Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Ну хорошо, а шоколад ты любишь? (Или, может быть, есть такая еда, при виде которой тебе хочется сразу положить её в рот?) Скажем, можешь ли ты остановиться и вспомнить момент, когда при одном виде плитки шоколада ты могла ощутить его вкус во рту, почувствовать его сладость на языке, его неповторимый вкус? Ну, ты знаешь, какой вкус бывает у по-настоящему хорошего шоколада.

И тут наступает тот момент, тот самый момент, когда первые молекулы шоколадки касаются твоего языка, и ты знаешь, что он у тебя во рту, и ты хочешь его подержать там, потому что на вкус он такой хороший. И когда ты глотаешь его, ты чувствуешь ещё большую теплоту.

А может быть, тебе встречался такой человек, такой, что вы бы нравились друг другу и знали об этом, и тут наступал момент, когда ваши взгляды встречались, прямо как перед первым поцелуем, и ты вся дрожишь в предвкушении его, а сердце сильно бьётся от мысли о том, как это будет замечательно.

Это как если бы все телесные моменты ваших взаимоотношений слились в момент первого нежного касания губ, и возникает это возбуждение, когда ты ещё даже не знаешь, касаются ли они или нет, но потом: о-о-о, тебя как будто передёргивает от разряда!»

Да, мы знаем, что Джеффрис — это о соблазнении. Но, во-первых, это всегда может пригодиться в будущем, а во-вторых, это замечательный пример, который может тебя многому научить.

Так что смотри на примеры, они достаточно простые. Потом тренируйся делать так же в своей работе, и будет тебе счастье.

§43.4. Дополнительные источники информации

Вызов эмоций — это базовый навык в эриксоновском гипнозе. Этой теме посвящена книга Филиппа Богачева «Шаман в большом городе», или можно этому научиться на тренинге «Трансовые техники», который есть на webtrening.ru.

Резюме и выводы

Вызов эмоций у собеседника — это базовый навык для эффективных продаж. Отработке этого навыка стоит посвятить минимум двести коммуникаций, и навык будет считаться закреплённым и отработанным примерно после семи десятков успешных (по калибровкам) вызовов эмоций по трём описанным выше техникам. Кроме этого, стоит помнить, что вызов эмоций необходим при наличии раппорта хотя бы на втором уровне.

Ещё раз хотим сказать, что навыки вызова эмоций являются ключевыми для того, чтобы достигать снайперской точности. Если у снайперов есть поговорка «Один выстрел — один труп», то у мастеров продаж это становится «Одно общение — одна продажа».

Тренировать эти навыки можно в прямом смысле годами хотя бы потому, что после правильного прохода по эмоциям клиенты соглашаются реально на всё. Какую технику использовать лучше всего? Правильный ответ — все три, и на мастерском уровне. Репрезентации прошлого отлично вызывают эмоции, проход в будущее говорит клиенту, что там будет гораздо лучше, а проход к эмоциям является синонимом чтения мыслей.

Заключение части

Эта часть книги не настолько монументальна, как «Раппорт» или «Техники продаж», однако без понимания и интеграции описанных здесь тем продажи у тебя будут на уровне начинающего «продавана».

В этой части книги мы с тобой рассмотрели, чем отличаются логические и эмоциональные продажи и насколько важным является вызов интенсивных эмоций у собеседника. Кроме этого, мы рассмотрели почти все эмоции, которые бывают у людей, и привели множество примеров продажи через эмоции.

Мы рассмотрели четыре базовых вектора мотивации людей: Власть, Причастность, Достижение, Избегание. Изучили признаки калибровок этих базовых мотивов, как с ними общаться и как им продавать, рассмотрели, какие эмоции для какого вектора мотивации характерны, и даже поговорили о том, как и на какую должность нанимать людей с разными векторами мотивации.

Мы рассмотрели потребности людей и, как следствие, скорость вызова разных эмоций — от самых базовых до самых медленных.

И напоследок мы изучили техники вызова эмоций у собеседников.

Всё вместе получилось довольно объёмным и исчерпывающим материалом, и мы благодарны тебе за твоё внимание. Остаётся только использовать полученные знания в твоей профессиональной деятельности — и мы не только расскажем, как это делать в продажах, в следующей части книги, но даже расскажем об эмоциях в бонусной главе о мыслевирусах.

Так что хорошего использования на работе техник вызова эмоций, успешных продаж, высоких чеков, больших конверсий, успешных отработок домашних заданий! И продолжаем в следующей части.

ЧАСТЬ 4

МОДЕЛИ ПРОДАЖ

Добро пожаловать в самую интересную часть книги! Здесь мы говорим о моделях продаж. И прежде чем мы начнём, позволь нам сначала рассказать, что и зачем мы в этой части будем рассматривать.

Сразу хотим предупредить, что мы будем рассматривать только практически проверенные и работающие модели. Да, мы знаем, что на курсах продаж для тех, кто готовится к первому походу в «детский садик продаж», очень любят давать интересную (с исследовательской точки зрения) модель пятишаговых продаж. Ту самую, где надо установить контакт — выявить потребность — сделать презентацию — проработать возражения и закрыть сделку.

Всем эта модель хороша, за исключением того, что это абсолютно полная херня.

Шок! Трепет! Богачев и Филатова покусились на святое!!!

Хорошо-хорошо, выпей валерьяночки, сделай квадратное дыхание, выйди в центровку и продолжай читать далее. Смотри, к первому пункту, особенно если его назвать «Установление раппорта», вопросов никаких нет. Тема, безусловно, важная и полезная.

Но что делать с выявлением потребностей? Особенно если учесть, что старик Маслоу все их давно выявил, описал и систематизировал? Например, что делать, если ты выявил, что у человека актуальная базовая потребность в сексе, а ты продаёшь стаканы? Ну понятно, что, в принципе, не очень большие и не очень широкие стаканы продать парню можно (одна штука), но идея, честно говоря, совсем не блистательна.

А теперь давай представим, что ты продаёшь роутеры Cisco корпоративного сегмента. Те самые, которые покупают провайдеры, чтобы интернет раскидать по паре десятков домов, и стоят они как чугунный мост. Что их продаёт? Базовые потребности (еда, отдых, секс, сон, безопасность)? Нет. Потребность в общении? С очень большой натяжкой. Потребность в самореализации? Тоже сомнительно. Когда найдёшь точную потребность по Маслоу для продажи корпоративных роутеров, дай знать, нам очень любопытно.

Однако эти роутеры продают. И их покупают. И за большие деньги. Да, ты можешь сказать, что эта модель не подходит для этого товара, и в твоих