы – о том, как он был поглощен китом. Господь призывывает Иону идти в Ниневию и обличать там неправедность. Иона не исполнил волю Божью; он сел на корабль, спрятался в трюме и заснул. Корабль попадает в бурю, беглеца кидают в открытое море, чтобы умилостивить богов. Иону проглатывает кит. Оказавшись в его чреве, Иона молит Бога о прощении, и по прошествии трех дней кит отпускает его на землю живым и невредимым. Мотив действия Ионы определить нетрудно: спасение бегством, смена одного укрытия другим. Сначала его убежищем оказывается корабль, потом – трюм, затем – океан, наконец – чрево кита.

Действия Ионы можно легко описать с помощью используемой нами модели мотивационной системы. От Ионы требуется, чтобы он отправился проповедовать в Ниневию, однако очевидно, что дорога туда становится для него негативным стимулом (пребывание в Ниневии сопряжено с опасностью). Этот негативный мотив актуализирует в Ионе потребность в безопасности. Поэтому Иона решает не идти в Ниневию и нарушает Божье повеление. Целью всех действий Ионы, судя по всему, было удовлетворение его потребности в безопасности. История Ионы необычна только тем, что в реальной жизни чрево кита не может служить убежищем для человека.

Мы убедимся, что мысли и фантазии – хороший материал для анализа мотивации, потому что они не в такой степени, как действия, зависят от ценностей, умений и возможностей. В реальной жизни потребность Ионы в безопасности могла бы привести только к конкретному действию (к отказу отправиться в Ниневию). В этом случае нам бы пришлось размышлять о том, какая именно из множества возможных причин побудила его ослушаться Бога. В их число входили бы привычка жить на одном месте; любовь к девушке; невозможность найти себе дело в Ниневии. И только анализируя мысли Ионы, репрезентируемые такими символическими событиями, как сон во время бури или попадание во чрево кита, мы можем идентифицировать основной мотив его поведения.

Кроме того, история Ионы показывает нам, что основанные на негативных стимулах мотивы избегания (страх) возникают так же, как и мотивы достижения. Они «запускаются» внешними сигналами, которые детерминируют появление негативного стимула (угрозы боли или страдания), актуализирующего более или менее сильную потребность избежать соответствующей ситуации, а эта потребность, в свою очередь, детерминирует импульс к немедленному действию, направленному на избежание опасности.

Из анализа рис. 6.1 видно, что два элемента мотивационной системы относятся к факторам среды. Речь идет о внешних требованиях и внешних стимулах. В ходе эксперимента исследователи обычно манипулируют двумя переменными: они просят испытуемых сделать что-либо (внешнее требование), чтобы варьировать тот или иной естественный мотив (внешний стимул), т. е. испытуемые могут стремиться угодить экспериментатору, заработать деньги, показать себя с наилучшей стороны и т. д. Внешние требования и стимулы могут стать внутренними целями индивидуума только в том случае, если они актуализируют соответствующую мотивационную диспозицию. Таким образом, мотивационная диспозиция и актуализированный мотив представляют собой две переменные, которые можно отнести к факторам, связанным с личностью. Кроме того, элементы мотивационной системы можно классифицировать по критерию «временные – стабильные». Требования среды и мотивация относятся к определенной ситуации и поэтому характеризуются временностью. Такие стимулы, как деньги, пища или умеренный риск, представляют собой сравнительно стабильные аспекты мотивационной системы. Стабильностью характеризуются и мотивационные диспозиции, привносимые испытуемыми в ситуацию эксперимента. Теперь давайте детально рассмотрим каждый из четырех элементов мотивационной системы.

Побуждения

Побуждения могут быть либо биологическими, либо социальными. На протяжении долгого времени психологи концентрировались на изучении биологических побуждений, таких как голод, жажда или боль от электрического шока, потому что эти переменные легче социальных выявляются и ими проще манипулировать. Строго говоря, подобные побуждения не следует считать мотивами, хотя таковые и могут детерминировать тревожное поведение (примером его служит поведение младенца, организм которого впервые реагирует на никий уровень сахара в крови). Однако мотивированное поведение обязательно характеризуется направленностью на целевое состояние. Это появляется только в том случае, когда ребенок научается связывать свои потребности и способы их удовлетворения (например, прием пищи). Биологическая потребность, обусловленная отсутствием пищи, благодаря механизму научения очень быстро и практически всегда вызывает желание «добыть» еду. Таким образом, мотив голода развивается на основе регулярно возникающей биологической потребности. Однако важно понимать, что она не тождественна мотиву. Точно таким же образом дело обстоит с социальными требованиями. Например, внушение, сделанное отцом маленькому сыну, который не хочет пить свое молоко, само по себе не будет источником импульса к действию или мотивированного поведения. Мальчик должен научиться тому, что требование отца так или иначе связано с системой мотивов-стимулов. Только в этом случае ребенок выполнит это требование. Многие требования, которые предъявляет среда, очень быстро приобретают характеристики мотивов, однако изначально они ими не обладают.

Влияние социальных стимулов может быть не менее мощным, нежели биологических. Основной инструмент психологического исследования – эксперимент – был бы бесполезным, если бы испытуемые не действовали под сильнейшим влиянием социальных побуждений. Подумайте о десятках тысяч студентов, которые год за годом ревностно выполняют даже самые странные требования экспериментаторов-психологов! Немногие биологические стимулы могли бы детерминировать столь последовательное поведение людей. Полная готовность загипнотизированного человека выполнять команды экспериментатора – хорошо известный феномен, однако, как указал Мартин Орне (Martin Orne, 1962), среднестатистический испытуемый, как правило, выполняет любые просьбы экспериментатора, даже не будучи в состоянии транса, – достаточно просто сказать: «Это эксперимент. Идите и ложитесь на стол». Практически каждый испытуемый без колебаний выполнит такое требование «начальника».

Вспомните, что ни одно из этих «требований» не будет эффективным, если оно не связано с тем или иным мотивационно-стимульным комплексом. Сам по себе факт, что экспериментатор просит студентов университета максимально хорошо выполнить определенное задание, не означает, что все студенты поставят перед собой соответствующую