Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

разговор, и после недолгих отнекиваний она сказала: «Знаешь, Люси, не понимаю почему, но я не нравлюсь твоему мужу. Мне не по себе… Он так недовольно смотрит на меня, когда утром я выхожу из спальни, как будто я ужасно ему мешаю. Если это так – скажи! Я совсем не хочу, чтобы вы из-за меня поссорились. Может быть, мне стоит поменять билет и уехать пораньше?»

Что я могла ей сказать? Только правду. Дело в том, что мой муж вынужден по утрам ходить на специальные тренировки. Они связаны с его врожденным заболеванием сердца, их нельзя отменить или прогулять. Муж говорит, что эти тренировки с ним на протяжении всей жизни, и не раз признавался, что просто ненавидит их, ведь они служат постоянным напоминанием о его «ненормальности». Так или иначе, нормальное состояние моего мужа с утра, до тренировки – недовольство жизнью. Он сам предупредил меня об этой своей особенности, попросил не относить его хмурый вид на свой счет и просто принять как должное: с утра он обычно выглядит мрачным. После тренировки это проходит, муж становится обычным жизнерадостным человеком, насколько это, конечно, возможно в текущей жизненной ситуации, ведь проблемы никто не отменял.

Мы с сестрой выросли в совершенно других условиях. Наш отец всегда был с утра бодр, весел и полон сил: он вырос на ферме, привык рано вставать, считал утро лучшим временем дня. За все годы жизни в родительском доме мы видели его хмурым в начале дня считаные разы – и это всегда было связано с какими-то неприятностями. Естественно, он и нам с сестрой прививал свое мировоззрение, основой которого был девиз: как день начнешь, так он и сложится. Неудивительно, что сестра, не привыкшая к другой картине мира, очень остро отреагировала на утреннее состояние моего мужа. Для нее такое поведение было чем-то из ряда вон выходящим…

Я объяснила ей, что для моего мужа это – нормальное состояние. Что я бы напряглась, если бы он с утра лучился улыбкой и радостно щебетал. И что, конечно, к ней все это не имеет никакого отношения – хоть в это и сложно поверить. „Я сама не сразу привыкла и первое время просто сжималась каждый раз, натыкаясь на его недовольный взгляд“, – призналась я тогда. Надеюсь, сестра мне поверила».

Эта история наглядно иллюстрирует принцип, известный каждому с детства и описывающий феномен БЛП в контексте объекта изучения: «По себе людей не судят». Вам нужно выбрать точку отсчета, опираясь на знания о человеке, а не на свои представления о норме. Только тогда вы сможете распознать правильные сигналы, исходящие от собеседника. Помните: БЛП – это то, как обычно ведет себя человек. Даже если с вашей точки зрения он ведет себя «странно» – это все равно его БЛП, и именно на отклонения от этих «странностей» нужно обращать внимание.

Дополнительно замечу, что определить базовую линию поведения мы можем для тех людей, с которыми общаемся хоть сколько-нибудь длительное время. Вряд ли мы сможем мгновенно считать незнакомца, общение с которым обещает быть эпизодическим. Однако это вовсе не означает, что такой незнакомец не захочет нас обмануть. Взять тех же консультантов в магазинах бытовой техники… Не знаю, как вы, а я неоднократно ловил их на попытках продать мне определенный товар, даже если его характеристики идут вразрез с моим запросом. Подозреваю, что все дело в повышенном проценте премии за продажу некоторых товаров или марок. В общении с такими людьми есть свои особенности, о которых мы поговорим позже. А пока просто не забывайте: метод БЛП с ними не работает – значит, нужно обращать больше внимания на другие признаки обмана.

Шаг 2. Общий сбор

После того как вы сделали первый вывод о том, что человек говорит вам неправду, предлагаю немного затормозить и собрать воедино все признаки, которые вы успели заметить. Такой анализ поможет вам удостовериться в том, что вы не ошиблись.

Мы уже говорили о том, что отдельные признаки сами по себе мало что значат. Если кто-то ерзает, наматывает прядь волос на палец, смотрит в сторону и в целом выглядит напряженным – это может означать что угодно. Возможно, у вашего собеседника был тяжелый день, он нервничает из-за предстоящей встречи или его беспокоит какой-то физический дискомфорт.

Этот шаг как раз призван «назвать» все признаки и сложить их – как пазл. Общая картинка покажет, насколько достоверны выводы, сделанные вами на уровне интуиции и ощущений.

Например, если ваш собеседник просто ерзает – это не показатель обмана. Но если при этом он избегает смотреть вам в глаза, а его голос то и дело «дает петуха» – уже стоит задуматься. При этом он еще и заметно вспотел? Бинго. Переходите к следующему шагу, чтобы прояснить, что на самом деле скрывается за такими проявлениями.

Шаг 3. Правильные вопросы

Итак, первые шаги позади. Вы заметили отклонения от БЛП, обратили внимание и на другие признаки лжи, мысленно суммировали их и сделали выводы. Почти на сто процентов вы уверены: собеседник говорит неправду. Что дальше? Самое время задать ему несколько вопросов, которые помогут вам прояснить намерения лжеца и определиться со своим дальнейшим поведением.

Как мы уже обсуждали в предыдущей главе, начинать с агрессивных обвинительных вопросов – плохая идея. Они ставят человека в неловкое положение, вынуждают его занять оборонительную позицию или вовсе напасть в ответ. Поэтому предлагаю вам взять за правило задавать открытые вопросы. Такие вопросы, во-первых, недвусмысленно намекают на то, что вы раскусили обман – однако не говорят об этом прямо, а значит, не провоцируют ответную реакцию. А во-вторых, вы можете задавать вопросы так, чтобы они уже заранее содержали в себе варианты решения проблемы. Это даст вашему собеседнику возможность оценить последствия признания и, возможно, поможет ему принять решение в пользу искренности.

Что такое открытые вопросы? Если совсем просто, то это вопросы, на которые нельзя ответить односложно – просто «да» или «нет». Такие односложные ответы позволяют замаскировать ложь, избежать признания. Ведь буркнуть «нет» куда проще, чем аргументированно рассказать историю, содержащую обман. Да и выдать себя во время развернутого ответа можно не один раз.

Сравните. Вот примеры закрытых вопросов:

«Ты взял деньги?»

«Ты мне изменяла?»

«Ты украл телефон?»

А вот как можно преобразовать эти вопросы, чтобы «разговорить» собеседника и получить от него больше информации для анализа::

«Как ты думаешь, куда могли подеваться деньги?»

«Ты стала часто