Настольная книга коллекционера. Руководство по управлению и содержанию арт-коллекций - Мэри Розелл

художников, интересы которых они представляют, и, даже если коллекционер не подписывал соглашения о праве первого отказа, агент может ожидать, что позже работа будет продаваться через его галерею. И игнорирование этих ожиданий может иметь негативные последствия.

Известен инцидент, когда крупный коллекционер выставил на аукционе Christie’s недорогую работу одного современного второстепенного художника. Дилер, у которого картина была приобретена пятью годами ранее, пришел в возмущение, увидев ее в каталоге продаж накануне аукциона. Коллекционер был в недоумении, так как регулярно приобретал серьезные работы знаменитых авторов у этого галерейщика и ни разу не выставлял ни одну из них на продажу. Однако дилер не просто настаивал, чтобы владелец снял произведение с торгов, но и хотел, чтобы в качестве компенсации тот выплатил ему неустойку в 25 % от расчетной стоимости картины. Таким образом, хозяин работы оказался перед непростым выбором: или испортить отношения с дилером и потерять доступ к интересовавшим его произведениям, или смириться и вызвать гнев управляющего аукционного дома, у которого уже выстроилась очередь желающих приобрести картину, и с которым уже было налажено надежное партнерство? В любом случае само решение выставить эту работу на торги привело к возникновению проблем для коллекционера.

Похожая история случилась и с членами неофициального европейского клуба любителей искусства из главы 1 «Совместная покупка». Когда они решили, что хотят распустить свою ассоциацию коллекционеров и ликвидировать собранную сообща коллекцию современного искусства, то встретились с некоторыми неприятностями. Прежде всего они столкнулись с непониманием дилеров, у которых изначально приобретались произведения и которые теперь были против продажи работ через аукцион. Хотя члены клуба больше не собирались покупать произведения искусства и, следовательно, не нуждались в услугах дилеров, они могли бы достичь своей цели другим способом. И все же перспектива вызвать у агентов раздражение оказалась для друзей серьезным затруднением, которое они не сумели вовремя предусмотреть.

Коллекционер, планирующий выставить произведение на торги, должен получить конкурентные предложения от разных аукционных домов. Какой они предложат эстимейт? Какие комиссионные потребуют и как будут продвигать свое предложение на рынке? Ведение аукционных торгов — это серьезное тактическое дело. Владелец, выставляющий произведение на торги, должен выяснить, будут ли в то же самое время продаваться другие сходные работы (слишком большое их количество может обернуться против него), и обсудить размещение информации в каталогах продаж. При серьезных продажах через крупные аукционные дома ключом к успеху становится ранняя передача произведения: это дает коллекционеру больше возможностей для торга, учитывая логистику и стратегию. Если продажа запланирована на май, то владельцу имеет смысл начинать переговоры с аукционными специалистами в январе, максимум в феврале. С другой стороны, в те периоды, когда рынок «проседает» и объемы торгов на нем снижаются настолько, что, аукционные дома сами занимаются поисками интересующих их работ для выставления на торги, передача работы на последнем этапе аукционного цикла может оказаться примером крайне выгодной стратегии для коллекционера.

Если только аукционный дом не заинтересован в получении на продажу конкретной работы, владелец может рассчитывать на комиссионные в размере 10 %, которые обычно отсчитываются от цены «из-под молотка». Дополнительно следует учесть расходы на транспортировку, размещение информации в каталогах и, возможно, обратный выкуп и пересылку, если продать эту работу не удастся. Кроме того, может потребоваться реставрация, подтверждение подлинности или страхование титула, и все эти расходы ложатся на продавца. Именно поэтому тем, кто планирует выставить работу на продажу, очень важно внимательно ознакомиться с договором передачи своей собственности, чтобы иметь полное представление о выставляемых условиях и предстоящих сборах.

Владельцу и аукционному дому также предстоит договариваться о стартовой цене — минимальной ставке, за которую работа будет выставлена на торги. Как правило, аукционный дом будет настаивать на меньшей цене, чем та, которую захочет увидеть продавец. В любом случае коллекционеру следует убедиться, что в контракте на передачу оговорено условие о невозможности передачи проданного произведения покупателю до тех пор, пока аукционный дом не получит полную выплату стоимости покупки. В противном случае покупатель может остаться только с правом требования на руках. Как только работа будет передана на реализацию, продавцу будет полезно познакомиться с доверенным лицо этого аукционного дома — экспертом, который будет присматривать за собственностью в процессе торгов и привлекать к ней внимание перед продажей.

Продажа по частному соглашению

К разочарованию многих дилеров, в последнее время аукционные дома ведут продажи не только в рамках публичных торгов, но и продают арт-объекты по частным соглашениям, фактически выступая в качестве агентов. Продажа по частному соглашению — это прямая сделка между аукционным домом и покупателем на рынке вторичных товаров, когда владелец продаваемого произведения получает заранее оговоренную сумму. Данный вид продаж открывает продавцу доступ к обширной клиентской базе международного аукционного бизнеса, включая тех, кто сбивает цены на подобные произведения и обеспечивает при этом приватность, не навязывая жестких временных рамок. Например, Рональд Лаудер частным образом приобрел картину Густава Климта «Портрет Адели Блох-Бауер» (1907), о которой мы говорили в главе 5. Намереваясь продать принадлежащие им работы, коллекционеры должны прежде всего выбрать тех, кто может сделать им наилучшее предложение, и при выборе полагаться на надежные связи, зарекомендовавшие себя.

Продажа через дилера

Если вы решите продавать принадлежащие вам работы через дилера или арт-консультанта, этот путь позволяет меньше афишировать сам процесс, чем продажа на торгах, и дает возможность сделать это в любой удобный для вас момент. Для тех, кто собирается продать любимую работу, частная сделка предоставляет возможность большего участия в ее дальнейшей судьбе, так как в этом случае произведение можно будет предложить «подходящему» клиенту. И все же иногда у дилера могут уйти многие месяцы и даже годы на то, чтобы найти заинтересованного покупателя, готового к тому же заплатить желаемую цену. Если вы предлагаете работу музею, то процесс ее приобретения может занять год или более. В некоторых случаях собственнику выгоднее прямая продажа произведения заинтересованному дилеру, получение денег и окончательное решение вопроса по этой сделке. Однако чаще продавец передает дилеру произведение на реализацию. В большинстве случаев агент, взявший работу на продажу, сразу предлагает ее владельцу окончательную цену, договорившись о выплате фиксированной суммы. Разница в выручке, как правило, неизвестная коллекционеру, становится доходом дилера. Она может составлять 20–25 %, но может и 50 %, и даже 100 % от той цены, которая была обещана владельцу. Для него такая комбинация несет в себе меньше рисков, поскольку ему гарантированы, например, $200 000 выплаты за сданное на реализацию произведение, причем даже в том случае, если дилер сможет продать его всего за $210 000. И все