Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

вам понравится. Это не моя идея. Ее мне подсказала Дороти Дикс. Однажды она брала интервью у знаменитого жиголо, который завоевал сердца и банковские счета двадцати трех женщин. (Не могу не отметить, что разговаривали они в тот момент, когда наш герой сидел в тюрьме.) Когда Дороти спросила, в чем его секрет, он ответил, что все очень просто. Нужно просто говорить с женщиной о ней самой.

С мужчинами это тоже работает. Дизраэли, один из самых искусных правителей Британской империи, однажды сказал: «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас часами».

Так что, если вы хотите понравиться людям, запомните правило 6:

Позвольте другому человеку чувствовать себя важным – и будьте при этом искренни.

Вы уже давно читаете эту книгу. Закройте ее, вытряхните пепел из трубки и начните применять философию похвалы в отношении того, кто к вам ближе всего. И вы увидите настоящее волшебство.

Кратко: шесть способов понравиться людям

Правило 1: Будьте искренне заинтересованы в других людях.

Правило 2: Улыбайтесь.

Правило 3: Запомните: имя человека – самое важное и приятное для него слово.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Побуждайте других рассказывать о себе.

Правило 5: Говорите о том, что интересует другого человека.

Правило 6: Позвольте другому человеку чувствовать себя важным – и будьте искренни.

Часть третья

Двенадцать способов склонить людей на свою сторону

Глава первая

В споре победить невозможно

Вскоре после завершения войны я оказался в Лондоне и получил важнейший жизненный урок. В то время я работал помощником сэра Росса Смита. Во время войны он был австралийским летчиком-асом в Палестине. А когда был объявлен мир, поразил планету, пролетев половину света за тридцать дней. До него никто даже не пробовал это сделать. Конечно, это была сенсация. Австралийское правительство выделило ему пятьдесят тысяч долларов, король Англии присвоил рыцарский титул, и какое-то время сэр Росс оставался самым популярным человеком в Великобритании – местным Линдбергом[58]. Однажды я пришел на прием в его честь. И во время ужина мой сосед по столу рассказал забавную историю, в основе которой лежала цитата: «Есть, стало быть, на свете божество, устраивающее наши судьбы по-своему»[59].

Рассказчик упомянул, что это слова из Библии. Он ошибался. Я это знал. Я был уверен на сто процентов. Не сомневался ни секунды. И чтобы почувствовать себя важным и показать свое превосходство, я назначил себя никому не нужным критиком и поправил его. Мой сосед взвился. Что? Это Шекспир? Быть не может! Бред! Это цитата из Библии, он был готов биться об заклад!

Рассказчик сидел справа от меня, а Фрэнк Гэммонд, мой старый друг, – слева. Он посвятил многие годы изучению Шекспира. Поэтому мы решили узнать его мнение. Фрэнк выслушал нас, пнул меня под столом и сказал: «Дейл, ты ошибаешься. Твой собеседник прав. Это цитата правда из Библии».

По пути домой в тот вечер я сказал своему другу: «Фрэнк, ты же знаешь, что это цитата из Шекспира».

«Конечно, – ответил он. – Пятый акт, вторая сцена „Гамлета“. Но мы были гостями на празднике, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать кому-то его неправоту? Думаешь, собеседник после этого тебя полюбит? Позволь ему сохранить лицо. Он не спрашивал твоего мнения. Оно было ему не нужно. Так зачем спорить? Всегда избегай острых углов».

«Всегда избегай острых углов». Человек, который сказал мне эти слова, уже умер. Но его урок я пронесу с собой через всю жизнь. И этот урок мне, безусловно, был нужен, потому что я всегда был жутким спорщиком. В юности я ругался с братом по поводу всего сущего. Отправившись в колледж, я изучал логику и искусство дискуссий, а потом участвовал в дебатах. Я ведь родился в Миссури. Мне хотелось покрасоваться. Позднее я сам учил тому, как вести дебаты, и, стыдно признаться, даже хотел написать об этом книгу. С тех пор я слушал, критиковал, участвовал и наблюдал итог тысяч ссор. В итоге я пришел к выводу, что на земле есть лишь один способ победить в споре – не участвовать в нем. Избегайте ссор и споров так же, как землетрясений и гремучих змей.

В девяти случаях из десяти споры заканчиваются тем, что каждый из участников еще сильнее убеждается в собственной правоте.

Победить в споре невозможно. Потому что если вы выиграли, то все равно проиграли. Почему? Что ж, предположим, что вы переспорили своего собеседника и разнесли его аргументы в пух и прах, доказав, что он non compos mentis[60]. И что дальше? Вы будете чувствовать себя хорошо. А ваш собеседник? Он будет чувствовать себя отвратительно. Вы задели его гордость. Он будет вас презирать.

«Кто был насильно переубежден,

Остался тот при мнении своем».

Страховая компания «Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс» даже внесла в должностную инструкцию своих агентов по продажам пункт «Не спорьте!».

Настоящий специалист по продажам не спорит. Так продать ничего нельзя. Человека спором не изменить.

Пример? Несколько лет назад ирландец-забияка по имени Патрик О'Хара записался на мои курсы. Он был не слишком образован и так любил спорить! Когда-то он был шофером, а ко мне пришел после нескольких лет бесплодных попыток стать продавцом грузовиков. Задав ему несколько вопросов, я выяснил, что он постоянно ругался и спорил с теми, от кого напрямую зависел его успех. Если потенциальный клиент говорил что-нибудь неприятное о его машинах, Патрик срывался с цепи и был готов его придушить. Конечно, в спорах он часто выходил победителем. Как он сам признался: «Я частенько выходил из чужого кабинета с мыслью, что прищучил этого малого. Ну да. Прищучил. Вот только ничего не продал».

Моей первой задачей было не научить Патрика публичным выступлениям. Сперва я должен был приучить его не вступать в словесные перепалки.

Теперь господин О'Хара – один из лучших специалистов по продажам в компании «Уайт Мотор» в Нью-Йорке. Как ему это удалось? Послушаем, что рассказал он сам: «Если я захожу в кабинет к покупателю, и тот говорит: „Что? Грузовики «Уайт»? Они ужасные! Я бы и бесплатно не взял. Я куплю у вашего конкурента“, то я отвечаю: „Вы правы, у них отличные грузовики, вы не ошибетесь с покупкой. Их производит прекрасная компания и продают хорошие ребята“. Клиент теряет дар речи. Нам не о чем спорить. Если он говорит, что наши конкуренты хороши, я соглашаюсь, ему