Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Эти люди отравляют других скукой. Они опьянены собственным эго и чувством важности.

Человек, который говорит только о себе, ни о ком не думает. А тот, кто думает только о себе, как говорит доктор Николас Мюррей Батлер, президент Колумбийского университета, безнадежно необразован. «Этого не изменишь никакими уловками», – подчеркивает доктор Батлер.

Так что, если вы хотите быть хорошим собеседником, станьте внимательным слушателем. Как говорит супруга Чарльза Нортэма Ли, чтобы быть интересным, интересуйтесь другими. Задавайте вопросы, на которые другим будет приятно отвечать. Побуждайте собеседника рассказывать о себе и своих достижениях.

Помните, что тот, с кем вы говорите, в сто раз более заинтересован в себе, своих потребностях и проблемах, чем в ваших. Собственная зубная боль значит для него больше, чем голод в Китае, от которого погибают миллионы людей. Прыщик на собственном подбородке важнее для него, чем сорок землетрясений в Африке. Вспомните об этом, когда в следующий раз заведете с кем-то беседу.

Если вы хотите нравиться людям, запомните правило 4.

Будьте хорошим слушателем. Побуждайте других рассказывать о себе.

Глава пятая

Как заинтересовать людей

Все, кто встречался с Теодором Рузвельтом в Ойстер-Бэй[55], были поражены разнообразием и размахом его знаний. «Будь то ковбой или берейтор, нью-йоркский политик или дипломат, – писал Гамалиэль Брэдфорд, – Рузвельт знал, о чем с ними поговорить». Как же он это делал? Очень просто. Когда Рузвельт знал, что должен встретиться с кем-то, то накануне вечером читал как можно больше о том, что будет интересно гостю.

Потому что Рузвельт, как и другие лидеры, знал, что путь к сердцу человека лежит через разговор о том, что для того важнее всего.

Гениальный Уильям Лайон Фелпс, некогда профессор литературы в Йеле, рано выучил этот жизненный урок.

«Когда мне было восемь лет и я приехал на выходные к моей тете Либби Линсли в Стрэтфорд, – пишет он в своем эссе о человеческой природе, – однажды вечером к тете пришел мужчина средних лет. После вежливой беседы с хозяйкой он обратил свое внимание на меня. В тот момент я обожал лодки, и гость рассказывал о них невероятно интересно. После его ухода я восторженно поделился с тетей своими впечатлениями. Вот это гость! И как невероятно он заинтересован в лодках! Тетя сказала мне, что он адвокат из Нью-Йорка. И лодки его не интересовали ни малейшим образом. Я спросил, почему же тогда он весь вечер проговорил о них?

„Потому что он джентльмен. Он увидел, что тебе интересны лодки, и говорил на ту единственную тему, которая доставила бы тебе удовольствие. Он постарался тебе угодить“».

Уильям Лайон Фелпс добавил: «Я навсегда запомнил ее слова».

Я пишу эту главу, а передо мной лежит письмо от Эдварда Калифа, который занимается бойскаутами.

«Однажды мне понадобилась помощь, – пишет он. – Скаутская организация планировала большое мероприятие в Европе, и я хотел, чтобы президент одной из крупнейших корпораций в Америке оплатил поездку и затраты бойскаутов на путешествие.

К счастью, перед тем как встретиться с ним, я узнал, что он выписал чек на миллион долларов, а потом поместил его в рамку.

Так что первое, что я сделал, посетив его офис, это попросил показать мне этот чек. Миллион долларов! Я пояснил, что даже не думал о том, что кто-то может выписать такую сумму, и хотел бы рассказать мальчикам о том, что видел реальный чек на миллион долларов. Он с удовольствием показал его мне. Я полюбовался и спросил его об обстоятельствах, которые привели к появлению этого чека».

Вы заметили, что господин Калиф не начал разговор с бойскаутов, мероприятия в Европе и своей просьбы? Он говорил о том, что интересовало собеседника. И вот чем дело кончилось:

«В какой-то момент он спросил меня, зачем я пришел. И я рассказал. К моему удивлению, он не только немедленно выполнил мою просьбу, но и сделал кое-что еще. Я попросил его отправить в Европу одного мальчика, а он оплатил поездку пятерым ребятам и мне, выписал мне кредитное письмо на тысячу долларов и предложил провести за границей семь недель. Кроме того, он передал мне послание для президентов подразделений своей компании, чтобы я в любой момент мог к ним обратиться. А еще сам встретил нас в Париже и показал город. С того момента он неоднократно предлагал работу родителям наших скаутов и продолжал помогать организации.

При этом я знаю, что, если бы не поговорил о том, что интересно ему, не „разогрел“ его перед просьбой, мне было бы в десять раз сложнее к нему обратиться и получить хоть что-нибудь».

Как думаете, для бизнеса это полезный подход? Посмотрим. Поговорим о Генри Дюверное из «Дюверной и сыновья», одной из самых крупных пекарен в Нью-Йорке.

Господин Дюверной пытался договориться о поставках хлеба в один из нью-йоркских отелей. Ради этого он четыре года раз в неделю звонил управляющему. Искал встречи с ним на мероприятиях. Он даже снял номер в этом отеле и жил там, пытаясь договориться о сделке. Но у него ничего не вышло.

«А потом, – сказал господин Дюверной, – я поучился тому, как общаться с людьми, и сменил тактику. Я решил узнать, что этому человеку интересно, что его по-настоящему захватывает.

Оказалось, он состоит в ассоциации отельеров Америки. Причем его невероятный энтузиазм помог ему стать президентом этой организации и ее международного отдела. Где бы ни проходили их встречи, он летел туда, пересекая горы, океаны и пустыни.

Поэтому, встретившись с ним в следующий раз, я начал разговор с ассоциации. Не представляете, как он отреагировал! Он целых полчаса восторженно рассказывал мне об организации отельеров. Я четко видел, что это его хобби и главная страсть. Перед тем, как покинуть его кабинет, я сам стал членом ассоциации.

Во время той беседы я ни словом не упомянул хлеб. Но несколько лет спустя стюард отеля позвонил мне и попросил привезти образцы продукции и подготовить коммерческое предложение.

„Не знаю, что вы сделали с нашим боссом, – сказал он мне при встрече, – но он к вам очень расположен!“

Вы представляете? Я четыре года околачивал порог этого человека, пытаясь договориться о сделке, и продолжал бы, если бы наконец не догадался узнать, что ему интересно и о чем ему хочется поговорить».

Так что если вы хотите нравиться людям, то вот правило 5:

Говорите о том, что интересует другого человека.

Глава шестая