Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Как мы понимаем, первый вариант обычно дороже, но под ключ. В Р-В-Р мы его называем «решение». То есть у клиента минимум головной боли, ты всё делаешь вместо него. Второй вариант — человек уже активно работает, но получает качественную услугу. Другими словами, ты работаешь вместе с клиентом. В третьем варианте самый низкий ценник, но клиент по факту работает сам, поручив тебе маленькую часть работы.

§45.6. Ещё примеры

Продавать нелегко; никто и не пытается утверждать обратное. Но вы должны уметь выделить проблему, решить её и затем продолжить работу. Сохраняйте позитивный настрой. Будьте оптимистом. Вы - самое ценное ваше достояние. Зацикленность на негативе не позволит вам действовать в полную силу.

Стивен Шиффман

В этой части главы мы приведём тебе ещё несколько примеров продаж по модели PmPHS. Мы не будем тщательно расписывать каждый шаг, наоборот, мы хотим, чтобы ты их обнаружил сам и подумал, что в этих примерах лично ты сделал бы лучше. Это и будет твоим домашним заданием.

§45.6.1. Очень краткий пример из стоматологии

Так, у вас болит зуб. Давайте посмотрим. У вас пломба, кариес и свищ в слизистой в области верхушки корня зуба. Так, у вас гнойное воспаление в области верхушки зуба. Давайте сделаем снимок. По снимку видно, что у вас гнойное воспаление под обоими корнями зуба. Этот зуб беспокоит давно? В течение двух лет вскрывается прыщик и проходит. Если вы ничего не будете предпринимать, то можете потерять несколько зубов и разговор об имплантации будет уже в другом ключе, может быть, её даже невозможно будет сделать. Останутся только съёмные протезы. У вас нет времени думать, чтобы всё решить, идёт необратимый процесс разрушения костной ткани. Но, я думаю, можно будет что-нибудь сделать. Давайте позовём хирурга, ортопеда, терапевта и обсудим ваш случай.

(Полчаса смотрят на снимки и чирикают на птичьем.)

Вы знаете, ситуация у вас, конечно, не очень хорошая. Но мы посовещались, и есть один вариант, который может вам помочь. Коллеги предложили редкий способ лечения, но вам повезло: наши хирург-имплантолог и ортопед — мастера с золотыми руками и шикарным образованием. Они говорят, что имплантология на Astra и коронки с оксидом циркония с абатментами из титана могут вам помочь. Но решать надо быстро — мы удаляем два зуба, и через полгода надо уже ставить импланты. Да, это достаточно дорого, общая стоимость лечения в вашей ситуации будет тысяч двести, но решайте сами — либо двести тысяч сейчас, либо удаление десяти зубов в будущем и ещё больше денег на протез челюсти.

§45.6.2. Общий пример под целевую аудиторию

Наши клиенты (целевая аудитория) — это мамочки-домохозяйки с детьми до двух лет. В декрете.

Главные боли: дефицит личного времени, многозадачность, ничего не успевает, выбор между материнством и тем, чтобы быть женственной. В основе боли лежит нехватка времени или денег (на себя в большинстве случаев).

Больше боли: говорим, что такой режим жизни приводит к нервному срыву, послеродовой депрессии, которую начинают очень сильно заедать, уходит внешняя привлекательность, появляется много раздражительности, а впереди верная дорога к разводу.

Надежда состоит в том, что найдётся кто-то, кто поможет справиться с лавиной дел и ответственности (это может быть производитель бытовой техники, упрощающей жизнь, коуч, который научит планированию, клубы, предоставляющие параллельные активности для детей и мам и т. д.).

Отлично подойдут решения, освобождающие личное время и пространство, умеренные по стоимости. Недаром все гиганты бытовой техники часто акцентируют внимание на том, что, пока наша машинка стирает (мультиварка готовит, робот-пылесос убирает), у вас есть свободное время, которое вы можете потратить на себя.

§45.6.3. Пример от Филиппа

Предварительная информация: это пост в социальной сети, приводится без изменений.

Кто устал в бизнесе от рутины? Кому надоело разгребать десятки однотипных ситуаций? Кто манал бардак и хаос, кто имел на оси вращения некомпетентных сотрудников? Кто УСТАЛ?

Кто хочет порядка, структуры, работы и вообще работать четыре часа в неделю (не сразу парни, не сразу)?

Приглашаю на пилотную группу тренинга по делегированию и построению бизнес-процессов. Пройдёт в формате коучинг-группы, где будем обкатывать модели. С обратной связью, разбором залётов, ответами на вопросы и вообще — работать будем как в последний раз :)

С меня: работа над вашим проектом, с вас принятие несовершенства программы (возможное) и обратная связь. С меня самые низкие цены на обучение. С вас — реальный работающий проект с оборотом ну хотя бы в миллион и амбиции за год выйти хотя бы на пять. С меня внимание к вашему проекту и внимание к деталям. С вас — разрешение использовать ваши примеры для обучения других людей в будущем.

С нас вместе — отличная тусовка :) Всего десять человек + участники мастер-группы вне конкурса. Три месяца плотной работы раз в неделю над вашим проектом по 2-3 часа в формате кастов с разбором залётов.

ВАЖНО! Исключение из группы даже после одного не сделанного в срок задания. Сорян, работать будем плотно, и бегать за вами не включено в стоимость.

Кого особенно люблю:

— Тренинговые компании.

— Сервис/услуги.

— Продажи.

Примерная программа ниже. Для записи пишем в личные сообщения. Крайний срок принятия решений — 31 декабря в 24:00.

Комментарий: к тексту была приложена программа обучения на курсе. Твоя задача — определить, какой шаг был пропущен, какой шаг из блок-схемы добавлен, почему и как этот текст дал продаж на пару миллионов.

§45.7. Блок-схема

Многие мелочи стали важными вещами благодаря правильной рекламе.

Марк Твен

В этой блок-схеме описывается полная модель создания лендинга по модели PmPHS. Здесь есть пара пунктов, о которых мы прямо сейчас не говорили, но они описаны в других моделях продаж. Посадочная страница для твоей услуги, сделанная по этой блок-схеме, совершенно точно приведёт клиентов в твой бизнес.

Резюме и выводы

Итак, если клиент спрашивает, можете ли вы сделать что-то для него, ответ всегда «да» - при условии, что запрос хоть как-то касается вашего бизнеса.

Карл Сьюэлл

Эта модель великолепно работает для интернет-маркетинга, особенно если её дополнять призывами к действию и социальными подтверждениями твоей экспертности (дипломы, сертификаты, отзывы). Точно так же она хорошо работает при продажах через вебинары (если ты начнёшь со своей личной истории становления) и позволяет делать конверсии уровня десять — двадцать процентов из посетителя в покупателя (только не очень дорогих продуктов, до пятнадцати тысяч рублей,