Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Но в репрезентации существует несколько тонкостей. Первая и самая главная — это «звенящий» раппорт между вами. Нет раппорта — нет канала передачи эмоций, нет результата техники.

Второе: при использовании техники репрезентации всегда двигаемся от общего к частному или от самого быстрого процесса к самому медленному. У человека визуальная система восприятия самая быстрая, с неё и начинаем. Потом идёт аудиальная, потом кинестетика. И в каждой системе восприятия идём от общего к частному. Простыми словами, для качественной репрезентации идём в последовательности описания: визуальные образы, звуковые воспоминания, кинестетические ощущения. Подробнее с примерами — во второй технике из главы.

Третье: существует только три техники вызова эмоций, их используют с разной степени заточки напильником, но суть остаётся той же. Эти техники называются просто: проход к эмоциям, визуализаций и репрезентация.

После того как ты отработаешь СПВ, мы перейдём к другим техникам.

§43.1. Проход к эмоциям

Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие; если после беседы с вами человек доволен собой и своим остроумием, значит, он вполне доволен и вами.

Жан де Лабрюйер

Мы с тобой уже много раз говорили, что для иррациональных продаж в разговоре большое значение имеют эмоции, эмоциональный план внутри разговора. С помощью этой техники мы можем научиться выходить на уровень эмоций, используя для первого шага обычные слова из разговора.

Что это нам даёт? Когда мы выходим на эмоции, у собеседника появляется состояние «он меня понимает, как никто другой», и это сразу повышает уровень раппорта внутри нашего общения.

Эта техника требует некоторого умения, подготовки и тренировки, для того чтобы получившиеся результаты тебя начали сильно радовать. Большой плюс в том, что эту технику можно тренировать вообще везде, во время любого общения совершенно с любым произвольным человеком на любую тему. Наша задача состоит в том, чтобы слова по структуре этого упражнения сами слетали с нашего языка, вызывая непроизвольную ответную реакцию у наших собеседников.

Сама по себе техника делается в три этапа.

Первый: мы слышим любую фразу, которая описывает, например, поведение человека.

Типичный пример: «Я вчера ходил по магазинам».

Легко понять, что это описание действия, то есть ответ на вопрос «что делал?».

Второй: мы думаем, ради получения какого эмоционального состояния человек может ходить по магазинам. Это предположение мы делаем исходя из того, что люди подавляющее большинство действий совершают не просто так, а чтобы получить доступ к эмоциям. Например, девушка ходит по магазинам, чтобы купить одежду и ощутить превосходство в своём стиле над другими женщинами.

И, когда мы скажем, что понимаем, для чего это девочка делала, мы просто попадаем в самую сокровенную часть её души: ей начнет казаться, что она нашла парня, который понимает тайные струны её эмоционального внутреннего мира. А это для нас очень хорошо. Осталось сделать третий шаг. А третий шаг будет состоять в том, чтобы озвучить нашу мысль барышне. Например, так:

— Я понимаю, ты ходишь по магазинам в поисках уникального и неповторимого собственного стиля, чтобы быть выше и лучше этой серой и скучной массы обычных людей.

Когда ты попадаешь в истинные мотивы её поведения, ты производишь просто взрыв на уровне повышения раппорта. А что делать, если твоё предположение не выходит на её мотивы? Тогда возможно, что получается некое чтение мыслей с принудительной доставкой в стиле «тебе не нужен наш пропуск». И при озвучивании неверной мысли (мы ведь исходим из нашей картины мира, так?) мы можем получить очень опасный ответ в аспекте установления раппорта. И этот ответ будет спором.

Как же сделать так, чтобы твоё предположение, даже если ты не угадаешь с эмоциональным планом, нормально воспринималось? Есть уникальные слова, которые позволят сделать вместо чтения мысли предположение, они называются «предохранители». Вот список действительно волшебных слов:

• Возможно.

• Может быть.

• Наверное.

• Скорее всего.

• Вероятно.

Тебе осталось только поместить их в начало твоего ответа. И что будет, если ты не угадаешь? Предохранитель сгорит, взяв на себя риск разрыва раппорта, и всё получится хорошо. Другими словами, ты сделаешь уточняющее предположение. Например, так:

— Возможно, что ты ходишь по магазинам в поисках уникального и неповторимого собственного стиля, вероятно, чтобы быть выше и лучше этой серой и скучной массы обычных людей.

Ты даже не представляешь, на что способна эта техника в умелых руках, и мы предлагаем тебе насладиться её термоядерными результатами.

Кстати, эту технику отлично можно использовать для того, чтобы на первом этапе продаж сделать разговор сразу эмоционально насыщенным. Вот пример:

— Привет!

— Вы сегодня просто отлично выглядите! (Комплименты всё ещё нужны, помни об этом.) Чем сегодня занимались?

— Помогала младшему брату решать задачи по термоядерному синтезу.

— Ух ты! Мне кажется, что, делая такие поступки, ты можешь ощущать внутри себя гордость за то, что помогаешь своим ближним.

— Да, это так...

— А что ты ещё делаешь, чтобы быть полезной своим близким? Что тебя ещё радует в семье?

И понеслось. У тебя уже идёт полноценный разговор, и он начался с первой же минуты вашего общения. Отличная техника, правда?

Так что рекомендуем тебе тренировать эту технику каждый день, и это можно делать при разговорах на работе, в магазине, такси, автобусе, институте и так далее, то есть везде, где есть живые люди. Потом ты будешь на уровне автоматизма использовать эту технику в продажах для установления раппорта.

Да, это не основная техника, но она отлично подходит как техника второго плана.

§ 43.2. Репрезентация через истории

Самая большая роскошь на свете - это роскошь человеческого общения.

Антуан де Сент-Экзюпери

Иногда ты будешь рассказывать истории, в том числе и о своей жизни и достижениях. Это совершенно нормально, это основа любого полноценного диалога. Но мы можем сделать не только рассказ, мы можем создать во время нашего разговора отдельный увлекательный мир, который затянет собеседника в сопереживание, а это очень важно для повышения уровня раппорта.

Как же это делать? Очень просто, нужно только практиковаться. Давай сейчас это и сделаем. На примере. Предположим, что обычный парень рассказывает о том, что он делал вчера. Причём делает это на языке парней, описывая действия. Как это может звучать? Например, так:

— Вчера я ездил на Воробьёвы горы, смотрел на восход солнца, пил кофе, думал о жизни.

Кроме того,