Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

что у меня к тебе сильное физическое влечение. Оставшуюся часть свидания я провёл бы, абсолютно не касаясь вопросов близости. Я старался бы сделать всё, чтобы тебе было хорошо. При третьем свидании я сказал бы тебе, что действительно хочу иметь с тобой близкие отношения, но знаю, что ты не та девушка, которую можно совратить. Поэтому я просто оставил бы эту тему, и мы продолжали бы развлекаться. И я дал бы тебе совет: не встречайся со мной в восьмой раз. Во время первых семи свиданий ты в полной безопасности. Но не встречайся со мной в восьмой раз. Тогда ты могла бы совершенно спокойно идти со мной на четвёртое, пятое и шестое свидание. И всё это время твои гормоны делали бы в тебе своё дело. Во время седьмого свидания они уже достаточно поработали бы над тобой. Я поцеловал бы тебя на прощание в лоб. Потом подождал бы неделю и назначил бы тебе восьмое свидание. И ты бы уже знала, что должно произойти.

Она согласилась с тем, что произошло бы именно так».

Что здесь используется? Идёт проход в будущее, описание действий, подробно и пошагово, даётся время на получение согласия... и, как только девушка согласилась, надобность в этих действиях отпадает. Также система визуализации будущего очень хорошо местами показана в фильме «Начало» великого Кристофера Нолана — проблема в том, что продраться до визуализаций будущего там очень сложно.

Но вот тебе не о Милтоне Эриксоне, а готовые примеры для продаж в разных контекстах.

§43.3.1. Визуализации отпуска

— Позвольте себе на минуточку представить, что вы с семьёй поедете в отпуск в чудесное, удивительное место, где не были до этого. Я, например, мечтаю съездить на Бора-Бора, на самый чистый пляж на свете, где завтракают на столах, поставленных прямо в морской прибой, а ужинают при свечах, глядя на закат.

— Вы с супругой можете гулять по этому острову, взявшись за руки, валяться на пляжах, периодически пить из охлаждённых кокосов свежайшее прохладное молоко, так хорошо охлаждающее на солнце, а по вечерам слушать концерты местных экзотических музыкантов.

(Ну и так далее, пока хватит фантазии.)

Вариант первый штрих:

— Вы никогда не были на море? Стоишь на берегу и чувствуешь солёный запах ветра, что веет с моря, и веришь, что свободен ты и жизнь лишь началась, и губы жжёт подруги поцелуй, пропитанный слезой.

— И потом у вас с друзьями будут только и разговоры, что о море. Как оно бесконечно прекрасно... О закате, который мы с тобой видели... О том, как солнце, погружаясь в волны, стало алым, как кровь. И почувствовали, что море впитало энергию светила в себя, и солнце было укрощено, и огонь уже догорал в глубине. Как чертовски здорово наблюдать за огромным огненным шаром, как он тает в волнах... И еле видимый свет, словно от свечи, горит где-то в глубине...

(Почти дословная цитата из фильма «Достучаться до небес».)

Это пример простой визуализации. Но можно визуализировать не только эмоции, можно визуализировать ещё и эмоции, связанные с тобой. Давай на примере. Продавать будем, допустим, услуги по маркетингу.

§43.3.2. Счастливое совместное будущее

— Давайте на несколько секунд представим, что мы с вами начали работать. Мы не обещаем, что все наши услуги получатся сразу и с первого дня, но мы точно будем фанатично работать над улучшением ваших показателей. Представьте себе, что вам придётся нанять в штат десять новых продавцов, потому что отдел продаж будет полностью перегружен. Да, это такие хлопоты, но это приятные хлопоты, потому что, наняв и обучив ещё десять человек, вы уже можете увеличивать оборот вашей фирмы втрое. Вы уже задумались, скольким людям вы можете помочь? Как это скажется на вашей семье, когда вы сможете переехать в квартиру побольше, летать в новые интересные места в отпуск, какой загородный дом вы сможете построить и в каком районе? Как вы обеспечите новый, небывалый уровень комфорта жизни для ваших родственников?

Хорошо? Безусловно. Но можно ещё лучше. Давай на том же примере.

§43.3.3. Совместное развитие

— Да, мы можем сделать всё, о чём говорили. Но мы можем пойти дальше и создать настоящую синергию. Например, мы можем полностью взять на себя маркетинг в вашей фирме. И не только заниматься привлечением людей, но и участвовать в разработке новых продуктов на рынок. Что это даёт? Представьте, что рекламная кампания настроена и готова за месяц до запуска, все особенности продукта учтены, все блогеры уже готовы писать обзоры на ваш продукт, это даст вам миллионные охваты аудитории, реклама запускается в день старта, а не через полгода после вывода товара на рынок. Вы сможете опережать конкурентов на годы, потому что мы будем приводить вам клиентов ещё до того, как ваши конкуренты узнают о том, что у вас есть новые продукты.

Мы будем работать с вами вместе, и у вас никогда не будет вопросов, как продавать товар, у вас будет только один вопрос: как запустить ещё одну линию производства, чтобы удовлетворить нескончаемый спрос. А может быть, мы с вами выйдем и на международные рынки, а там аудитории больше в сотни раз. Мы умеем делать продажи на «Амазоне», и ваш товар будет вам приносить миллионы, и вам нужно будет только открыть счёт в западном банке, чтобы миллионы и миллионы долларов пускать в оборот на западе, расширяя своё присутствие на рынках и создавая такую компанию, которая будет кормить не только вас, но и ваших детей, внуков и внуков ваших внуков...

Видишь, как далеко в будущее мы прошли и какие перспективы открываются? Сможешь такую речь подготовить для своих предложений? Уверены, что да, приём очень простой и эффективный.

§43.3.4. А это уже цитата Росса Джеффриса

«Я тут как-то сидел и думал о том, где бы отдохнуть. Какое место для отдыха ты бы считала для себя идеальным?» (Сделай паузу и послушай её.)

«Знаешь, мне показалось интересным, откуда у людей появляются те или иные надежды, желания или мечты. На днях я прочитал статью о предвкушении и непреодолимом влечении.

Например, ты когда-нибудь приходила домой после тяжёлого рабочего дня, когда достал шеф, подкидывая всё больше и больше бумаг, и единственное, о чём ты можешь думать, это чтобы сбросить одежду и залезть в горячую ванну или душ.

Так вот, прежде чем ты заходишь в воду, ты уже чувствуешь, как тепло разливается по всему телу, все разочарования исчезают,