Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

и качеств. Ты наверняка мог такое видеть где-то на курортах, где продают офигенную картофелечистку, которая умеет нарезать картошку спиральками, или при продаже волшебных щёток для ковров, когда прямо с земли берут ковёр, по которому топтались сотни ног, и моментально делают чистым.

Мы используем все модели вызова эмоций, описанные в соответствующей части книги. Кроме вызова эмоций, мы можем использовать в копирайтинге некоторые триггеры, усиливающие конверсию. Вот основные:

— Предложение скидки. Вызов эмоции «жадность», но этот приём всегда работает. Вариантов много: акция, распродажа, ликвидация и так далее.

— Ограничение по времени. Работает только вместе с предыдущим пунктом — скидка заканчивается через столько-то дней или часов.

— Ограничение количества. «Доступно только 65 536 комплектов» и так далее. Работает только вместе с предложением скидки.

— Преимущества товара, или репозиционирование. Наша машина быстрее, меньше потребляет бензина, бесплатное ТО первые пять лет.

— Закрепление эффекта. Это дополнительные бонусы, усиливающие желание купить. Например, бесплатная доставка или установка, бесплатная мойка машины, если делать ТО у нас, бесплатная пожизненная гарантия, набор аксессуаров в подарок.

Пример (кейс носков)

Лучшее предложение в своём ценовом сегменте

На данный момент кейс «Стандарт» — это одно из оптимальных решений по соотношению цены и качества, которое мы готовы предложить вам уже сейчас. Можете быть уверены: лучшего вы точно не найдёте. Тем более со столь быстрой доставкой по всей территории России. Делайте свои заказы, и мы оперативно отправим их по указанному адресу. И посмотрите на другие наши предложения. Вам обязательно понравится.

Лучший подарок

Вы можете заказать кейс носков в качестве подарочного набора — точно нужного и полезного. Любой мужчина по достоинству это оценит. Ведь все мы знаем, как быстро изнашиваются даже самые качественные носки у мужчины. Плюс часто просто теряются. Да и вы оградите себя от ежедневной стирки, что тоже будет большим плюсом.

Сделав заказ в нашем магазине, вы получите фирменный подарочный кейс. Так что дополнительно избавите себя от лишних хлопот с упаковкой. Просто берите и дарите. Отличный презент на день рождения, Новый год, годовщину или любое другое памятное событие.

§44.4. Действия!

Здравый смысл - не дополнительная опция. Не стоит глупить.

Джилл Роули

Как мы уже писали в книге, призыв к действию отличает продажи от презентации. И в этой модели призыв к действию работает ещё с позапрошлого века. Призыв к действию — это самое важное в продажах. Даже самая простая фраза в стиле «Оформляйте заказ» увеличивает конверсию на десять процентов, так что пропускать этот шаг совершенно точно нельзя. И да, пропускать первые три шага и сразу писать «Покупайте наших слонов!» тоже нельзя: без вызова эмоций сделки почти гарантированно не будет.

Если хочешь сделать продажу неизбежной, можно на этапе до призыва к действию добавить пункты о гарантии, возврате денег, отзывы и сертификаты: это снимает возражения у покупателя.

В любом случае призыв к действию — это разные варианты фразы «Касса там!». Например: «Оформляйте заказ», «Жмите на кнопку ниже» и так далее.

§44.5. Важные моменты

Если у вас возникают трудности, значит, вы просто чего-то не умеете - но это поправимо!

Джил Конрат

В этой части главы мы поговорим о важных моментах в использовании модели AIDA. Сделаем это кратко, но имея за плечами очень большой опыт.

В тексте избегай клише. Ты не поверишь, но есть множество фраз, от которых тянет кашлять. Все эти «мы открылись», «в отличие от конкурентов», «наши цены ниже, чем наше качество», «лучшее предложение на рынке» и так далее. Этих клише сотни, и сразу хотим сказать, что, если тебе лично какая-то заезженная фраза не нравится, лучше сразу её убрать.

Пиши кратко и по делу, не нужен объём текста ради объёма текста. Например, эту главу книги легко можно сделать вдвое больше, но зачем?

Не меняй шаги местами. Ты должен последовательно усиливать эмоции, а не сначала предложить купить, а потом рассказывать в спину убегающему клиенту почему.

Не дави на клиента. Помни, что продажи — это танец, а не бои без правил. Действуй по структуре, но мягко. Если что-то хочешь получить (например, подписку в свою рассылку), предложи взамен плюшку.

Пиши и продавай своей целевой аудитории. Не надо делать лендинг сразу для всех. Не надо валенки продавать в Таиланде.

§44.6. Разные вариации модели AIDA

Как и в любых других отношениях, рынок любит тех, кто отдаёт больше, чем просит.

Лесли Брэдшоу

Сейчас мы с тобой рассмотрим дополнения к этой модели, которые должны эту модель улучшать. И заодно разберёмся, так ли это.

В модели AIDAS пятая буква означает «satisfaction», то есть удовлетворение клиента от совершения покупки. Этот шаг однозначно признаётся полезным, ибо замеряет твой клиентский сервис и сравнивает ожидания клиента и полученную услугу (или товар). Об этом мы говорили в Идеальной Модели Продаж. Простым языком: если ты замеряешь удовлетворение клиентов от сделки, ты избегаешь «впаривания» всеми возможными усилиями твоими разумистами на линейных должностях. А это ведёт к совершению повторных покупок.

В модели AIDCA перед финальным шагом добавлен ещё один, который называется «confidence» (доверие). Этот шаг акцентирует внимание на том, чтобы клиент начал тебе доверять. Для этого используются разные доказательства надёжности: гарантии, сертификации, отзывы уважаемых людей, отзывы покупателей, результаты исследований, рекомендательные письма и прочее. В целом этот шаг помогает покупателю принять решение с большей вероятностью, чем без него, и польза от него определённо есть.

В модели AIDMA добавляется шаг под названием «motivation», то есть мотивация. Другими словами, мотивировать человека на совершение действия. Как именно? Например, по модели «От — К», то есть от боли к удовольствию. В других источниках говорится, что мотивация — это накачка эмоциями перед совершением финального шага продаж. Мы хотим заметить, что если тебе нужна работа по эмоциям, то для этого есть PmPHS или ЦЭВД. А если добавить только мотивацию, то модель начинает трещать по швам, так что именно этот вариант мы считаем немного сомнительным.

Поэтому если ты хочешь работать по улучшенной AIDA, то собери модель сам и пусть она называется AIDCAS. Что означает каждый пункт, понятно из предыдущих абзацев, и такое дополнение наиболее уместное, как нам кажется.

Резюме и выводы

Начните с души, а завершите продажей. И уж точно не наоборот.

Чарльз Чепмен

Модель AIDA широко используется в интернет-маркетинге, в частности, при написании продающих текстов и рекламных объявлений. Внимание может привлекаться ярким и цепляющим заголовком