Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб

избавитесь от потерь, повысите эффективность и создадите больше ценности для вашего целевого рынка. В результате ваша маркетинговая система принесет вам больше лидов, больше потенциальных клиентов, а значит, и больше реальных клиентов.

Глава 7

Начните с покупки (ваш бренд)

Резюме

Мало что вызывает столько путаницы и потерь, как «брендинг». Однако создание сильного бренда – одна из самых важных и прибыльных задач бизнеса.

В этой главе мы обсудим следующие темы:

• почему популярные бизнес-советы сбивают вас с пути и что действительно приводит к успеху в бизнесе;

• что такое бренд на самом деле, без «воды» и жаргонизмов;

• что действительно волнует клиентов, если говорить о вашем бренде;

• как измерить силу вашего бренда;

• как повысить цену ваших товаров и услуг;

• почему продажи – лучший способ построить бренд.

«Если нет продаж, нет ничего».

Сэр Томас Уотсон

Иллюзия страсти

То, что я сейчас скажу, либо разозлит вас, либо освободит.

Одна из важнейших задач моей повседневной работы – выводить предпринимателей из тупиковых ситуаций. Иногда они сами загоняют себя в тупик, но чаще к этому приводят плохие советы консультантов, знаменитостей и просто идиотов.

Все говорят: «Занимайтесь тем, что вам нравится». Сформулируйте свое видение, миссию и основные ценности. Первые несколько глав практически любой книги по бизнесу и самосовершенствованию посвящены именно этому. И каждый раз меня тошнит от них. Эта ерунда, вместо того чтобы приносить пользу, заманивает людей в ловушку, где они день за днем тщетно пытаются ответить на никому не нужные вопросы.

В одной книге, которую я недавно прочел, говорилось: «Ваша цель должна быть больше, чем ваши личные интересы и желание зарабатывать деньги». Почему? Почему я не могу просто принести ценность на рынок и оставить себе часть этой ценности? Разве нельзя наслаждаться жизнью, помогать людям и при этом зарабатывать мешки денег? Неужели нельзя добиться успеха без грандиозного видения, без громкой миссии, без страстной увлеченности и прочих ахов и охов? Думаю, можно.

Я преувеличиваю, конечно, но самую малость. Я тоже увлечен своим делом. Я с нетерпением жду понедельника. Я обожаю своих клиентов. Я готов прыгать до потолка, когда получаю сообщения от ревностных поклонников. Я люблю помогать предпринимателям создавать удивительные компании и жить на своих собственных условиях. Это как включить свет человеку, у которого раньше никогда не было света. Что может быть лучше!

Все это делает мою работу увлекательной, но, скорее всего, никакого увлечения я бы не чувствовал, если бы мне элементарно не хватало денег. Думаю, я бы сильно расстроился. Я бы, наверное, ненавидел понедельники. И работа с моими клиентами не доставляла бы мне никакого удовольствия. Финансовый успех подогревает увлеченность намного чаще, чем наоборот.

Да, да, я знаю, что самое лучшее в жизни мы получаем бесплатно. Я понимаю вас. Мне тоже нравятся красочные закаты, собачьи хвостики и тепло потрескивающего огня. Но на деньги тоже можно купить много всего замечательного. К тому же они сильно повышают ценность всего, что мы имеем бесплатно.

Любоваться заходом солнца над заливом из собственного дома на берегу моря намного приятнее, чем там, где я раньше жил, – в съемной лачуге в перенаселенном пригороде, в окружении орущих друг на друга соседей.

Моя собака виляет хвостом намного веселее благодаря первоклассным ветеринарам. Мне есть с чем сравнить: когда я был ребенком, нашу собаку сбила машина, и мама выходила ее сама, поскольку мы и помыслить не могли о такой роскоши, как ветеринар.

Так что же важнее, увлеченность или успех? Никто не отрицает, что некоторые люди буквально рождаются со страстной любовью к тому или иному делу. Они знают, что пришли в этот мир, чтобы заниматься именно этим. Но их меньшинство. Нам с вами придется перепробовать множество занятий, искать возможности и проявлять любопытство. Я до сих пор пытаюсь понять, кем я хочу стать, когда «вырасту». В своих поисках мы иногда утыкаемся в тупик, а иногда выходим к обетованной земле.

Возьмем, к примеру, парня, который зарабатывает миллионы долларов на производстве шурупов. Думаете, в один прекрасный день он проснулся и воскликнул: «Наконец-то! Я нашел дело всей своей жизни. Шурупы! Я пожертвую ради этого всем, лишь бы придумать шурупы, которые изменят мир». Вряд ли. Где же все эти якобы страстно увлеченные производители шнурков, специалисты по уборке промышленных объектов и розничные продавцы канцтоваров?

Скорее всего, они увидели возможность на рынке, при этом обладали навыками и/или капиталом, и употребили их с пользой, создав прибыльный бизнес. И знаете что, теперь они увлечены своим делом. Это не причина, а следствие.

Увлеченность рождается из успеха, а не является его предпосылкой. Другими словами, увлеченность, как и прибыль, – это результат. Не вы находите свое увлечение, а оно находит вас, когда вы пробуете разные занятия, проявляете любопытство и изучаете свои склонности и способности. Вместо «Занимайтесь тем, что любите» предлагаю более эффективную мантру для предпринимателей: «Любите то, чем занимаетесь».

Занимайтесь тем, что любите – это для любителей. Любите то, чем занимаетесь, – это для профессионалов. Плодовитого британского писателя Уильяма Сомерсета Моэма однажды спросили, пишет ли он по вдохновению или по привычке. Он ответил: «Я пишу, только когда меня посещает вдохновение. К счастью, оно посещает меня каждый день ровно в девять утра». Вот так работают профессионалы.

А как же Ричард Брэнсон, Стив Джобс и [впишите имя вашей любимой бизнес-персоны], которые утверждают, что секрет успеха – страстная увлеченность своим делом? Если бы Стив Джобс основал производство кухонных принадлежностей вместо компьютерной компании, уверен, он был бы увлечен этим не меньше и продавал бы самую красивую в мире кухонную утварь. И тогда каждый год мы бы покупали новую модель его iСковородки.

Кроме того, вам не кажется странным, что Ричард Брэнсон увлечен всем, что приносит прибыль, от авиакомпаний до мобильных телефонов? Большинство миллиардеров, которые советуют вам заниматься тем, что вас увлекает, сколотили свое состояние на таких скучных занятиях, как продажа недвижимости, финансы и производство самых обычных товаров.

Я не против увлечений. Если они у вас есть, флаг вам в руки. Используйте их как топливо. Если вы не знаете, что вас увлекает, не переживайте, – вы в хорошей компании. Иногда от нашего топлива исходит одна вонь, а в качестве стимулов выступают страх, жажда мести и отчаяние. Это не менее (или даже более) эффективно. Используйте топливо, которое у вас есть, а не топливо, которое вам хотелось бы иметь. Добейтесь цели, а остальное проработайте с психотерапевтом уже после