Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Если вы и правда так думаете, я не буду вас винить. Возможно, на вашем месте я подумал бы так же, если бы прочел эту книгу лет пятнадцать назад. Вы настроены скептически? Что ж, я люблю скептиков. Первые двадцать лет жизни я провел в Миссури – и я люблю тех, кто ничего не принимает на веру. Практически за все достижения прогресса в истории человечества отвечают сомневающиеся, те, кто вечно требует доказательств и постоянно задает вопросы.

Будем честны. Насколько точно название «Письма, которые привели к волшебным результатам»?

Вообще-то не слишком.

На самом деле это осознанное приуменьшение. Некоторые из приведенных в этой главе писем привели к результатам, которые минимум в два раза лучше, чем просто волшебные. И кто же так решил? Кен Дайк, один из лучших менеджеров по продажам в Америке, который раньше работал на «Джонс-Мэнвилл», а теперь занимается рекламой в компании «Колгейт-Палмолив Пит» и является председателем правления Национальной ассоциации рекламодателей.

Господин Дайк говорит, что на письма, которые он рассылал, запрашивая информацию у распространителей, отвечали в 5–8 % случаев. Если ему отвечали в 15 % случаев, он считал это выдающимся результатом, а если в 20 %, то это было настоящее чудо.

Но на одно из писем господина Дайка, которое я приведу в этой главе, ответили в 42,5 % случаев. Другими словами, это было дважды чудо, иначе не скажешь. И это была не случайность. Такие же результаты показали и другие письма.

Как ему это удалось? Вот как объясняет свой успех сам господин Дайк: «Невероятный скачок в эффективности писем случился сразу же после того, как я прошел курс по публичным выступлениям и человеческим взаимоотношениям у господина Карнеги. Я увидел, что мой прежний подход к работе никуда не годится. Поэтому я решил применить принципы, которые описываются в этой книге. И эффективность моих писем с запросом информации возросла на 500–800 %».

Вот это письмо. Отправитель просит получателя о небольшой услуге, которая позволит тому почувствовать свою значимость.

В скобках – мои комментарии к тексту письма.

Господину Джону N,

город N, штат Индиана.

Уважаемый господин N!

Не могли бы вы помочь мне в затруднительной ситуации?

(Представим себе ситуацию: торговец древесиной в Аризоне получает письмо от руководителя отдела компании «Джонс-Мэнвилл». И в первой же строке этот важный специалист из Нью-Йорка просит о помощи. Так и вижу, как наш торговец говорит себе что-нибудь вроде: «Что ж, если этому нью-йоркскому парню нужна помощь, то он обратился к правильному человеку. Я всегда стараюсь помочь людям. Так что там у него произошло?»)

В прошлом году я смог убедить наше руководство в том, что круглогодичная рассылка, которую оплатит «Джонс-Мэнвилл», поможет нашим поставщикам повысить количество заказов на повторный настил кровли.

(Торговец в Аризоне, наверное, говорит себе: «Конечно, пусть платят. Они же забирают себе сливки. Получают миллионы, пока я из последних сил пытаюсь оплатить аренду. Так что у него там за проблема?»)

Не так давно я отправил анкету 1600 поставщикам, которые воспользовались нашей помощью, и был очень рад получить сотни ответов, которые показали, что подобное сотрудничество им понравилось и пошло на пользу.

В связи с таким успехом мы создали новый план рассылки, который, я знаю, вам понравится еще больше.

Но сегодня утром наш президент обсудил со мной отчет по прошлогодним результатам и, как это обычно бывает у руководства, спросил, сколько поставщиков согласятся им воспользоваться. Конечно, мне нужна ваша помощь, чтобы ему ответить.

(Отлично сказано: «Мне нужна ваша помощь, чтобы ему ответить». Важный человек из Нью-Йорка говорит правду и искренне признает заслуги поставщика «Джонс-Мэнвилл» из Аризоны. Обратите внимание, Дайк не тратит время на рассказ о том, как важна его компания. Напротив, он сразу же показывает адресату, как сильно на него рассчитывает. Дайк признает, что без помощи поставщика не может даже отчет для президента «Джонс-Мэнвилл» подготовить. Конечно, как и каждому из нас, торговцу древесиной из Аризоны это нравится.).

Я бы хотел попросить вас о следующем.

1. Ответить на приложенной открытке, сколько заказов на первичный и повторный настил кровли вы получили в прошлом году благодаря нашей рассылке.

2. Подсчитать, сколько вы смогли заработать на этом (учитывая полную себестоимость произведенных работ).

Я буду очень благодарен вам, если вы сможете предоставить мне эту информацию. Спасибо за содействие.

Искренне ваш,

Кен Дайк,

менеджер по продажам и рекламе

(Заметьте, как в последнем абзаце он шепчет «я» и кричит «вы», как он щедр на выражения вроде «очень благодарен» и «спасибо за содействие»).

Простое письмо, не так ли? Но оно привело именно к волшебным результатам: просьба оказать небольшую услугу позволила получателю письма ощутить свою значимость.

И неважно, продаете ли вы кровлю из асбеста или колесите по Европе на «форде», человеческая психология будет работать именно так.

Приведу пример. Мы с Гомером Кроем[88] однажды заблудились, когда путешествовали по Франции. Остановив нашу старенькую машину, мы спросили у крестьян, как нам добраться до большого города.

Наш вопрос вызвал у них настоящий ажиотаж. Крестьяне в деревянных туфлях явно считали, что все американцы богачи. К тому же в той области Франции было невероятно мало машин. И раз мы оказались здесь на колесах, то мы миллионеры, не иначе. Наверняка кузены Генри Форда. А эти крестьяне знали то, чего не знали мы. Да, у нас было больше денег, но нам пришлось обратиться к ним за помощью, чтобы выяснить, как добраться до города. И это позволило им ощутить свою значимость. Они все заговорили одновременно. Один из них, пораженный представившимся шансом, приказал другим умолкнуть. Ему хотелось самому насладиться возможностью указать нам дорогу.

Попробуйте поступить так же, как и мы. Когда в следующий раз окажетесь в незнакомом городе, обратитесь к тому, кто ниже вас по достатку, и скажите: «Не могли бы вы мне помочь? Не подскажете, как добраться туда-то?»

Бенджамин Франклин таким образом превратил язвительного врага в близкого друга на всю жизнь. В молодости он вложил все свои сбережения в небольшой печатный бизнес. А затем ему удалось пробиться в клерки законодательного собрания Филадельфии. Благодаря этому он мог выполнять заказы на печать всей официальной документации. Бен хорошо зарабатывал и надеялся сохранить эту работу. Но на горизонте замаячила угроза. Один из самых богатых и важных членов собрания отчаянно невзлюбил Франклина. Более того, он публично его отчитал.

Ситуация складывалась очень опасная.