Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

«Если я точно помню, что телефон лежал на столе, как думаешь, куда он мог исчезнуть?»

Открытые вопросы – это возможность для человека быть честным. Конечно, это не значит, что он обязательно скажет правду, но вы создаете момент для размышления. Собеседник может подумать: «Так, я лгу, но сейчас у меня есть шанс признаться и выложить все как есть» или даже «У меня появилась возможность выкрутиться. Я могу сказать, что нашел телефон под столом и просто случайно сунул в карман». В последнем случае это тоже будет неправда, но здесь я призываю вас вспомнить о цели – мы говорили об этом раньше. Если ваша цель – вернуть телефон, то такое «признание» – это гораздо лучше, чем ничего. А именно ничего вы, скорее всего, получите, если спросите в лоб: «Ты украл телефон?» На такой вопрос можно просто ответить: «Нет!» – без дополнительных комментариев. И вы никак не докажете обратное. Еще и окажетесь виноватым, ведь собеседник вполне может возмутиться: «Почему ты меня обвиняешь? Это угроза моей репутации! Я буду на тебя жаловаться!»

Сосредоточьтесь на вопросах, которые помогут вам узнать конкретные факты и приблизиться к истине. Даже если вы подозреваете человека, не делайте поспешных выводов. Используйте пять стандартных типов вопросов: кто? что? почему? когда? как? – чтобы направлять беседу в нужное русло.

Когда задаете вопросы, следите, чтобы ваши жесты свидетельствовали о заинтересованности, но не обвиняли.

Иначе собеседник начнет защищаться. Например, не скрещивайте руки на груди, отгораживаясь от собеседника, не ставьте руки на бедра – это выглядит агрессивно, как будто вы готовитесь к нападению. Постарайтесь держать руки свободно, выбирайте позы доброжелательности или хотя бы нейтральные.

Еще несколько советов для более эффективного «интервью»:

– отражайте позу собеседника – это помогает установить контакт;

– соблюдайте баланс зрительного контакта: не избегайте взгляда, но и не «сверлите» глазами;

– двигайтесь плавно, без резких жестов;

– избегайте обвиняющего тона – это, пожалуй, главное правило.

С помощью этих простых приемов вы сможете наладить связь с человеком, которого пытаетесь вывести на чистую воду. Это важный момент: чем крепче контакт, тем выше вероятность, что собеседник раскроется.

Повторю ключевую мысль: если вы ведете себя агрессивно или враждебно, человек займет оборонительную позицию и замкнется. Но если вы доброжелательны, он с большей вероятностью откроется и скажет правду. Да, я снова об этом говорю, потому что это критически важно! Можно повторять это сто раз, но в ситуации, когда вам лгут, легко растеряться. Запомните это как мантру!

Обратите внимание на формулировки. Если вы скажете прямо: «Кто-то украл мой телефон. Кто это был?» – даже слово «украл» может спровоцировать панику и желание закрыться. Вместо этого мягко обозначьте проблему: «Похоже, мой телефон пропал». Такой подход снижает напряжение и располагает к откровенности.

Опять же, может показаться, что вы потворствуете лжецу. Вероятно, вас это возмутит, ведь это он «преступник», а вы – «жертва». Почему же вы должны сглаживать углы? Напоминаю: у вас есть цель. Такой подход позволяет достичь ее: сначала узнать правду, а затем уже решать, как действовать, основываясь на фактах.

Вместо того чтобы нападать на собеседника, вам нужно установить с ним связь и раскрыть его. Помните: у каждого лжеца есть мотив и внутреннее оправдание своего обмана. В некоторых случаях человек может пытаться защитить кого-то. Возможно, он даже хочет сказать правду, но связан обещанием, которое не хочет нарушать. В других – человек может лгать, потому что оказался в безвыходном положении. Эти ситуации часто бывают более сложными, чем кажется на первый взгляд. Важно не делать поспешных выводов. Проявите эмпатию, попытайтесь определить возможные мотивы лжи и понять внутреннюю историю собеседника. Обвинить его вы всегда успеете.

Давайте рассмотрим классический пример: сотрудник ворует деньги из кассы. На первый взгляд все очевидно: человек низких моральных принципов устроился на должность, чтобы воспользоваться своим положением. Но может оказаться, что он делает это, потому что ему срочно нужны деньги на лечение. Это не оправдывает сам поступок – воровство есть воровство, – но позволяет понять, почему он так сделал. Если просто обвинить его в обмане – он, скорее всего, будет запираться до последнего. Но если постараться выяснить, что у него за проблемы, и, возможно, намекнуть, что есть другие пути решения – например беспроцентный займ от организации, – возможно, получится добиться его признания и обсудить возврат того, что он уже взял. Последний вариант может быть весьма выгоден компании, особенно если сотрудник – хороший специалист.

Поставьте себя на место другого человека. Установите с ним контакт, чтобы понять возможные причины лжи и ее цели. Когда вы проявляете такое понимание, вы становитесь более доступным для диалога, а собеседник с большей вероятностью скажет вам правду.

Шаг 4. Ищем дыры

Этот шаг логично дополняет предыдущий. Там, если вы помните, мы задавали вопросы. Конечно, идеальным результатом можно считать признание еще на прошлом этапе, однако спешу напомнить: мы не в голливудском кино, а все еще в реальной жизни. Ожидать, что наш оппонент примет покаянную позу (кстати, интересно было бы поразмышлять над тем, как она может выглядеть) и разразится речью с признанием и подробным объяснением мотивов своей лжи, – мягко говоря, наивно. Чаще вопросы служат другой цели – обнаружить в «показаниях» подозреваемого так называемые дыры, указывающие на то, где и о чем он соврал. Эти же «дыры» мы потом сможем превратить в доводы – если решим, что нужно произнести разоблачительную речь.

Итак, дано: вы уже практически на сто процентов уверены, что собеседник вас обманывает: собрали воедино признаки и «прощупали» почву вопросами. Пора проанализировать информацию и понять, как именно вас водят за нос, и установить истину.

Давайте рассмотрим, какие бывают «дыры»:

«Дыра» в утверждениях. Это ситуация, когда мы видим очевидное несоответствие между тем, что человек говорит о своих действиях, и тем, что он делает или делал на самом деле.

Помните, в 90-е по телевизору показывали рекламу дезодоранта, в которой мужчина приходил с пробежки, снимал футболку и шел в душ. А девушка, подняв футболку и не обнаружив на ней явных следов физической активности, начинала что-то подозревать… Там еще был шедевральный диалог:

– Где ты был?

– Бегал…

– Но футболка сухая и совсем не пахнет!

Дальше мы узнавали, что причина такого явного противоречия – дезодорант, который идеально защищает от всего вышеперечисленного. В рекламе ситуация заканчивалась хорошо. В