Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Ответ: когда человек бронирует билеты на рейс, он проживает свою рутину. Но к моменту приземления самолета в Англии он уже выбрался из привычной обстановки: он в отпуске. Многочисленные исследования подтверждают: люди тратят гораздо больше денег, когда выходят за рамки своей рутины.

Когда клиенты находятся дома или в офисе и звонят в туристическое агентство, они просчитывают свои действия, планируют, помнят все свои ежедневные задачи и расходы, и они, в конце концов, просто заняты. Именно поэтому они борются за каждый доллар, и вероятность того, что они потратят незапланированные суммы или выйдут за пределы бюджета, очень мала.

Но те же самые люди вне своей повседневной жизни чувствуют себя более свободными, более отдохнувшими – они счастливы, оптимистичны, щедры и добры. Поэтому они готовы тратить гораздо больше денег и не думают о своем банковском счете так много, как тогда, когда функционируют в обычном режиме.

Задумайтесь, когда вы действительно чувствуете то, что я описал абзацем выше? В основном тогда, когда вы не следуете привычному распорядку дня: находитесь в отпуске на родине или за границей, ожидаете начала лекции или конференции, веселитесь на вечеринке или участвуете в тренинге, посещаете казино, отправляетесь в круиз или на экскурсию.

Поэтому, если вы хотите максимизировать прибыль от клиентов, выдерните их из повседневной рутины! Или, по крайней мере, дайте им почувствовать, как будто вы освобождаете их от рутины. Вытащите их из офиса или другого рабочего места или из дома и пригласите прийти в ваш офис или встретиться на нейтральной территории. Подготовьтесь к встрече, презентации или лекции заранее и создайте такую атмосферу, которая способствует удачному знакомству – выберите подходящую еду, подходящие вывески, подходящий учебный материал, подходящую рассадку и т. д.

Клиенты, находящиеся вне своей привычной среды, будут больше готовы к изменениям и потратят больше денег.

Возьмем пример с казино, где это умение превратили в искусство. В игорных заведениях нет окон, нет часов на стенах, там круглосуточный шведский стол с одними и теми же блюдами в течение всего дня.

Почему? Потому что владельцы казино хотят отправить вас в другую «зону», где вы бы почувствовали, что оставили позади свою рутину и регулярный график и в результате этого стали бы тратить больше денег.

Предположим, что в игорных заведениях были бы окна. Как клиент я зашел бы в казино в разгар дня, а увидев, что на улице стало темнеть, сказал бы себе: «О, я нахожусь здесь уже долго! Моя семья ждет меня на ужин, так что пора уходить».

Предположим, что я бы позавтракал в казино и вдруг заметил, что уже подают обед – я бы понял, что прошло много времени, и почувствовал бы себя неуютно.

Владельцы игорных заведений хотят, чтобы вы чувствовали себя комфортно, поэтому они как бы стирают ощущение времени. Но вишенка на торте – это… жетоны. Что вы делаете в первую очередь, когда заходите в казино? Меняете свои деньги на фишки заведения. На первый взгляд, это действие кажется очень коротким, простым и бессмысленным, однако на самом деле оно вовсе не бессмысленно. Ведь теперь вы подсознательно чувствуете, что играете в игру. У вас ощущение, что вы теряете не настоящие деньги, которые с таким трудом зарабатываете, а просто жетоны. Прямо как в игре «Монополия» – ненастоящие деньги… Если бы люди использовали купюры по 20, 50 и 100$, они играли бы гораздо меньше, так как знали бы цену этим деньгам и помнили бы, как трудились, чтобы их заработать. Но игральные жетоны выводят людей из рутины и заставляют их тратить больше денег.

Хотите продавать больше своих товаров и услуг?

Тогда выводите клиентов из их зоны комфорта. Заставьте их чувствовать себя хорошо. Создайте перерыв в их рутине.

Это можно осуществить в любом месте и в любое время.

ПОЧЕМУ МОДЕЛЕЙ В БИКИНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ДЛЯ ПРОДАЖИ МАШИН ПО ТВ?

На автошоу, как и в рекламе автомобилей класса люкс или спорткаров, часто заняты модели в бикини. Это может показаться сексистским посланием, а также устаревшим приемом маркетинга. Но с точки зрения продаж это верный шаг со стороны автомобильной индустрии и продюсеров автошоу.

Почему девушки продают машины?

Другими словами, какая логика в том, чтобы приглашать в рекламу юную модель, которую, как минимум, не будут воспринимать как стереотипного автогонщика или эксперта по автомобилям? Почему из всех людей именно она должна представлять машину, а не мужчина более старшего возраста, который, вероятно, знает хоть что-то о них?

Распространено следующее предположение: мужчина должен представить себя в роли победителя, если в случае покупки этого автомобиля молодая и красивая девушка захочет быть с ним.

Однако все гораздо проще. У моделей нет ничего общего с машинами! Они ничего в них не понимают и, по идее, не должны их продавать! Роль моделей крайне проста: чтобы клиенты чувствовали себя хорошо! Если грубо обобщить, целевая аудитория для автомобилей класса люкс – это мужчины от 35 лет и старше. Когда мужчина средних лет видит молодую и красивую женщину, к тому же в бикини, это заставляет его чувствовать себя хорошо. Срабатывает не только психологический эффект, но и физиология: образ красивой девушки заставляет мозг вырабатывать эндорфины – гормоны радости. Благодаря этому человек чувствует себя хорошо, расслабленно и, наконец, свободно.

Мужчина видит девушку, начинает чувствовать себя хорошо, и тогда он замечает продукт (как будто совершенно случайно)! В данном случае автомобиль… Единственное, что связывает красивую девушку с машиной, – это ее предназначение. Девушка нужна для того, чтобы клиенты почувствовали себя хорошо, чтобы им понравилось автошоу, чтобы они относились к автомобилям с большим интересом и чтобы шансы, что они захотят купить такую машину, резко увеличились.

Обращение ко всем женщинам, читающим это прямо сейчас и восставшим против сексизма: с вами происходит то же самое, похожим образом… Что вы чувствуете, когда заходите в магазин дорогой одежды? Приятный запах парфюма на входе.

Почему же парфюма? В конце концов, это магазин одежды, а не парфюмерии.

А! Та же история. От запаха парфюма мозг начинает выделять эндорфины, благодаря которым вы чувствуете себя хорошо, находясь в магазине, и это подсознательно побуждает купить намного больше товаров, чем вы планировали.

Такой же принцип применяется, когда нам предлагают продегустировать что-то в супермаркете, когда из булочной или гастронома доносится запах хлеба или выпечки и т. д.

Всякий раз, когда клиент почувствует себя хорошо или почувствует связь с вашей продукцией, он купит у вас больше.

ПОЧЕМУ НАС ПУТАЕТ ИЗОБИЛИЕ?