Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Но как он мог этого добиться? Нужно было выбрать правильный способ. Может быть, оказать врагу услугу? Нет, это вызвало бы подозрения, а, возможно, и злость.

Франклин был слишком умен и искусен, чтобы попасться в такую ловушку. Поэтому он поступил ровно наоборот. Он попросил врага об услуге.

Нет, он не попросил десять долларов в долг, нет, нет! Франклин попросил об услуге, которая была приятна его недругу, – об услуге, которая пощекотала его тщеславие и заставила думать, что Франклин признает и ценит его знания и достижения.

Вот как обстояло дело, по словам самого Франклина:

«Узнав, что в его домашней библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, в которой выразил свое желание прочесть ее, и попросил оказать мне услугу и одолжить ее на время.

Он немедленно прислал мне книгу, а через неделю я вернул ее – с еще одной запиской, выражающей мою глубокую признательность.

Когда мы столкнулись в следующий раз, он заговорил со мной (чего никогда прежде не делал) и был очень вежлив. А после сказал, что всегда готов прийти мне на помощь. Так мы стали друзьями и общались до самой его смерти».

Бен Франклин мертв уже полтора века, но психология, на которую он опирался, попросив недруга об услуге, по-прежнему здравствует.

Например, один из моих самых успешных студентов, Альберт Эмсел, успешно ее применил. Многие годы он занимался продажей материалов для водопроводных и отопительных работ и очень хотел заключить контракт на поставки с одним из бруклинских водопроводчиков. Тот вел невероятно успешный бизнес и обладал большим капиталом. Но Эмсела сразу же ждала неудача. Его потенциальный клиент был одним из тех неприятных людей, которым доставляет удовольствие быть грубыми и гадкими. Сидя за столом с дымящейся сигарой в уголке рта, он кричал каждый раз, когда видел Эмсела на пороге: «Не сегодня! Мне ничего не нужно! Не тратьте свое и мое время! Ступайте своей дорогой!»

Но однажды господин Эмсел поступил иначе – и благодаря этому не только получил нового клиента и множество заказов, но и завел друга.

Фирма Эмсела в то время собиралась открыть новое подразделение в Куинсе на Лонг-Айленде. Его неприятный будущий клиент отлично разбирался в этом районе и вел там множество дел. Поэтому Эмсел сказал ему: «Я не собираюсь вам ничего продавать. Я пришел попросить вас об услуге. Можете уделить мне минутку?»

«Что ж, ладно, – ответил тот, вытащив сигару. – О чем речь? Говорите».

«Мы хотим открыть новое отделение в Куинсе, – сказал господин Эмсел. – Вы знаете этот район едва ли не лучше местных. Поэтому я хочу знать ваше мнение. Как считаете, это правильное решение?»

Ну и дела! Годами собеседник господина Эмсела чувствовал свою значимость только тогда, когда прогонял из своего кабинета агентов по продажам.

Но теперь один из них пришел к нему за советом. Да, специалист по продажам из огромного концерна спрашивал его мнения по поводу возможного открытия нового подразделения.

«Присядьте», – сказал он, придвигая ему стул. И весь следующий час расписывал плюсы и преимущества водопроводного бизнеса в Куинсе. Он не только одобрил местоположение нового отделения, но и смог составить целый план по открытию магазина, налаживанию поставок и организации торговли. Его чувство собственной значимости зашкаливало в тот момент, когда он рассказывал представителю целого концерна, как правильно вести бизнес! А после он переключился на более личные темы. С дружеским расположением он рассказал господину Эмселу о своих домашних проблемах и ссорах с супругой.

«К тому моменту, когда я вышел из его кабинета, – сказал господин Эмсел, – у меня был не только крупный заказ на поставку оборудования, но и прочная основа для возможной дружбы. Теперь я играю в гольф с человеком, который раньше кричал на меня, едва завидев. И такая перемена в отношении стала возможна после того, как я попросил его об услуге и дал ему почувствовать свою значимость».

Давайте изучим еще одно письмо Кена Дайка и вновь отметим, как умело он пользуется психологическим приемом «окажите мне услугу».

Несколько лет назад господин Дайк очень нервничал из-за того, что бизнесмены, подрядчики и архитекторы не отвечали на письма, в которых он запрашивал информацию.

В те времена инженеры и архитекторы отвечали ему не более чем на 1 % корреспонденции. Два процента ответов он считал отличным результатом, 3 % – восхитительным. А 10 % стали бы для него настоящим чудом.

Но на следующее письмо ответили почти в 50 % случаев.

А это в пять раз лучше, чем то, что господин Дайк посчитал бы чудом. И какие были ответы! Письма на две-три страницы, которые сочились дружескими советами и готовностью к сотрудничеству!

Ниже я приведу его послание. Вы увидите, что психологические приемы и даже некоторые фразы очень похожи на первое письмо, которое вы уже прочли.

Знакомясь со вторым, попробуйте прочесть его между строк и попытаться проанализировать чувства, которое оно могло вызвать у адресата. Подумайте, почему оно оказалось в пять раз волшебнее.

«ДЖОНС – МЭНВИЛЛ»

22, угол Ист-стрит и Сороковой

Нью-Йорк

Господину Джону N

617, улица N

город N, Нью-Джерси

Уважаемый господин N!

Не могли бы вы помочь мне с небольшим затруднением?

Примерно год назад я убедил руководство нашей компании, что нашим архитекторам очень пригодится каталог, в котором будут изложены данные обо всех строительных материалах «Джонс-Мэнвилл» и о том, как их можно использовать в строительстве и ремонте домов.

Прикладываю к письму тот первый каталог, который мы выпустили.

Но теперь наши запасы подходят к концу, и, когда я сказал об этом президенту, он ответил (как это бывает у руководства), что не станет возражать насчет нового издания, если я смогу убедительно доказать ему, что первый каталог выполнил свои задачи.

Конечно, мне не обойтись без вашей помощи. Поэтому я осмелюсь просить вас и сорок девять других архитекторов по всей стране высказать свое мнение.

Чтобы вам было легче, я написал несколько вопросов на обратной стороне письма. Если вы сможете ответить и добавить любые необходимые комментарии, а потом отправить свой ответ почтой в приложенном конверте с марками, я буду глубоко вам признателен.

Безусловно, моя просьба вас ни к чему не обязывает, и только вам решать, нужно ли нам отказаться от идеи с каталогом или стоит выпустить еще одну его версию, которую мы улучшим благодаря вашим советам и опыту.

В любом случае не сомневайтесь, что я очень ценю наше сотрудничество. Спасибо.

Искренне ваш,

Кен Дайк,