Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

научения. В ходе этого эксперимента испытуемым в течение коротких промежутков времени предъявлялись бессмысленные слоги из трех букв (типа БМТ). (Слоги появлялись в маленьком «окошке».) Испытуемые должны были «высчитывать», какой именно слог появится после предъявляемого в данный момент, и вслух сообщать о результате своих умозаключений. Эксперимент состоял из нескольких частей. Сначала испытуемые «угадывали» слоги в нормальных условиях. Затем каждому из них выдавался динамометр, который они должны были сжимать с различной силой. Как видно из рис. 6.3, физические усилия умеренной интенсивности положительно сказывались на научении. Однако если испытуемых принуждали прикладывать в три раза большие, чем вначале, физические усилия, то научение становилось даже менее эффективным, нежели при отсутствии необходимости сжимать динамометр (Courts, 1939).

Рис.6.3. Взаимосвязь между количеством правильно угаданных букв и интенсивностью давления на динамометр (after Young, 1961, after Courts, 1939)

Индуцированное мышечное напряжение можно рассматривать как эквивалент повышенного возбуждения, вызванного мощными внешними стимулами. В этом случае мы вновь убеждаемся в верности умозаключений Йеркса и Додсона: повышение требований сначала повышает эффективность деятельности, а затем приводит к ее уменьшению. Весьма вероятно, что снижение эффективности происходит в результате того, что чрезмерно сильное давление не позволяет индивидууму сконцентрироваться на средствах достижения своей цели (вспомним бесплодные попытки шимпанзе Арта дотянуться до пищи).

Однако важно помнить, что побудительные условия ситуации влияют на деятельность только тогда, когда они затрагивают мотивы индивидуума (см. рис. 6.1). Вышеприведенные результаты лабораторных исследований, а также подтверждающие их данные, собранные в ходе полевых исследований и суммированные Лок (Locke, 1968, 1975), были получены только потому, что испытуемые проявили готовность следовать инструкциям экспериментатора (например, угадывать бессмысленные слоги и сжимать динамометр). В реальной же жизни слишком высокие требования зачастую приводят к полному отказу от попыток добиться своего или вызывают сильную тревогу, практически полностью блокирующую активные действия.

Стимулы

Говоря о стимулах, мы имеем в виду либо эмоционально возбуждающие характеристики среды, либо интеракции типа «индивидуум – среда», вызывающие позитивные или негативные эмоции. (В главах 4 и 5 мы подробно рассматривали различные формы таких внешних стимулов). В отличие от таких побуждений требования, предъявляемые ситуацией, тесно связаны с конкретным временем и местом. Предположим, экспериментатор говорит группе испытуемых: «Вы будете решать арифметические задачи, а я заплачу $2,5 тому из вас, кто решит наибольшее количество задач за 20 минут». Экспериментатор выдвигает некое требование к определенным испытуемым в конкретном месте и в конкретное время, однако прибегает при этом к генерализованному мотиву – деньгам.

Аткинсон (Atkinson, 1958) провел эксперимент, в ходе которого воздействовал на испытуемых с помощью денег и других стимулов. Он собирал испытуемых (студентов) в группы числом от 10 до 20 человек и сообщал им, что те будут решать арифметические задачи – за вознаграждение и на время. Вместе с тестовыми заданиями каждому испытуемому выдавали письменную инструкцию, в которой говорилось о том, сколько денег он может выиграть и какое количество других испытуемых принимает участие в соревновании. Величина денежного вознаграждения составляла от $2,5 до 1,25 за наилучший результат. Шансы на победу для некоторых испытуемых были 1 из 20 (в соревновании участвовали 20 студентов), для других – 1 из 3, для третьих – 1 из 2, а для четвертых – 3 из 4. То есть в последнем случае приз получали трое лучших из четырех участников соревнования. Как видно из табл. 6.1, те студенты, которые боролись за $2,5, действовали значительно эффективнее, нежели выполнявшие задания за $1,25 (независимо от количества соревнующихся). Отметим также, что ожидание высокого вознаграждения особенно положительно влияет на результаты деятельности в тех случаях, когда надежда на победу особенно низка (шансы 1 из 20) или особенно высока (шансы 3 из 4). Другими словами, деньги оказывают наиболее мощное влияние на эффективность деятельности именно при отсутствии иных мотивов (в данном случае мотива достижения, который приобретал наибольшую силу, когда испытуемые имели умеренные шансы на победу). Как видно из табл. 6.1 (см. последний ряд), эффективность деятельности наиболее высока при оптимальном уровне мотива достижения, т. е. при 50 % вероятности успеха (см. главу 7). Если же шансы на победу были слишком низкими или слишком высокими, то испытуемые либо не надеялись победить, либо были практически уверены в успехе. Соответственно их деятельность направлялась прежде всего не мотивом достижения, а желанием получить деньги. Если же на первый план выходил мотив достижения, то деньги уже не играли первостепенной роли. Существует и обратная закономерность: при уменьшении значимости денежного стимула (вознаграждение уменьшалось с $2,5 до 1,25) увеличивалось значение мотива достижения.

На первый взгляд это может показаться странным, но значение денег как побуждающего мотива далеко не однозначно. Психологи используют их, потому что деньгами сравнительно легко манипулировать в экспериментальных условиях. Однако их значение для конкретных испытуемых зависит от специфики мотивационной ситуации. Например, даже в рассматриваемой экспериментальной ситуации повышение размера вознаграждения вряд ли было единственной причиной умножения усилий испытуемых. Крайне маловероятно, что перспектива получить лишние $1,25 сильно вдохновляла студентов. Скорее всего, увеличение суммы призовых денег означало для них как повышение престижности успеха, так и усиление желания угодить экспериментатору. Действительно, результаты другого исследования (Atkinson & Reitman, 1956) показывают, что девочки, характеризующиеся сильным мотивом аффилиации, напряженнее всего работают в тех случаях, когда им предлагают денежное вознаграждение. Вероятно, это происходит потому, что они принадлежат к числу тех, кто более заинтересован в угождении экспериментатору.

Таблица 6.1

Влияние на эффективность деятельности денежной мотивации и ожидания победы (по Atkinson, 1958)

Мотивационные диспозиции

Требования, которые выдвигает ситуация, представляют собой побуждения, актуализирующие мотивационные диспозиции (первичные детерминанты поведения). Каково же точное определение этих мотивационных диспозиций? Мы рассматриваем их в качестве репрезентирующих индивидуальные различия в интенсивности антиципаторных целевых состояний или сложности ассоциативных «сетей», «оплетающих» естественные стимулы. Если мальчик (поощряемый другими людьми или действующий по собственной инициативе) получает большое удовольствие от успешного выполнения умеренно сложных заданий, у него сформируется особенно сильный мотив достижения (он будет получать удовольствие от преодоления трудностей, и больше ситуаций послужат для него таким побуждающим стимулом).

Возможность получить удовольствие от той или иной «стимульной» ситуации представляется человеку как цель. Она не всегда им осознается. Мальчик может не знать, почему его привлекает выполнение трудных задач. Он (или мы как наблюдатели) может осознавать лишь то, что работа над сложными заданиями вызывает в нем прилив энергии, а успешное преодоление трудностей сопряжено с ощущением удовольствия. В результате он быстро научается выполнять такие действия, которые