Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

что этот рассказ занял десять секунд, что ещё можно легко заметить? Он описывает действия человека и ничего больше. Для мужчины это нормально — давать конкретный отчёт о своих действиях. Проблема в том, что для раппорта нужны эмоции, а не действия.

Как же эмоции вызывать? Есть простой совет: надо рассказывать о своих ощущениях, и на хорошем раппорте эти эмоции будут вызваны у собеседника тоже. С чего же начать? Например, расскажи, что ты видел, когда всё это происходило, то есть добавь в свой рассказ визуальную составляющую. Это может выглядеть так:

— Вчера, когда в городе ещё стояла ночь, я поехал в предрассветной утренней мгле на Воробьёвы горы. В пять часов утра на смотровой площадке уже можно увидеть первые отблески утренней зари, которые освещают пустое пространство «балкона», и редкие одинокие люди слегка заметны тёмными силуэтами. Первые лучи утреннего солнца постепенно появляются в небе, и красный шар, медленно появляясь над горизонтом, раскрашивает небо яркими красками, и можно увидеть с одной стороны неба красную зарю, в то время как с другой стороны тучи ещё скрыты в темноте ночи.

Давай на время прервёмся и подумаем. Как ты оцениваешь два этих текста? Какой из них вызывает больший отклик, более эмоциональный? Наверное, второй. Может быть, ты даже начинаешь мысленно строить у себя в голове картину того, как бы это могло выглядеть. Замечательно, цель достигнута, но это ещё не всё.

Мы знаем, что у человека, кроме зрения, есть и другие органы чувств. Например, слух. Что будет с нашим рассказом, когда мы, кроме описания образов, добавим описание звуков?

Давай это проверим.

— Первые лучи утреннего солнца постепенно появляются в небе, и замершая тишина города служит отличным фоном для этого тихого, вкрадчивого действия. Красный шар, медленно появляясь над горизонтом, раскрашивает небо яркими красками, и под лёгкий шорох утреннего ветра, сопровождаемый шумом пробуждающегося города, можно увидеть с одной стороны неба красную зарю, в то время как с другой стороны тучи ещё скрыты в темноте ночи. Крики редких птиц служат восхитительным сопровождением тихому, отдалённому гулу проезжающих вдалеке машин.

Хорошо, правда? И для создания полной картины описываем то, что мы чувствуем, и получается вот так:

— Когда я сделал первый глоток тёплого, ароматного кофе, который так хорошо согревает ранним прохладным утром, я увидел, как первые лучи утреннего солнца постепенно появляются в небе, и замершая тишина города служит отличным фоном для этого тихого, вкрадчивого действия. Я замер от восторга, меня всегда волновала величественная природа. Красный шар, медленно появляясь над горизонтом, раскрашивает небо яркими красками, и под лёгкий шорох утреннего ветра, сопровождаемый шумом пробуждающегося города, можно увидеть с одной стороны неба красную зарю, в то время как с другой стороны тучи ещё скрыты в темноте ночи. Радость от наблюдения за этой картиной делает это утро каким-то особенным. Крики редких птиц служат восхитительным сопровождением тихому, отдалённому гулу проезжающих вдалеке машин. И такая эмоциональная зарядка даёт мне ощущение радости и единения с природой, когда мы можем побыть наедине друг с другом — величественная природа, дарующая своё спокойствие, и я, радостно озаряемый лучами тёплого солнца под аккомпанемент прохладного ветерка ранним утром.

Какой фрагмент текста тебя больше зацепил? Самый первый, где описываются сухие действия, или последний, когда мы получаем доступ к полному опыту человека? Есть подозрения, что последний рассказ у девочки вызовет массу романтических переживаний, а нам это будет в дальнейшем очень полезно.

Осталось научиться говорить таким образом. Но здесь всё просто, можно именно так, по шагам: сначала делать рассказ с описанием того, что видел, потом добавлять звуки и дополнять описанием своих ощущений.

Если тебе будет в первое время немного непривычно, есть простой способ, как сделать это проще для себя. Для начала тебе надо хорошо вспомнить такую ситуацию, так, чтобы создалось ощущение, что ты снова это переживаешь, и, находясь в этих приятных воспоминаниях, можно начинать говорить. Эго делается намного быстрее, чем ты прочитаешь этот абзац.

Но и это ещё не всё. Можно сделать эту технику ещё лучше. Можно сделать так, чтобы человек «нырял» в твой рассказ просто с первых слов, ассоциируя себя с тобой. Необходимых условий всего два: первое — это хороший уровень раппорта (мы не устанем это повторять), а второе — это использовать в начале твоего рассказа волшебные слова «Позволь себе представить, как если бы».

Позвольте себе представить, как если бы вы были в отпуске в какой-то тёплой стране. Вы расслабленно лежите на пляже под лучами тёплого солнца, и лёгкий бриз ощущается на вашей коже. Вы слышите убаюкивающий шум волн и наблюдаете сквозь слегка прикрытые глаза за людьми вокруг вас. Мы не знаем, что вы точно чувствуете, можем только предположить, что это покой, расслабление и умиротворение, когда вы отпускаете все свои заботы и просто радуетесь каждой минуте вашего отпуска... И вы знаете, что всё это будет продолжаться ещё несколько дней, и вам хочется взять из отпуска все те приятные эмоции, чтобы они вас радовали после того, как вы вернётесь домой свежим, бодрым, отдохнувшим, полным сил...

Да, именно так. Как тебе такой рассказ? Кстати, какой предохранитель из не описанных выше был в этом тексте? Надеемся, что пример тебе понравился и ты будешь использовать такие конструкции в своих продажах. А пока мы переходим к следующей технике.

§43.3. Проход в будущее (визуализации)

Эта техника продолжает идеи прошлых навыков — вызывать эмоции с помощью слов. Но здесь несколько другой уровень действия, и, исполнив эту технику правильно, ты получишь не только продажу, ты получишь восторг своего клиента.

Сама по себе техника — это описание с помощью языка эмоционального разума того, как человек будет получать эмоции от твоего товара (или услуги) в будущем. Механизм на удивление простой: когда человек всласть представил себя за рулём, допустим, своей новой машины, продажа становится шагом из прошлого, то есть уже сама собой совершилась.

Вот пример этой техники из описания того, что творил в шестидесятые годы маг и чародей, основатель новой школы гипноза Милтон Эриксон.

«Я сказал:

Сейчас я объясню тебе, как легко можно тебя совратить. А ты подумаешь над этим. Если бы я был молодым человеком и хотел бы совратить тебя, я бы попросил тебя о встрече, пригласил бы тебя пообедать, потом повёл бы тебя в кино и прекрасно провёл бы с тобой время. При втором свидании я сказал бы тебе, что, по-моему, ты очень красива и