Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

В былые времена я бы сразу же сошел с ума от злости. Я бы начал ругать конкурентов, и чем сильнее я бы распалялся, тем сильнее клиент бы спорил со мной. И чем дольше я спорил бы в ответ, тем сильнее ему хотелось бы купить продукцию у наших конкурентов.

Вообще не понимаю, как раньше я умудрялся чем-то торговать. Я потерял годы жизни из-за конфликтов и теперь держу рот на замке. И это приносит дивиденды».

Как говорил мудрый Бен Франклин:

«Если вы ругаетесь, спорите и конфликтуете, то, возможно, и победите. Вот только эта будет Пиррова победа[61] – ведь вы не склоните оппонента на свою сторону».

Так что сами подумайте. Чего вам больше хочется: зрелищной победы или искренней поддержки? Вы можете получить и то, и другое.

В «Бостон Транскрипт» однажды напечатали следующие стихи:

Лежит здесь старый Уильям Джей,

На свете был он всех правей.

Всегда стоял он на своем —

Но умер, как мы все умрем.

Вы можете быть правы на все сто процентов, пока спорите. Но если вы хотите склонить кого-то на свою сторону, то можете с таким же успехом быть неправы; это ничего не изменит.

Уильям Макэду, министр финансов при администрации Вудро Вильсона, заявил, что за долгие годы в политике понял, что «невозможно победить невежественного человека в споре».

«Невежественного?» Вы мягко выразились, господин Макэду. Судя по моему опыту, в споре никого переубедить невозможно, каким бы высоким ни был коэффициент его интеллекта.

Например, налоговый консультант по имени Фредерик Парсонс почти целый час вздорил с инспектором государственной налоговой службы. На кону были девять тысяч долларов. Господин Парсонс утверждал, что этот долг вообще не должны были взыскивать и облагать налогами. «Да ну конечно! – парировал инспектор. – Эта сумма должна быть обложена налогом!»

«Инспектор был холодным, невежественным и упрямым, – сказал о своем оппоненте господин Парсонс, когда делился этой историей с другими моими учениками. – Его не волновали ни факты, ни здравый смысл. Чем дольше мы спорили, тем упрямее он становился. Так что я решил не спорить, сменить тему и похвалить его. Я сказал: „Полагаю, по сравнению с действительно важными и сложными решениями, которые вам приходится принимать, это попросту глупость. Я сам изучал налоговое дело, но мои знания почерпнуты из книг. А у вас – настоящий живой опыт. Иногда я завидую вашей работе. Я бы мог многому поучиться“. И говорил я абсолютно искренне.

Инспектор выпрямился, откинулся в кресле и начал рассказывать мне о своей работе, упомянув, какие сложные мошеннические схемы ему приходилось раскрывать. Постепенно его тон смягчился, и в какой-то момент он начал рассказывать мне о своих детях. Уходя, он сказал, что займется моей проблемой и свяжется со мной через несколько дней.

Три дня спустя он позвонил мне и сообщил, что принял решение удовлетворить мое прошение о налоговом вычете».

Оппонент моего ученика продемонстрировал то, что свойственно всем нам. Он хотел ощутить собственную важность. И пока господин Парсонс с ним спорил, ему оставалось одно – давить авторитетом. Но когда инспектор услышал, что оспаривать его важность никто не собирается, более того, ее искренне признали, остановив спор, он превратился в доброго и дружелюбного человека.

Констан, главный камердинер Наполеона, часто играл с Жозефиной в бильярд. На 73-й странице первого тома своих воспоминаний о нем Констан пишет: «Несмотря на то что я хорошо играл в бильярд, я старался всегда уступать ей, чем доставлял Жозефине огромное удовольствие».

Предлагаю превратить урок Констана в константу нашей жизни. Пусть наши клиенты, возлюбленные и супруги побеждают нас в спорах.

Будда говорил, что ненависть нельзя остановить ненавистью, только любовью. А непонимание невозможно разрешить спором – только тактом, дипломатией и искренним желанием услышать точку зрения собеседника.

Линкольн однажды отчитал молодого офицера за то, что тот вступил в ожесточенный спор со своим сослуживцем. «Если человек решил добиться в этой жизни многого, – сказал Линкольн, – он не может тратить время на споры. А уж тем более на их последствия, гнев и потерю самоконтроля. Уступайте в крупных вопросах, если чувствуете, что и вы, и ваш собеседник в чем-то правы; и уступайте в мелких – даже если знаете, что вы точно правы. Лучше уступить дорогу псу, чем пострадать от укуса в борьбе за право пройти первым. Даже если вы его победите в этой борьбе, укус от этого не исчезнет».

Итак, правило 1:

Лучшее, что можно сделать в споре, – это избежать его.

Глава вторая

Верный способ нажить врагов и как этого избежать

Когда Теодор Рузвельт был президентом, он признался, что если бы в 75 % случаев был прав, то превзошел бы свои самые смелые ожидания.

Если для одного из величайших людей двадцатого века эта цифра была наивысшей целью, то что говорить о нас с вами?

Если вы действительно будете правы в 55 % случаев, то идите на Уолл-стрит, заработайте миллион долларов за день, купите яхту и женитесь на хористке. А если вы не можете быть уверены в своей правоте так часто, то зачем говорить другим о том, что они не правы?

Указать другому человека на неправоту можно не только словом, но и жестом, взглядом или интонацией. Думаете, после этого он захочет с вами соглашаться? Ни за что! Потому что вы нанесли удар по его уму, суждениям, гордости и самоуважению. Он захочет ударить вас в ответ. Но ни за что не передумает. И даже если вы будете красноречивее Платона или Иммануила Канта, вам не удастся переубедить собеседника, после того как вы задели его чувства.

Никогда не начинайте со слов: «Я докажу тебе то и это». Не нужно. Это все равно что заявить: «Я умнее тебя, поэтому сейчас заставлю тебя передумать».

Это вызов. В ответ хочется протестовать и бороться с вами до победного конца. А вы даже сказать ничего толком не успели.

Даже в самых благоприятных условиях изменить чужое мнение очень непросто. Зачем усложнять себе задачу и связывать себя по рукам и ногам?

Если вы хотите что-то доказать, не выдавайте своих намерений. Делайте это незаметно и аккуратно, чтобы никто ни о чем не догадался.

«Пусть думает другой, что знал и позабыл,

И