Спринт к лучшему. Как изменить жизнь примату, который споткнулся о разум - Николай Викторович Молчанов

№ 5 Волшебное слово «потому что»

Потрясающая идея – это великолепно. Однако, как писал ещё Владимир Санин, существуют два типа людей: одни способны часами захватывающе рассказывать о жизни дождевых червей, а другие будут мямлить, даже выжив после ядерного взрыва. В общем, не менее важно то, как мы будем говорить – даже к волнующим людей вопросам можно подойти по-разному.

Начнём с небольшой адаптированной загадки от Нассима Талеба. Перед нами две ситуации.

1. Олег выглядел счастливым в браке. Однако убил свою жену.

2. Олег выглядел счастливым в браке. Однако убил свою жену, чтобы завладеть её состоянием.

Какая из этих ситуаций представляется наиболее вероятной?

Лично мне, сколько бы я не изучал психологию, кажется, что вторая. Потому что там есть причина. Это влияние ошибки конъюнкции, которую мы разбирали, обсуждая, как Тёмный Друг связывает факты между собой. Всё, что имеет объяснение, кажется намного более логичным.

Второй вариант симпатичен мозгу в силу своей когнитивной лёгкости. Не надо мучиться, что-то додумывать, устанавливать причинно-следственную зависимость. Всё понятно. А вот непонятное мы ненавидим. Оно нас нервирует. Любое объяснение, начиная с «так решил парень, сидящий в облаках» и заканчивая «потому что гладиолус» – лучше, чем ничего.

Хотя намного вероятнее первая ситуация, как раз потому, что в ней отсутствует объяснение. В таком случае причин может быть множество – и желание завладеть состоянием, и измена, и ошибка, да мало ли что, хоть помешательство Олега.

Но Тёмному Другу важны не столько факты, сколько сюжет. Наличие смысла, позволяющего связать всю ситуацию воедино. Более полувека назад социальные психологи Биб Латане и Джон Дарли провели эксперимент: исследователи подходили к пассажирам в метро и просили помочь, например дать небольшую сумму денег. Лишь 34 % прохожих удовлетворили эту просьбу. Показатель увеличивался, если проситель добавлял свое имя (49 %) либо ссылался на причину просьбы: «надо позвонить» (64 %), «украли кошелёк» (72 %).

Сомневаюсь, что кто-нибудь из попрошаек рядом с метро или вокзалом читал данную монографию, но и по сей день из нас выжимают деньги похожими аргументами. На решение оказать помощь влияет то, насколько благотворитель знаком с особенностями бедственного положения нуждающегося.

Когда мы хотим убедить кого-то в чём-то, важно показать причину, коротко подгрузить в предпосылки ситуации.

В большинстве случаев анализировать значимость нашей причины люди не станут. Профессор психологии Гарвардского университета Эллен Лангер провела серию экспериментов с посетителями библиотеки, стоявшими в очереди к ксероксу. Первой группе она говорила: «У меня пять страниц. Не могли бы вы меня пропустить?» Из вежливости согласились 60 %. Обращение ко второй группе звучало следующим образом: «У меня пять страниц. Не могли бы вы меня пропустить, потому что мне надо сделать несколько копий?» Результат взлетел до 93 %, хотя объяснение – «мне надо сделать копии» – ничем не отличается от потребности других стоящих в очереди.

Волшебное слово «потому что» срабатывает как спусковой крючок – услышав его, делается вывод, что у действий человека есть причина. В простых ситуациях Тёмному другу достаточно имитации логики, наличия формальных признаков рациональности, пусть за ними и ничего не стоит. Эффект усиливается, если аргументы поданы красиво.

№ 6 Эффект рождественской ёлки

На рисунке ниже – анализ изотопов аминокислот, проведённый в 2021 году группой учёных под руководством Юлии Техада[11]. Как показывают полученные результаты, существует явно выраженная тенденция сокращения жизненного цикла большинства видов млекопитающих.

Звучит достаточно угрожающее. И печально.

Единственный успокаивающий момент – я всё наврал. Рисунок свидетельствует вовсе не об этом. Это выдержка из работы о вопросах всеядности гигантских ленивцев (зачем я вообще читаю такие исследования – не знает никто, включая меня самого). Но график настолько умно и красиво выглядит, что прямо чувствуется – существуют серьёзные научные подтверждения.

Склонность верить «умным» или «красивым» картинкам в науке называют эффектом рождественской ёлки. И, к сожалению, эта склонность скорее правило, а не исключение. Так что хотим усилить свои аргументы – делаем их красивыми. По-возможности – визуализируем.

К примеру, Девид Маккейб, профессор психологии университета Колорадо, давал испытуемым, не специалистам в сфере исследований мозга, ознакомиться с разнообразными якобы нейронаучными исследованиями. Одна группа получила «голый» текст, другим в него включили «фотографии мозга», сделанные при помощи фМРТ. Присутствие красивых, ярких изображений привело к тому, что участники эксперимента доверяли таким исследованиям больше. Картинка мозга, сочась научностью, делает материал убедительным. Причём «умничание» усиливало привлекательность изначально слабых материалов, удовлетворённость хорошими текстами осталась примерно на том же уровне.

Меня самого расстраивает, что мы потихоньку превращаемся в страну победивших презентаций. Но печаль не отменяет факта – хотите, чтобы к вам прислушивались и верили – визуализируйте данные. Наглядно и при необходимости «умно».

Главное, помните – умничать можно лишь с непрофессионалами в данной области. Когда в аналогичном эксперименте Франка Кейла, профессора психологии Йельского университета, в роли участников выступили эксперты в области нейробиологии, нелогичность включённой информации вызвала отторжение и не повлияла на удовлетворённость.

Если же фактов красивых или даже совсем непримечательных маловато – покажите вместо них толпу.

№ 7 Нейроны стада: сила массовой поддержки

Как-то раз группу шимпанзе научили лёгкому и удобному способу расколки орехов. Затем одну из обезьян поместили в клетку к новой группе. Тамошние приматы использовали другой, менее эффективный метод колки.

Конечно же, наш продвинутый шимпанзе продемонстрировал новый способ, другие обезьяны идею подхватили, а статус изобретателя резко вырос.

Всё замечательно, за исключением того, что эту концовку я выдумал.

Какой там «повысился статус». Такого даже близко не произошло. Согласно Джеймсу Клиру, специалисту в области принятия решений, обученные шимпанзе старались вообще не прибегать к использованию улучшенного метода.

Вопросы эффективности по сравнению с желанием стать членом социума – ничто. Как мы помним, чтобы быть принятым в коллективе, надо вести себя аналогично остальным. Подчинение социальному давлению не всегда осознаётся людьми. Просто все кивают на совещании: «Да, неплохая идея», рождая феномен конформизма.

«Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя» – наконец-то мне выпала возможность процитировать Владимира Ильича Ленина. Поэтому, если мы не можем привести собеседнику мнение «значимого другого», проще говоря – рекомендацию того, кому он доверяет в данном вопросе, то создаём образ поддержки со стороны «толпы» – множества людей близких социальных групп.

Самый простой способ привлечь на свою сторону толпу – показать, что нас уже поддерживает толпа.

Правда, здесь есть один хитрый трюк. Поддержка вовсе не обязательно должна быть открытой. Скорее наоборот. Да, когда вокруг другие, человек первым делом оглядывается в поисках