Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Однажды утром много лет назад сердитый клиент ворвался в кабинет Джулиана Детмера, основателя «Шерстяной компании Детмера», которая впоследствии стала крупнейшим поставщиком шерсти по всему миру.

«Он был должен нам пятнадцать долларов, – пояснил мне господин Детмер. – Клиент отрицал это, но мы знали, что он ошибается. Поэтому наш кредитный отдел настоял на том, чтобы он расплатился. Получив несколько писем от наших сотрудников, клиент собрался, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить, что он не только не собирается оплачивать счет, но и больше никогда в жизни не станет ничего у нас покупать.

Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать. Мне хотелось его перебить, но я понял, что так делать не следует. Так что я дал ему выговориться. Когда клиент успокоился и был готов выслушать меня, я спокойно сказал: „Спасибо, что приехали в Чикаго и лично пообщались со мной. Вы оказали мне большую услугу. Раз наш кредитный отдел побеспокоил такого прекрасного покупателя, как вы, сотрудники могут побеспокоить еще кого-то, а я бы не хотел этого допустить. Поверьте, мне хотелось услышать вас еще сильнее, чем вам – поделиться со мной“.

Он явно не ожидал, что я скажу нечто подобное. Мне показалось, он был даже разочарован, ведь эта поездка в Чикаго была нужна, чтобы проучить меня, а в итоге я поблагодарил его за приезд. Я уверил его, что мы отменим пятнадцатидолларовый счет и забудем об этой истории, ведь куда вероятнее, что ошиблись наши клерки, которые заведуют тысячами сделок, а не он, аккуратно учитывающий доходы и расходы.

Я добавил, что понимаю, как он себя чувствует, и что на его месте я бы ощущал себя точно так же. И раз он больше не собирался покупать шерсть у нас, я порекомендовал ему несколько других компаний.

В прошлом, когда он приезжал в Чикаго, мы всегда обедали вместе, так что и на этот раз я пригласил его в ресторан. Он согласился, а когда мы вернулись в офис, сделал заказ куда крупнее предыдущих. Он вернулся домой, смягчившись, и, желая ответить нам такой же честностью, просмотрел свои счета, нашел неоплаченный и прислал нам оплату с извинениями.

Позднее, когда жена родила ему сына, он дал ему второе имя Детмер и оставался моим другом и клиентом нашей компании еще двадцать два года, до самой своей смерти».

Давным-давно бедный голландский мальчишка-иммигрант мыл окна в булочной после школы за пятьдесят центов в неделю. Его родные были так бедны, что каждый день он выходил на улицу с корзиной и собирал кусочки угля, которые упали в грязь там, где проходили телеги с топливом. Этот мальчик, Эдвард Бок, отучился в школе всего шесть лет. Однако впоследствии стал одним из самых успешных редакторов в истории американской журналистики. Как ему это удалось? Это долгая история, но о том, с чего он начал, можно рассказать быстро. Он применял на деле принципы, о которых я говорю в этой главе.

Он бросил школу в тринадцать лет и стал посыльным в «Вестерн Юнион» с жалованьем в шесть долларов и двадцать пять центов в неделю. Но об образовании Эдвард не забывал никогда. Он стал учиться сам. Экономил на проезде и обедах до тех пор, пока не накопил на энциклопедию о жизни великих американцев. А потом сделал нечто удивительное. Он прочел статьи о знаменитых соотечественниках и написал каждому из них, попросив рассказать побольше об их детстве. Эдвард был хорошим слушателем. Он побуждал великих людей рассказать о себе. Например, он написал генералу Джеймсу Гарфилду, который тогда баллотировался в президенты, и поинтересовался, действительно ли тот в детстве работал буксировщиком на канале. Гарфилд ответил. Эдвард спросил генерала Гранта об одной битве. Тот в ответ нарисовал ему карту и пригласил четырнадцатилетнего мальчика на ужин, после которого весь вечер беседовал с ним.

Эдвард написал Эмерсону и попросил рассказать о себе. Юный курьер «Вестерн Юнион» вскоре вступил в переписку со множеством знаменитостей: Эмерсоном, Филипсом Бруксом, Оливером Уэнделлом Холмсом, Лонгфелло, супругой Линкольна, Луизой Мэй Олкотт, генералом Шерманом и Джефферсоном Дэвисом.

Причем перепиской дело не ограничилось. Как только у Эдварда начался отпуск, многие из них пригласили его в гости. Опыт этих людей подарил ему невероятную уверенность. Эти мужчины и женщины поделились с ним видением и амбициями, которые перевернули его жизнь. И все это, осмелюсь повторить, стало возможным только благодаря применению принципов, которые мы с вами обсуждаем.

Айзек Маркоссон, наверное, самый известный в мире интервьюер знаменитостей, заявил, что многие не способны произвести хорошее впечатление, потому что не умеют внимательно слушать. «Они настолько обеспокоены тем, что скажут дальше, что не в состоянии никого услышать. Великие люди говорили мне, что предпочитают приятных слушателей приятным собеседникам. Но способность слушать других кажется еще более редкой, чем другие хорошие качества».

Не только великие люди жаждут хороших слушателей, обычные тоже.

Как один раз написали в «Ридерз Дайджест»: «Многие звонят врачу, когда им просто нужно выговориться».

В самые тяжелые дни Гражданской войны Линкольн написал старому другу в Спрингфилд, штат Иллинойс, и попросил его приехать в Вашингтон. Лидер нации пояснил, что хочет кое-что с ним обсудить. Его прежний сосед прибыл в Белый дом, и Линкольн проговорил с ним несколько часов, обсуждая будущую прокламацию об освобождении рабов. Он изучил все аргументы за и против подобного решения, прочел письма и газетные статьи. Кто-то осуждал его за проволочки в этом вопросе, другие боялись подобного решения. После долгой беседы Линкольн пожал соседу руку, пожелал доброй ночи и отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Все это время говорил он сам. Это помогло ему очистить разум. «Кажется, ему стало легче», – сказал тогда его старый друг. Линкольну был не нужен его совет. Ему нужен был дружелюбно настроенный слушатель, перед которым он мог бы облегчить душу. И такой же нужен всем нам, когда у нас проблемы. Частенько это все, что нужно раздраженному клиенту, обиженному сотруднику или отчаявшемуся другу.

Если вы хотите стать посмешищем, заставить людей презирать себя и стыдить, то вот вам совет: просто никогда никого не слушайте. Постоянно говорите о себе. Если вам пришла в голову идея, пока говорил кто-то другой, просто перебейте его. Он не так умен, как вы. Зачем тратить время на его глупую болтовню? Просто оборвите его на середине фразы и выскажитесь.

Знаете таких людей? Я, к сожалению, знаю. И самое потрясающее: имена некоторых