Общение без давления. Как договариваться экологично, эффективно и без конфликтов. Приемы и техники НЛП для любых ситуаций - Екатерина Сергеева

к этому есть готовность у каждой из сторон. Профессиональные конфликтологи-медиаторы часто могут даже совсем не знать, выходя на сессию к клиентам, какой конкретно спор им предстоит урегулировать. И это как раз помогает им сохранить нейтральность, как один из главных принципов их работы. Именно поэтому близкие родственники, друзья или коллеги не могут быть качественными посредниками в переговорах.

В случае с запросом из семейной терапии я обратила бы внимание еще на один важный принцип, на котором строится работа специалиста по переговорам,– это добровольность. Как, согласно индейской пословице, можно привести коня к реке, но нельзя заставить его напиться, так же и в деле урегулирования споров – невозможно принудить человека к осознанию его интересов. Ни один добросовестный консультант не станет предлагать сторонам поиска решений, не убедившись предварительно, что само появление этих людей в его кабинете является добровольным и у каждого есть внутреннее согласие на эту работу. В отсутствие посредника тоже важно задаваться вопросом, добровольно ли я участвую в переговорах, важно ли это мне, не принуждают ли меня к решению проблемы, которая не значима для меня или которую я решить не в силах. И если вы обнаруживаете, что доброй воли вашей в процессе нет, необходимо сделать шаг назад и ставить вопрос о мотивации к подобной коммуникации.

Главная задача профессионального посредника в переговорах – обеспечение максимального удовлетворения интересов сторон, в том числе глубинного внутреннего согласия с формой проведения встреч и достижение сущностных изменений в отношениях сторон. Посредник в переговорах никогда не является арбитром. Он только фасилитатор (специалист, который управляет процессом обсуждения на встрече или совещании, чтобы группа достигла конкретного результата), который обеспечивает пространство диалога. Именно поэтому судебные решения нередко годами не исполняются, оспариваются и не приносят чувства завершенности процесса. Суд, вынося решение, часто приостанавливает спор, урегулирует, но не разрешает его полностью.

Если вы ощутили себя в диалоге человеком, принимающим трудные решения, полезно задаться вопросом, а необходима ли вам ответственность за эти решения и не являетесь ли вы в этот момент объектом манипуляции. Если вы чувствуете, что вас пытаются назначить ответственным «не по чину», стоит остановить процесс обсуждения проблемной ситуации по существу и обговорить баланс прав и обязанностей каждой стороны.

Мы уже сказали, что главное и необходимое условие успешного диалога – наличие пространства коммуникации, то есть места, времени и вовлеченности сторон в процесс взаимодействия для удовлетворения своих интересов. Какими средствами мы можем обеспечить себе безопасное пространство коммуникации? Равноправием сторон. Мы признаем, что, раз диалог существует и цепляет нас «за живое», значит, в нем кроется для нас самих что-то важное и ценное. И это осознание может помочь нам направить свое внимание на слова и действия другого человека, ведь без вашего партнера решить проблемную ситуацию невозможно. Понимание того, что мы связаны одним общим делом – поиском наилучшего решения для всех, и что мы в равной степени вовлечены в этот процесс, дает огромный ресурс для разрешения ситуации. В том случае, если вас сопровождает профессиональный переговорщик, формулирование этого принципа будет его задачей.

И еще одним важным принципом обеспечения комфортных условий для достижения договоренностей является конфиденциальность переговорного процесса. Да, переговоры любят тишину. И чем выше уровень переговоров, тем меньше информации о них транслируется в публичное поле. Это буквально «золотое правило» всех больших переговорщиков. За крупными коммерческими сделками обычно стоят команды экспертов и большие переговорные группы, которые могут годами вырабатывать проекты соглашений. И протокол переговорного процесса предусматривает строгие обязательства по неразглашению информации о ходе договоренностей и наказание за нарушение этого правила. Но и в обычной жизни соблюдение принципа конфиденциальности тоже может снять напряжение между сторонами и помочь им сблизиться в своих позициях. Нет задачи делать большую тайну из ваших контактов с кем-либо (если этого не требует профессиональная этика), но, если вы поинтересуетесь у своего партнера по переговорам, хочет ли он сделать какую-то часть беседы или сам факт разговора конфиденциальным и поручитесь, что готовы соблюдать его пожелание, это вызовет только благодарность и уважение. Так же и вы можете заявлять о своем желании оставить что-то в диалоге строго между вами и не обсуждать ваши слова с третьими лицами. Важно, конечно же, исполнять взятые на себя обязательства и настойчиво просить о таком же отношении вашего партнера. Стопроцентных гарантий выполнения этого требования не будет никогда, поэтому ответственность за сказанное вами всегда будет на вас. Но сам факт признания права человека на конфиденциальное общение всегда благотворно сказывается на качестве вашего переговорного процесса.

Проверка на реалистичность

Говоря о гарантиях выполнения данных обещаний, важно упомянуть такой инструмент переговорного процесса, как проверка условий соглашения на реалистичность. Мы часто даем обещания, берем на себя обязательства, поручаемся за других. Наши партнеры могут нам что-то обещать, давать клятвы или даже подписывать бумаги с обязательствами, но как мы можем быть уверены, что все эти обязательства будут исполняться? И тут мы должны вернуться к началу этой главы и напомнить себе, что исполняются только те соглашения, которые выработаны с учетом интересов каждой стороны. Когда невыполнение взятых обязательств становится более болезненным, чем их соблюдение.

Чтобы такие условия выработать, необходимо постоянно сверяться с реальными возможностями – своими и своего партнера. Инструменты для этого – внимательное включенное наблюдение и разумные вопросы. Если вам необходимо дать обещание, проговорите, какими средствами вы располагаете, чтобы иметь возможность его выполнить. Если вы получаете предложение – проверьте его на реалистичность. Спросите у партнера, как, когда, какими средствами он сможет обеспечить выполнение взятых на себя обязательств.

Часто люди, будучи в эйфории от решения своего основного запроса и от снятия эмоционального напряжения, забывают об этой стадии переговоров, дают друг другу много позитивных, но невыполнимых обещаний. И через некоторое время претензии от невыполненных обещаний только множатся, и конфликт разгорается с новой силой.

И тут важно, совершая проверку на реалистичность, не примерять на себя образ следователя или аудитора для своего партнера, но уточнять его предложения мягко, дружелюбно и настойчиво. В результате такого процесса «сверки с реальностью» часто происходит обмен предложениями, корректировка позиций, появляются новые выгодные и нестандартные ходы. Главное условие – доброжелательный настрой на процесс уточнения предложений и баланс прав и обязанностей сторон.

Часто проверка на реалистичность является основой для выравнивания баланса сил между сторонами. Тот, кто кажется сильным и угрожающим, не выдерживает проверки на выполнимость своих угроз, тот, кто обещает золотые горы, часто также «сдувается» после просьбы уточнить, какими средствами и в какой срок