Общение без давления. Как договариваться экологично, эффективно и без конфликтов. Приемы и техники НЛП для любых ситуаций - Екатерина Сергеева

Если быть в этом диалоге доброжелательным и настойчивым, то шансов быть услышанным и, в конечном итоге, получить возможность проживать свою настоящую жизнь, гораздо выше, чем если вы будете вечно подстраиваться под других.

А если вы «акула» и ведете себя жестко по отношению к своим партнерам, подумайте, в каких сферах это умение дает вам преимущество, а где, скорее, мешает. Хотите ли вы поддерживать этот образ «опасного хищника» в глазах дорогих вам людей?

Еще один, часто используемый и, честно говоря, особенно поощряющийся в обществе вариант в урегулировании противоречий, это поиск компромисса. Мы годами пытаемся выстраивать баланс, при котором и на оси наших интересов что-то прирастает, и на оси интересов наших партнеров будет появляться что-то ценное для них (рис. 6). Сегодня ты везешь детей в школу, а я за это приготовлю тебе обед. Если относиться к этому как к нормальному распределению обязанностей в семье, то в этом нет никакой проблемы. Действительно, каждый делает то, что может, по своим силам и состоянию.

Но когда желание достигнуть компромисса превращается в идею-фикс, когда жена начинает считать, сколько раз муж выходил с друзьями в бар в этом месяце, чтобы столько же раз выйти на прогулку с подругами, оставив детей на мужа, не задумываясь, удобно ли это ей самой, есть ли у нее силы, хочет ли она этого по-настоящему, а не только из желания реализовать свое «справедливое» право на этот выход, – вот это маркер неблагополучия.

Рис. 6

Сам по себе компромисс – стратегия нейтральная и действительно часто помогает в урегулировании разногласий. Но если все свое взаимодействие организовывать на принципах торга «я тебе – ты мне», то такой баланс будет достигаться огромными усилиями, путем постоянного «сведения счетов», что, конечно же, не может способствовать расслабленному и доверительному состоянию человеческой психики.

Сама идея поиска баланса мне кажется очень вредной, ведь все, кто пробовал стоять на балансирующей доске, знают, что это невероятно энергозатратно и в долгосрочной перспективе ведет к усталости и истощению.

Патологическим этот процесс делает еще и тот факт, что, втягиваясь в игру с поиском компромиссов, мы неосознанно начинаем конкурировать со своим партнером. Кто больше предложит, кто лучше исполнит, кто быстрее реализует свой следующий ход. А это уже свидетельство потенциально нарастающего напряжения, которое рано или поздно выльется в конфликт. Компромисс хорош, когда он необходим и без обоюдных уступок ситуация неразрешима. Но он же создает крайне неустойчивую структуру, если используется как долгосрочная стратегия в личных отношениях, так как в реальности ни одна из сторон в нем не получает максимума в своих интересах, не достигает полного удовлетворения.

Стратегия ситуативных уступок

Если вместо постоянного поиска компромисса прибегать к стратегии ситуативных уступок, подмечая их и благодаря за них наших партнеров и себя самих, мы сможем чувствовать себя более уверенными. Ведь гораздо проще стоять на твердой почве своих принципов, ценностей, восприятия своего состояния, чем пытаться искать баланс, не разбирая своих истинных потребностей и интересов наших партнеров.

До этого времени я приводила примеры из частной практики с клиентами, но все описанные выше правила универсальны и работают как в личных отношениях, так и в бизнесе. Мне часто приходится консультировать как руководителей крупных компаний, так и малый бизнес. Ведь и там и там работают люди, а значит, что и все присущие нам в жизни стратегии мы будем применять и в нашем деле тоже.

Ко мне регулярно обращаются владельцы компаний с желанием «мирно разойтись» и поделить бизнес. Так было и в этот раз. Двое молодых людей, друзья юности, решили создать логистическую компанию. Доли поделили, как водится, 49 на 51 процент. Объяснили это тем, что должен же быть лидер, ответственный за решения. Лидера определили путем жребия. Все шло хорошо, фирма процветала, и через десять лет активы компании оценивались уже в миллионах долларов. И тут один из партнеров решил выйти из бизнеса. Надоело, перегорел, завел семью и решил больше времени посвящать жене и маленьким детям. Он сразу открыто предложил выкупить второму партнеру свою долю, то есть 51 процент.

Надо сказать, что даже 2 процента стоимости активов компании уже представляли для простого обывателя сумму, многократно превышающую среднегодовой доход. При этом все средства компании были брошены в оборот, в проекты развития, в маркетинг, в расширение географии оказания услуг по странам СНГ и Европы.

Ко мне обратился второй партнер, который на первой встрече сказал, что чувствует себя абсолютно подавленным, преданным, загнанным в ловушку, так как такую значительную массу средств на выкуп доли он найти не мог, даже если бы влез в большие долги. Это грозило разорением бизнесу и разрывом близких дружеских отношений, что вызывало просто ужас и опустошение в душе моего клиента. И тут важно подчеркнуть, что несмотря на прагматичный и «бизнесовый» стиль ведения дел, душевное состояние героев этой истории, их эмоциональность, подавленные чувства, доставляли им не меньший дискомфорт, чем головоломка с делением долей. С эмоциональным напряжением, осознанием своих позиций, готовностью открыто и честно выходить на разговор, предлагать взаимные уступки, быть реалистичным в своих ожиданиях мне предстояло работать сначала поочередно с каждым из героев, а потом уже втроем на общих переговорных сессиях.

Ситуация разрешилась уже через несколько недель. Партнеры начали слышать друг друга, как только эмоциональный накал спал. Выяснилось, что каждый из них нуждается в диалоге, так как ни один не хочет неблагоприятных последствий для общего дела, которое они строили вместе и которым дорожат. Но и определить справедливую стоимость «выхода» из игры пока не удавалось. Один нуждался в деньгах, так как погряз в долгах за строительство семейной усадьбы (о которой и он, и его жена мечтали с юности), другой считал условия сделки совершенно неприемлемыми, так как изначально доли были определены жребием, и работали они оба с одинаковой вовлеченностью все эти годы, и ответственность делили пополам. В первых раундах переговоров стороны заходили в тупик. Но их настойчивость и искреннее желание решить дело миром все же были вознаграждены. На очередном этапе переговоров друзья вспомнили общего знакомого, который интересовался их бизнесом некоторое время назад. Купить весь бизнес он не мог, но предложить ему стать третьим и купить долю казалось им разумным. И новый партнер оказался рад этому предложению, так как давно хотел инвестировать деньги в крепкий и прибыльный бизнес, а не в рисковый стартап. В этот раз сделку о распределении долей готовили тщательно, обсуждая и прописывая все пожелания