Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

позволяют получать такое удовлетворение. Бихевиористы указали бы на присутствие основного мотивационного состояния. Человек, который пребывает в нем, активно преследует свою цель, чувствительно реагирует на соответствующие стимулы и быстро научается всему, что необходимо для ее достижения. Другими словами, мотив выступает энергетическим источником поведения и определяет его направленность и модальность. Итак, мотивационная диспозиция – это неизбывное стремление к целевому состоянию, побуждающее, направляющее и обусловливающее предпочтение того или иного поведения. Слово «стремление» подчеркивает, что мы говорим прежде всего о человеке. Как будет показано далее, стремления можно изучать, обратившись к сфере мыслительных процессов человека; животное же не стремится, а действует. О стремлениях человека можно судить, наблюдая за его поведением, однако непосредственное изучение мотивов представляется более простым и адекватным методом исследования.

Целевое состояние (основная характеристика мотива) может совпадать или не совпадать с побуждением, представленным в детерминирующих поведение условиях ситуации. Таким образом (см. табл. 6.1), естественный мотив достижения (актуализируемый при необходимости решения умеренно сложных задач) будет направлять поведение тех людей, которые стремятся к достижению, т. е. действуют под сильным влиянием соответствующего приобретенного мотива (см. главу 7). Если же у индивидуума нет сильного приобретенного мотива достижения, он окажется отделен от аналогичных мотивационных диспозиций. Поэтому поведение такого человека (если он вообще действует) направляется другими мотивами (например, стремлением к социальному одобрению или стремлением, основанным на естественном мотиве «согласия – подчинения»). Здесь перед нами встает еще один вопрос: каким образом следует измерять мотивационные диспозиции, учитывая переход от окружающих человека условий к его внутреннему миру? Последний изучать труднее, нежели поведение. Итак, мы обозначили основную проблему, на которую вскоре и обратим пристальное внимание.

Актуализация мотивации

Результатом действия мотивационной системы служит возникновение мотивации к действию, которая обусловлена мотивационной диспозицией, актуализируемой ситуационными требованиями, те, в свою очередь, связаны с естественными мотивами – значимыми для формирования приобретенных. Мотивация сочетается с когнициями (ценностями), умениями и возможностями, которые приводят все вместе к реализации определенного действия.

В реальной жизни все эти детерминанты поведения часто находятся в «скрытом» состоянии. Например, человек говорит: «Я хочу поехать в магазин и купить рубашку». Основываясь на таком четком утверждении, мы можем с большой долей уверенности предсказать, что этот индивидуум выйдет из дому, сядет в машину, отправится в центр города, заплатит за парковку, зайдет в магазин, выберет рубашку, купит ее, привезет ее домой и там наденет ее. Отметим, что предсказать поведение сформулировавшего свое намерение человека возможно потому, что нам известно следующее: в городе есть магазин, где продаются рубашки; потенциальный покупатель обладает машиной, на которой можно поехать за покупкой; он считает нужным носить рубашки, у него есть деньги на покупку и время, чтобы ее совершить.

Вместе с тем заявления об общих намерениях имеют небольшую «прогностическую» ценность. Например, такое утверждение: «Я хочу хорошо учиться в школе». В данном случае мы мало что знаем о прочих детерминантах учебной деятельности человека (следовало бы учесть развитость его академических способностей, то, насколько условия его жизни способствуют концентрации на учебе, а не на развлечениях, и т. д.). Кроме того, даже само по себе выражение намерения хорошо учиться может быть детерминировано не только мотивационными диспозициями. Речь идет о высокой социальной ценности учения, о социальной желательности продемонстрировать намерение хорошо учиться и др. Короче говоря, выражение сознательного намерения обычно не бывает надежным признаком актуализированного мотива, так как оно представляет собой производную множества факторов, а не только силы мотива.

Психологи, изучающие феномен намерений, обычно говорят об определенных желаниях, или выборах, и концентрируются на соответствующих ситуационных факторах. Например, Аткинсон (Atkinson, 1957) доказал, что намерение или желание сделать какой-либо выбор детерминируется силой мотива, умноженной на привлекательность цели и трудности, связанные с ее достижением. С позиций здравого смысла можно сказать, что сила желания ребенка получить кусок торта зависит от того, насколько этот ребенок голоден, насколько аппетитным представляется торт и насколько высока цена, которую придется заплатить за удовольствие. Модель Аткинсона мы рассмотрим в главе 7. Теперь же необходимо четко понять, что сознательное намерение (импульс к действию) не следует полагать идентичным актуализированному мотиву (см. рис. 6.1). В конкретных условиях сознательное намерение может прямо указывать на присутствие актуализированного мотива, но обычно такие намерения опосредуются сложной совокупностью факторов.

Требования, которые выдвигает ситуация, легко влияют на нашу мотивацию. В самом деле, большую часть времени мы ведем себя так, словно единственный способ повлиять на поведение другого – обратиться с просьбой (требованием). Во многих нормативных ситуациях мы действительно можем ограничиться требованиями, не заботясь о каких-либо других стимулах или мотивационных диспозициях. Отец говорит дочери: «Пей молоко», и та пьет. Начальник приказывает подчиненному вернуться на работу, и тот возвращается. Конечно, за этими требованиями скрыты различные стимулы и мотивы. Однако их выявление не имеет практической ценности, пока не нарушается привычный ход событий и выдвижение требования не приводит к появлению ожидаемого намерения или актуализации привычного мотива.

Более чем 40 лет назад психолог Курт Левин (Lewin, 1935) и его ученики начали изучать феномен естественного стремления завершить прерванное действие. Они выяснили, что выполненные задания забываются в большей мере, нежели незавершенные (в качестве испытуемых выступали студенты), и что человек стремится вернуться к действию, которое он не смог закончить. Существование данной закономерности (названной по фамилии ученого эффектом Зейгарник) обусловлено принятой большинством взрослых установкой на завершение начатой работы. Однако изменение побудительных условий ситуации приводит к смене актуализированного мотива. Если экспериментатор говорит, что испытуемые должны показать, насколько хорошо они справились с работой, то на первый план выступают воспоминания о наиболее сложных заданиях (Atkinson, 1955). Если же испытуемых просят представить, что они терпят неудачу в присутствии множества людей, то на авансцену выходит другое «требование ситуации»: доказать свою состоятельность, и тогда испытуемые вспоминают прежде всего завершенные задания (Russ, цит. по: Heckhausen, 1967).

Актуализированные мотивы не всегда осознаются (см. о теории Фрейда в главе 1). Они могут воздействовать на поведение в обход сознания, выражая себя лишь в различных симптомах. Это еще одно доказательство, что сознательные мотивы или декларируемые намерения не следует считать несомненными показателями силы актуализированного мотива.

Актуализация мотивов для идентификации их уникального воздействия на поведение

Очевидно, что мотивационные диспозиции представляют собой ключевой элемент мотивационной системы. Не зная, какие именно мотивы индивидуум «привносит» в ситуацию, невозможно определить, как он отреагирует на тот или иной стимул или побудительное условие. Перспективным представляется изучение мотивов в рамках лабораторного эксперимента. Дело в том, что, находясь в такой обстановке, большинство испытуемых действуют под влиянием определенных мотивов, опираясь на которые