Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Первый поставщик, давший обратную связь менеджеру, предполагая, что он соответствует поставленным условиям, и имеющий приемлемый опыт, но при этом не являющийся серийным убийцей, вполне подходит для того, чтобы считать, что менеджер справился со своей работой, и позволить ему приступить к следующей задаче.

Более того, это доказывает серьезность намерений, когда поставщику необходимо сделать все, чтобы понравиться компании. Здесь можно провести аналогию с ухаживаниями кавалера за дамой. Тот поставщик, который первым даст обратную связь, рассматривается как самый серьезный.

Если вторая причина показалась вам удивительной, подождите: вы еще не слышали первой.

«Причина, по которой мы выбрали именно этого поставщика для совместной работы, заключалась в том, что он был единственным, кто дал нам обратную связь!»

Однако это звучит нелогично.

Ведь, на первый взгляд, на конкурентном рынке со множеством поставщиков, караулящих каждого клиента, компания должна получать множество предложений, и цена будет играть самую важную роль при выборе и т. д. Но если всего один поставщик дает обратную связь, тогда, по сути, этой конкуренции нет! Цена, которую запросил поставщик, вероятно, и будет той суммой, которую он получит!

Если вам кажется нелогичным то, что компания обратилась к пяти разным поставщикам, запросив ценовое предложение, но только один из них дал ей обратную связь, тогда честно спросите себя: как много раз вы как частный клиент заполняли форму «Свяжитесь с нами» на странице компании или оставляли сообщения на автоответчик поставщика, но никто при этом не давал вам обратной связи?

Как много раз вы как заказчик, изъявляя желание поработать с конкретным человеком, которого вам порекомендовали, гонялись за ним, неоднократно звонили, прежде чем смогли поговорить?

И наконец, положа руку на сердце, сколько раз вы как поставщик вовремя не давали обратной связи заказчикам или не давали ее вовсе?

Предположим, фирма вложила много денег в кампанию в Google или Facebook, чтобы привлечь клиентов или качественных лидов. Но когда клиент в действительности с помощью рекламы попадает на сайт фирмы, звонит, оставляет сообщение, ему перезванивают лишь через неделю! А иногда они вообще упускают клиента. Причины могут быть разные: заболел секретарь, менеджеры находятся за границей, поставщик занят выставкой и т. п.

Причины, по которым люди не дают обратной связи клиентам (вовремя или совсем), могут быть справедливы и оправданны, но суть в том, что деньги выброшены на ветер!

Компания потеряет деньги дважды: во-первых, когда никто на деле не поговорит с клиентом, которого привела интернет-кампания, неэффективная из-за неотлаженного механизма, и, во-вторых, когда потеряет потенциального заказчика, который достанется конкуренту.

Итак, в чем же, по-вашему, суть?

Перестаньте думать и говорить, что «рынок насыщен», что «существует большая конкуренция», что «тот, кто назначит самую низкую цену, получит работу». Вбейте себе в голову, что решения, принимаемые даже огромными компаниями, гораздо более приземленные и являются следствием вашего личного подхода, вашей доступности, вашего «голода» до большего количества клиентов, правильной внутренней коммуникации между отделами вашей компании, при которой информация и качественные лиды не остаются незамеченными.

В этой главе я подробно остановлюсь на разнообразных, но простых методах маркетинга и продаж, которые помогут максимизировать коэффициент конверсии вашего сайта или приложения, увеличить продажи и прибыль от вашего бизнеса и побудить клиентов с уверенностью выбирать именно вас.

Я рассмотрю ряд случаев из реальной жизни, ошибки в ведении бизнеса и стратегии, причем как удачные, так и неудачные, которые компании и фирмы использовали по отношению к клиентам, а также предложу правильные решения и принципы, которыми нужно руководствоваться для принятия этих решений.

Также я подробно остановлюсь на том, как вести телефонные переговоры по продажам: как максимизировать ваши шансы на успех у клиентов и как звучать иначе, чем ваши конкуренты и коллеги.

ПОЧЕМУ БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ТЕРПЯТ НЕУДАЧУ, КОГДА ДЕЛО ДОХОДИТ ДО ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА?

Я был наставником десятков частных клиентов, занимающихся интернет-маркетингом, и консультировал некоторые из крупнейших компаний мира, использующие его инструменты в работе. Было весьма интересно узнать, что большинство людей, занимающихся продвижением товаров и услуг онлайн, на самом деле не так уж много зарабатывают на этом. Некоторым из них даже не удается окупить свой первоначальный вклад, а другие получили негативный опыт в данной сфере.

Я все время спрашиваю себя: почему? Почему, даже если продукт хорош и в основе своей маркетинговые методы хороши, большинство людей, занимающихся интернет-маркетингом, не реализовывают свой деловой потенциал?

По моему мнению, ответ таков: потому что они не знают, кому продавать, и не знают, как продавать! Некоторые из тех, кто изучает программы онлайн-маркетинга, очень воодушевлены самой идеей, мечтой и продуктом, поэтому покупают рекламный инвентарь и начинают работать.

Однако потом они обнаруживают, что не знают, с кем вступить в контакт. Это происходит потому, что никто не объяснил им такие ключевые моменты, как маркетинговая стратегия, сегментация рынка, определение своей целевой аудитории, написание месседжа, который зацепит клиента и т. п.

И тогда что они делают? Они обращаются к своему ближайшему окружению: к семье, к друзьям, к соседям, людям, живущим в их городке или окрестностях (или районе, если речь идет о большом городе), к коллегам по работе – только потому, что это наиболее доступные для них люди! Они делают это, даже если продукт совершенно не актуален для большинства из них.

И в довершение к вышесказанному, они даже не знают, как продавать.

Причина в том, что они никогда ни от кого не слышали о мягких продажах. Нужно рассказывать историю, говорить о выгодах для клиентов, приводить примеры, шутить и т. д. Под мягкими продажами я подразумеваю процесс, при котором вы не сразу же пытаетесь продать что-то, а просто рассказываете клиенту истории, после чего, хочется надеяться, он купит ваш продукт или воспользуется вашей услугой. Я имею в виду не выдуманные, а реальные истории, чтобы поддержать интерес к вам и вашим товарам или услугам.

Эта не тот привычный, формальный процесс продаж, когда вы презентуете себя и свои продукты и услуги в формальной, серьезной манере. В такой ситуации клиенты часто занимают оборонительную позицию, тщательно обдумывая каждое ваше слово. В ситуации же с мягкими продажами вы развиваете разговор с клиентом, таким образом мягко подводя дело к вопросу выгоды от вашего продукта или услуг. Люди действительно любят покупать вещи, однако не слишком-то любят, когда им что-то впаривают, подталкивают к покупке. Так что донесите свой месседж посредством историй и дайте своим покупателям почувствовать, будто бы они сами решили купить ваш продукт или воспользоваться вашей услугой.

Так