Спринт к лучшему. Как изменить жизнь примату, который споткнулся о разум - Николай Викторович Молчанов

подсказки, пытаясь понять, как среагируют остальные. В результате все смотрят друг на друга. Лидеров, тех, кто способен действовать, сказать, о чём все молчат – мало. В результате мы думаем, что большинство людей придерживаются устоявшейся точки зрения. И даже если сами не согласны с этим убеждением, стараемся скрывать своё несогласие, чтобы не выделяться. Массу последователей практически моментально получает тот, кто первым разобрался в ситуации и имел смелость публично вскрыть ту или иную коллективную иллюзию.

№ 8 Магия запретного плода: вожделение недоступного

Когда мы убедили собеседника, что за нашей спиной стоит толпа, которая поддерживает нашу идею, немедленно делаем следующий шаг – наводим на мысль, что необходимо поторопиться, а то всё самое вкусное разберут.

Экспериментов на тему влияния дефицита проведено множество. Например, в ходе одного из них студентов – этих вечных белых мышей психологии – попросили оценить привлекательность постеров, сказав, что в качестве награды можно будет забрать один из них себе. Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг привлекательности и добавил: «Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один». Поэтому именно его отдать не представляется возможным.

После чего участникам сообщили, что произошёл технический сбой, и попросили провести оценку заново. И, сюрприз, постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл. Вывод «Этого мало, значит, все это хотят, значит, оно классное, мне тоже срочно нужно» человек делает автоматически, а затем действует на основе этого вывода.

Стоит сказать «заканчивается» – и люди тут же хотят именно это. Срочно.

Дефицит работает, даже если никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. В эксперименте Стивена Ворчела, профессора психологии Техасского университета, и Джерри Ли участникам исследования давали шоколадное печенье. Абсолютно одинаковое. Только одна группа испытуемых оценила его вкус почти в два раза выше. Потому что им предложили лишь два кусочка печенья, в то время как остальным вручали целую банку с десятью печеньками.

В широком смысле к дефициту относятся любые запреты, которые воспринимаются людьми как ограничение их собственной свободы. Лично мне на ум сразу приходят методы продвижения мессенджера МАХ. В ответ возникает феномен реактивного сопротивления психики, крайне удобный для манипуляций. Главное – убедиться, что человек в курсе, его хотят к чему-то принудить, что-то запрещают. Так, наличие фейс-контроля, и чем строже, тем лучше, повышает желание проникнуть в ночной клуб, а затем и улучшает впечатление об этом клубе: срабатывает стокгольмский синдром покупателя – люди ищут оправдание для затраченных сил и средств.

Иллюзия ограниченной свободы – мощное оружие убеждения, которое можно применять где угодно. Например, когда испытуемым в исследовании специалиста в области коммуникаций Клода Миллера давали текст о ЗОЖ, заканчивающийся фразой, мол, решайте сами, следовать ли советам – читатели охотнее доверяли тезисам статьи. Работает и в обратную сторону – когда людям сообщали, что власти препятствуют распространению петиции, этот факт повышал желание её подписать.

Правда, есть нюанс. Как только люди получат то, к чему стремились, вместе с исчезновением фактора дефицита способно моментально пропасть и желание. Лично я в своё время хотел проникнуть в одно закрытое сообщество. Через несколько лет познакомился с основателем, получил инвайт, зашёл, осмотрелся и вышел. Приём работает, но, если промахнуться с «фокусом интереса» собеседника, только один раз.

№ 9 Стратегия клина: демонстрируем дискуссию

Конечно, убеждать с помощью причин и фактов, красиво демонстрировать, что всё свидетельствует в нашу пользу, что на нашей стороне толпа – хорошо и правильно. Но часто бывает так, что факты не совсем на нашей стороне или даже совсем не на нашей.

Ничего страшного. Люди не всегда следуют за правдой, наоборот, часто она скучна, сложна или недоступна. Неважно, сколь сумасбродна наша позиция – существуют, скажем так, высоко восприимчивые люди, смотрящие на мир непредвзято и открытые любым теориям.

Чтобы привлечь их на свою сторону отлично работает манипулятивная стратегия клина – нужно создать иллюзию, что по какому-то вопросу существует множество точек зрения.

Пример современного мира – пожары, наводнения, климат скачет как бешеный, и это ещё в умеренной полосе. В обществе же продолжается дискуссия: «Ах, с чем же связаны изменения климата?» Хотя гипотеза, что углекислый газ влияет на климат появилась ещё две сотни лет назад. Уровень его концентрации прослеживается по геологической летописи. Профессиональные климатологи понимают, что миллиарды тонн углекислого газа меняют температуру планеты. Результаты также предсказуемы.

То есть климатологи согласны с тем, что текущее потепление вызвано деятельностью человека. Однако медиа практикуют принцип «ложного баланса» – когда в студию приглашают одного учёного и одного скептика. В результате у зрителя создаётся ощущение, что в науке идёт равный спор. Как всегда «помогают» политики – тот же Дональд Трамп утверждает, что глобального потепления не существует, что это заговор китайцев против промышленности Америки.

Дональд не одинок, многие представители власти придерживаются схожей точки зрения. В противном случае надо прямо сейчас тратить миллиарды на борьбу с изменениями климата, принимать непопулярные меры, способные ухудшить экономическое положение и сказаться на результатах ближайших выборов. А зачем? Ведь плохо человечеству будет когда-нибудь потом. Классическое «после нас – хоть потоп». Хотя вот после меня – трое детей. И потоп лично я им оставлять никак не хочу.

Мало аргументов – сеем сомнение. Раскручиваем на диалог.

Если правда не на вашей стороне, но не хочется это признавать – прекращаем выдвигать аргументы в свою пользу. Вместо этого фокусируемся на поиске любых ошибок противника, не обязательно имеющих отношение к делу. И нас поддержат. Всегда найдутся люди, готовые согласиться с самыми невообразимыми аргументами.

Поэтому серьёзные учёные стараются не вступать в открытую полемику с нумерологами, противниками эволюции и прочими современными носителями истины. Так как сам факт встречи уже даёт козырь их противникам, уравнивает в правах альтернативную и реальную науку: «Видите, с нами вступают в дискуссию, значит наша теория столь же весома, как и предположения науки». С точки зрения обывателя получается ситуация, в которой идёт обсуждение двух противоположных, но равных по статусу взглядов. Значит, оба подхода имеют право на существование.

Лично для себя помните – опираясь лишь на факты, проблематично победить в споре того, чья истина пластична. С условными мракобесами, комментаторами в социальных сетях в дискуссии вступаем с большой осторожностью.

№ 10 Дорогой грёз: включаем воображение

Не хватает аргументов, чтобы запустить полноценную дискуссию? Ничего страшного – достаточно и небольшого намёка, только постарайтесь, чтобы он оставлял пространство для воображения. В исследовании Тимоти Уилсона, профессора психологии университета Вирджинии, студентам разрешили поболтать в чате со студентками другого вуза. После чего экспериментатор