Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

мальчика в гости. Тот приехал вместе со своей мамой, на которой Вильгельм впоследствии женился. Этому ребенку не нужно было читать книгу «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Инстинктивно он и так знал, как это сделать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь для других людей. Делать то, что требует времени, энергии, альтруизма и предусмотрительности. Когда герцог Виндзорский был принцем Уэльским, ему нужно было отправиться в Южную Америку. Он несколько месяцев учил испанский язык, чтобы выступать перед местными жителями на их родном языке, и южноамериканцы полюбили его за это.

Многие годы я стремился узнать, когда у моих друзей день рождения. Как? Пусть я ни капельки не верю в астрологию, я раз за разом спрашивал, считает ли человек, что день рождения определяет наш характер и склонности, после чего уточнял, когда родился он сам. Если мне отвечали, например, «двадцать четвертого ноября», я продолжал повторять эту дату про себя: «Двадцать четвертое ноября, двадцать четвертое ноября…» Как только мы прощались, я записывал имя и дату рождения своего собеседника, а потом добавлял их в специальную записную книжку. В начале каждого года я выписывал каждую дату в свой календарь. И в нужный день отправлял письмо или телеграмму. В какой восторг это приводит людей! Иногда оказывалось, что я чуть ли не единственный, кто вспомнил о празднике.

Если мы хотим завести друзей, давайте радостно и энергично приветствовать людей. Когда вам кто-то звонит, поступайте так же. Говорите «Алло!» тоном, который сразу даст понять, насколько вы рады поступившему звонку. Нью-йоркская телефонная компания обучает своих операторов произносить фразу «Назовите номер, пожалуйста» тоном, который означает «Доброе утро, мы рады вам помочь». Не забудьте об этом, когда завтра будете отвечать на звонок.

Работает ли подобная философия в бизнесе? Как думаете? Я могу привести миллион примеров, но у нас есть время только на два.

Чарльз Уолтерс, один из главных банкиров в Нью-Йорке, должен был подготовить закрытый отчет об одной корпорации. Он знал только одного человека, который обладал необходимой информацией и мог бы поделиться ей в короткий срок. Господин Уолтерс отправился на встречу с этим человеком – президентом крупной промышленной компании. Во время их встречи в кабинет заглянула женщина и сказала президенту компании, что сегодня у нее нет для него марок.

«Я собираю марки для моего двенадцатилетнего сына», – объяснил тот Уолтерсу.

Господин Уолтерс приступил к делу – сказал, зачем пришел, и начал задавать вопросы. Президент отвечал размыто и неохотно. Ему и правда не хотелось говорить, и убедить его отвечать было невозможно. Встреча получилась короткой и бессмысленной.

«Честно, я не знал, что мне делать, – сказал господин Уолтерс, рассказывая об этом случае на моих курсах. – А потом вспомнил о том, что сказала секретарша. Марки, двенадцатилетний сын… И я вспомнил, что в международном отделе нашего банка хранятся марки со всех писем из стран со всех континентов.

На следующий день я позвонил своему собеседнику и сказал, что у меня есть марки для его сына. Как он меня встретил? С невероятным энтузиазмом. Даже если бы он баллотировался в конгресс, и тогда он не так радостно жал бы мне руку. Он улыбался и был добродушен. Разглядывая марки, он то и дело повторял: „Джордж будет в восторге. Вы только посмотрите! Это сокровище“.

Полчаса мы говорили о марках и его сыне, а потом он больше часа своего времени посвятил мне – и рассказал все, что я хотел знать. Мне даже не пришлось об этом просить. Сначала он поделился своими знаниями, а потом стал звонить подчиненным и расспрашивать их. Позвонил кому-то из партнеров. Завалил меня фактами, цифрами, отчетами и письмами. Мне повезло, как журналисту, нарвавшему на сенсацию».

И вот еще один пример.

С. М. Нэпл-младший из Филадельфии много лет пытался продать уголь крупной сети магазинов. Но ее владельцы продолжали закупать топливо у поставщика из другого города и игнорировать попытки господина Нэпла. И вот однажды он выступил перед своими однокашниками на одном из моих занятий и разразился яростной отповедью в адрес сетевых магазинов, которые назвал проклятьем нации.

И при этом он искренне удивлялся, почему у него не покупают уголь.

Я предложил ему воспользоваться другой тактикой. В итоге мы устроили дебаты между учениками на тему «Чего от сетевых магазинов больше, пользы или вреда».

Нэпл, по моему предложению, занял позицию защитника магазинов, а после этого отправился прямиком к директору той самой сети, которую так отчаянно распекал. Он сказал: «Я пришел не продавать уголь. Я хочу попросить вас об одолжении». А потом рассказал о дебатах и добавил: «Я пришел к вам за помощью, потому что не знаю никого, кроме вас, кто смог бы мне помочь. Я очень хочу победить в этих дебатах и буду благодарен вам за любую помощь».

Конец истории расскажет сам господин Нэпл:

«Я попросил директора уделить мне ровно одну минуту своего времени. После этого он согласился со мной встретиться. Когда я сказал, зачем пришел, он усадил меня на стул и беседовал со мной ровно час и сорок семь минут. А еще позвал другого руководителя, который написал книгу о сетевых магазинах. Он связался с национальной ассоциацией сетевых магазинов и раздобыл мне стенограммы дебатов на эту тему. Он считает, что сетевые магазины облегчают людям жизнь, и гордится своей работой. У него глаза светятся, когда он об этом говорит. И, скажу честно, я сам стал смотреть на мир по-другому. Тот разговор полностью изменил мою точку зрения.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, приобнял за плечи, пожелал удачи на дебатах и попросил потом зайти и рассказать, как все прошло. Вот что он сказал мне напоследок: „Давайте еще раз встретимся весной. Я хочу заказать у вас уголь“.

Для меня это было практически чудом. Он предложил купить у меня уголь, хотя я даже не упоминал об этом. За два часа моего искреннего интереса к нему и его проблемам я получил отдачу больше, чем за десять лет попыток заинтересовать его мной и моим топливом».

Ничего нового вы не открыли, господин Нэпл. Очень давно, за сотню лет до рождения Христа, знаменитый римский поэт Публий Сир отметил: «Мы заинтересованы в других, когда они заинтересованы в нас».

Так что если вы хотите нравиться людям, то вот правило 1:

Будьте искренне заинтересованы в окружающих.

Если вы хотите стать более приятным в общении человеком, взаимодействовать с людьми более