Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Пусть люди радуются, когда делают то, что вам нужно

Тогда, в 1915 году, Америка была в шоке. Более года европейские страны сражались друг с другом в кровавой бойне, какой еще не видело человечество. Наступит ли когда-нибудь мир, никто не знал. Но Вудро Вильсон хотел приблизить его наступление. Он отправил своего представителя к главнокомандующим европейских войск.

Госсекретарь Уильям Дженнингс Брайан, настоящий миротворец, жаждал отправиться в это путешествие. Он увидел шанс послужить человечеству и обессмертить свое имя. Но Вильсон отправил другого человека, своего близкого друга, полковника Хауса. И именно Хаусу предстояло донести до Брайана неприятное известие, при этом его не обидев.

«Брайан был страшно разочарован, когда узнал, что не поедет в Европу в качестве посланца мира, – написал полковник Хаус в своем дневнике. – Он сказал мне, что хотел сам это сделать. Я ответил, что президент посчитал неправильным отправлять кого-нибудь с официальной миссией. Если бы поехал Брайан, это привлекло бы много внимания, и люди стали бы задаваться вопросом, что он делает в Европе».

Заметили нюанс? Хаус практически сказал Брайану, что тот слишком важная персона, чтобы выполнить это задание. И Брайану это понравилось.

Опытный в мирских делах, полковник Хаус следовал важнейшему правилу человеческих взаимоотношений: «Всегда поступайте так, чтобы человек радовался, делая то, что вы предложили».

Так же поступил Вудро Вильсон, когда пригласил Уильяма Гиббса Макэду стать членом его администрации. Это была наивысшая честь, и каждый был бы рад этому назначению, но Вильсон поступил так, что Макэду ощутил себя на седьмом небе. Вот как Макэду рассказывал об этом: «Вильсон сказал, что набирает администрацию и будет невероятно рад, если я соглашусь занять пост министра финансов. Он так говорил со мной, что у меня создалось впечатление, что, приняв его приглашение, я окажу ему услугу».

К сожалению, Вильсон не всегда был настолько тактичен, иначе история бы пошла по-другому. Например, сенат и республиканская партия были очень разочарованы тем, как Вильсон попытался ввести Соединенные Штаты в Лигу Наций. Он отказался брать с собой на мирную конференцию Элиу Рута, Хьюза или Генри Кэбота Лоджа и других прославленных республиканцев. Вместо этого Вильсон поехал вместе с никому не известными членами собственной партии. Он унизил республиканцев, лишил куска пирога и отказался разделить с ними успех. Итогом этого неудачного решения стал крах карьеры Вильсона; у него ухудшилось здоровье, он прожил меньше, чем мог бы, оставил Америку за бортом Лиги и изменил ход мировой истории.

Знаменитый издательский дом Даблдея Пейджа всегда придерживался принципа: «Поступайте так, чтобы человек радовался, делая то, что вы предложили». И это получалось настолько филигранно, что сам О'Генри однажды заметил, что услышать вежливый и уважительный отказ от «Даблдей Пейдж» приятнее, чем получить согласие от другого издательства.

Я знаю человека, который очень часто отказывается от предложения выступить где бы то ни было. Неважно, приглашают его друзья или те, кому он чем-нибудь обязан. Он отказывает так вежливо, что его собеседник как минимум оказывается не расстроен. Как это возможно? Он никогда не говорит, что у него слишком много планов и обязательств. Нет, поблагодарив за приглашение и выразив сожаление из-за невозможности его принять, он предлагает другого оратора вместо себя. Другими словами, он не позволяет собеседнику расстроиться из-за отказа, а немедленно заставляет его подумать о другом возможном выступающем.

«Почему бы вам не пригласить моего друга Кливленда Роджерса, редактора „Бруклин Игл“? А может быть, вам стоит позвать Гая Хикока? Он жил в Париже пятнадцать лет и расскажет о своем опыте работы в Европе. Или, например, позовите Ливингстона Лонгфеллоу. Он может показать интереснейшие фильмы об охоте в Индии».

Джей Эй Вонт, глава «Джей Эй Вонт Организейшн», одного из крупнейших печатных домов в Нью-Йорке, столкнулся с необходимостью изменить отношения механика к работе. И сделать это нужно было так, чтобы не вызвать его негодования. В обязанности механика входила своевременная проверка и ремонт печатных машинок и других аппаратов. Он постоянно жаловался на то, что смены слишком долгие, работы слишком много и без помощника справиться невозможно.

Джей Эй Вонт не хотел нанимать помощника, не собирался сокращать рабочие часы или обязанности, но при этом умудрился осчастливить механика. Как ему это удалось? Он выделил ему отдельный кабинет. Причем на двери красовалась табличка с его именем и должностью – руководитель отдела обслуживания.

Механик перестал быть рабочим, которому могли приказывать какие-нибудь Том, Дик и Гарри. Он стал руководителем отдела, а значит, добился признания и уважения, почувствовал себя важным. А после этого перестал жаловаться и с радостью исполнял свои обязанности.

Глупо? Возможно. Но и Наполеон услышал то же самое, когда создал Почетный легион, вручил 1500 орденов своим солдатам, сделав восемнадцать генералов маршалами Франции и назвал свои войска великой армией. Его критиковали за то, что он раздал ветеранам войн «игрушки», а Наполеон отвечал: «Мужчинам нужны игрушки».

И раз уж подобный метод сработал для Наполеона, то и вам он точно поможет. Например, уже упомянутая мной госпожа Гент из Скарсдейла, штат Нью-Йорк, расстраивалась из-за мальчишек, которые бегали по двору и топтали ее лужайку. Она попробовала их ругать и одергивать. Это не помогло. А потом она решила назначить самого вредного из них главным и дать ему власть. Мальчик стал «детективом», который должен был следить за всеми, кто топтал лужайку. И проблема была решена. Ее «детектив» развел во дворе костер, нагрел железку докрасна и пригрозился заклеймить любого мальчишку, который занесет ногу над травой.

Такова человеческая природа. Поэтому, если вы хотите заставить человека измениться, не вызывая у него обиды и возмущения, опирайтесь на правило 9:

Поступайте так, чтобы человек радовался, делая то, что вы предложили.

Кратко: девять способов заставить людей измениться, не вызвав обиды и возмущения

Правило 1: Начинайте с похвалы и искренней признательности.

Правило 2: Не указывайте на чужие ошибки прямо.

Правило 3: Сначала признайтесь в своих ошибках, а потом критикуйте собеседника.

Правило 4: Задавайте вопросы, а не отдавайте приказы.

Правило 5: Позвольте собеседнику сохранить лицо.

Правило 6: Хвалите за стремление к лучшему, пусть даже самое незначительное. «Искренне и щедро выражайте свое одобрение».

Правило 7: Обеспечьте человеку репутацию, которую он захочет оправдать.

Правило 8: Подбадривайте. Ошибки, которые нужно исправить, выставляйте незначительными. А то, чего хотите добиться, представляйте как нечто очень простое.

Правило 9: Поступайте так, чтобы человек радовался, делая то, что вы предложили.

Часть пятая

Письма, которые привели к волшебным результатам

Кажется, я знаю, о чем