Восточная философия богатства. Комплект книг Саидмурода Давлатова - Саидмурод Раджабович Давлатов

Можно с уверенностью утверждать, что только 2 % людей, которым вы предложите свою идею, но при этом работающих в другой сфере, могут согласиться вложить деньги в ее реализацию, а 98 % откажутся.

Например, если вы хотите открыть сеть магазинов одежды и предложите этот проект тому, кто сам держит такой магазин, а значит, имеет опыт в этой сфере, то, скорее всего, он согласится. А если вы предложите тому, кто занимается производством пластиковых окон, то он не оценит вашей идеи, потому что просто не поймет ее, и наверняка откажется.

2. Всегда привлекайте того инвестора, у которого есть история, т. е. у него есть конкретные результаты в той сфере, в которой вы хотите реализовать свой проект. Если у него нет истории, то он не сможет вас финансировать, а все, что он будет говорить, просто пустая болтовня. У него нет опыта, а это значит, что если он даже согласится, проблемы будут возникать на каждом шагу.

3. Не предлагайте инвестору несколько разных идей. Такое бывает достаточно часто. Например, вы предлагаете запустить производство соков, а инвестор сразу отказывается. Тогда вы предлагаете проект в агросекторе, но он снова отказывается. Но вы не теряете надежду и предлагаете третий проект в сфере полиграфии. Так поступать нельзя, вы должны предложить только один бизнес-проект, а не несколько. Поэтому хорошенько все обдумайте и предложите только одну идею. Что для вас важнее.

4. Если вы предлагаете свой проект внешнему инвестору, постарайтесь минимизировать все риски, тогда он может согласиться.

Технология ведения переговоров

Вам надо уяснить структуру переговоров. Разберем по пунктам.

1. Выявить интерес инвестора или партнера. Для этого вам надо поговорить с ним, чтобы понять его взгляды, потому что он может быть богатым, но ваши ценности могут быть разными. Тогда лучше ему не предлагать партнерство. Не стоит только ради денег идти на сотрудничество с человеком, который вас не понимает. Вы просто замучаетесь с ним, начнете нервничать, допускать ошибки. Поэтому просто выявите интересы, узнайте, чем он мечтает заниматься, в какой сфере он уже проявил себя, какими принципами руководствуется в своей деятельности и т. д. Только после всего этого вы сможете решить, подходит ли он вам в качестве партнера.

2. Показать выгоду инвестора. После того как выявите его интерес, вы должны показать его выгоду. Он должен понять, что получит в результате вашего сотрудничества, потому что только материальная заинтересованность сделает его вашим партнером.

3. Выявить риски. Показав ему его выгоду, объясните все существующие риски. Никогда не обманывайте инвестора – если начнете хитрить, он все равно поймет это, и тогда уже точно не захочет работать с вами.

4. Разделить риски. После того как вы расскажете обо всех рисках, вам надо будет их разделить, чтобы инвестор точно знал, какую часть риска вы берете на себя и чем будет рисковать он.

5. Продвигать свою выгоду. И уже после того, как вы покажете его выгоду и разделите риски, можно будет продвигать свою выгоду. Просто объясните ему, что рассчитываете при благоприятном развитии событий получить такую-то выгоду, она может выражаться в конкретной сумме или в проценте от прибыли.

Всегда помните, что на данном этапе появляется очень много разных идей. Инвесторы всегда сталкиваются со множеством предлагаемых проектов. Они ищут идеи, благодаря которым могли бы с наименьшим риском приумножить свой капитал. Они не делают вам одолжение. Инвестор является таким же заинтересованным лицом, как и вы.

Но не путайте инвестора со спонсорами. Он вам не благотворительный фонд, чтобы выделять грант или оказывать безвозмездную помощь. Надо сделать так, чтобы инвестор зарабатывал деньги в рамках вашей компании.

Ваш бизнес должен быть площадкой, на которой инвестор, тоже рискуя (но риск должен быть минимальным), мог приумножить свой капитал. У вас должна быть цель – не взять у него деньги для выполнения своих задач, а развиваться вместе с ним и увеличить свой и его капитал, стать ему партнером на долгие годы.

Ведь вам нужен надежный и сильный партнер, а слабых и без того хватает в жизни. Сильный партнер и вас сделает сильным. Благодаря ему перед вами откроются новые возможности, которых у вас не было раньше. Научитесь работать с партнерами, станьте умнее и сильнее.

Ошибки, которые допускают люди в процессе поиска инвесторов

Первая ошибка. Они не рассказывают потенциальному инвестору обо всех рисках, думают, что если он узнает правду, возможно, откажется от самой идеи сотрудничества. Это неправильно, лучше пусть узнает сейчас. Даже если он откажется, пусть сделает это сейчас, в начале пути, чем потом.

Бог даст, вы найдете именно того инвестора, который подходит вам по всем параметрам, разбирается в этой сфере и сознательно готов разделить с вами все риски.

Вторая ошибка. Заранее не записывают все условия сотрудничества вплоть до нюансов на бумаге. Люди часто работают на уровне взаимного доверия или родственных отношений, не думая о том, что в деталях у них разное видение рабочих взаимоотношений.

Недавно один парень по имени Талгат, проходивший обучение в нашем образовательном центре, рассказал, как он работает с инвестором. Он занимается автомобильным бизнесом, а так как вначале у него не было денег, он предложил инвестору вложить в этот бизнес деньги, а прибыль делить пополам. При этом всю работу парень брал на себя.

Инвестор согласился, но реализовал свое видение сотрудничества. Выглядит это так: Талгат покупает автомашину на его деньги, при этом в момент покупки инвестор, обычно, не присутствует, а в момент продажи появляется сам или приходят его люди. И как только автомобиль продается, он сразу забирает все деньги, а затем отдает Талгату половину заработанного на этой сделке.

Талгат попытался объяснить ему, что по договору делить надо чистую прибыль, поэтому сначала необходимо сминусовать расходы, а это зарплата сотрудникам, аренда офиса, транспортные расходы по доставке машины из других регионов, командировочные.

В ответ инвестор заявил, что Талгат сам должен решать все эти вопросы, а он не намерен вмешиваться в этот процесс. Почему так получилось? Просто надо было в самом начале подробно обо всем договориться и написать все условия совместной деятельности на бумаге.

Я сам в 2009 году привлек партнера, который вложил 130 000 долларов, но этот проект оказался неудачным. В итоге я вернул ему всю сумму с учетом прибыли, которую предполагалось получить.

И тем не менее он все равно был не доволен и даже начал оскорблять меня. Я ему объяснил, что единственная моя ошибка заключается в том, что все условия сотрудничества не были зафиксированы на бумаге.

Я