Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

от совершенства. Однажды, начав ее ругать, я сказал себе: «Минуточку, Дейл. Минутку. Ты в два раза ее старше. У тебя в десять тысяч раз больше опыта. Почему ты считаешь, что у нее будет твоя точка зрения, твое видение, твоя инициативность, пусть даже в этом нет ничего сложного? И, кстати, Дейл, а чем ты занимался в девятнадцать лет? Помнишь глупые ошибки и нелепые ситуации, в которые ты попадал? Помнишь тот случай? А тот?»

Честно и непредвзято все обдумав, я пришел к выводу, что Джозефина в девятнадцать лет справляется гораздо лучше меня в том же возрасте. И, как бы стыдно мне ни было в этом признаваться, я решил, что ей будет приятно это знать.

После этого каждый раз, когда мне хотелось указать ей на ошибку, я говорил: «Ты ошиблась, Джозефина, но, бог свидетель, со мной такое бывало не раз. Конечно, пока у тебя нет своего видения. Для этого нужен опыт, и тут ты превосходишь меня в твоем возрасте. Я сотворил столько глупостей, попадал в такие нелепые ситуации, что не мне указывать на ошибки тебе или кому-либо еще. Но, как тебе кажется, может быть, лучше было бы поступить вот так?»

Когда тебя критикуют, предварительно признавшись в собственном несовершенстве, это воспринимается гораздо проще.

Князь фон Бюлов столкнулся с этой суровой истиной в 1909 году. Тогда он был рейхсканцлером Германии, а на троне восседал Вильгельм Второй. Вильгельм надменный, Вильгельм заносчивый, Вильгельм – последний немецкий кайзер, который беспрестанно хвалился невероятной мощью своей армии и флота.

А потом случилось нечто удивительное. Кайзер сделал несколько невероятных заявлений, которые сотрясли весь континент и породили цепную реакцию по всему миру. Причем Вильгельм не только высказался абсурдно, глупо и эгоистично вслух, но и, пребывая в Англии, дал высочайшее позволение «Дейли Телеграф» напечатать выдержки из его речей. Например, он заявил, что единственный среди немцев относится к англичанам дружелюбно, а еще строит флот, чтобы сражаться с японцами. Что только он и он один смог остановить невероятное унижение Англии Россией и Францией. Что именно он был автором стратегии, благодаря которой лорд Робертс смог победить буров в Южной Африке. И так далее, и тому подобное.

Подобные слова не слетали с губ европейского монарха в мирное время более ста лет. Весь континент гудел подобному осиному улью. Англичане были в ярости. Немецких чиновников сковал ужас. И в разгар этой невероятной бури кайзер запаниковал и предложил рейхсканцлеру князю фон Бюлову взять вину на себя. Да, он хотел, чтобы фон Бюлов заявил, что ответственность за случившееся лежит на нем и что именно он посоветовал монарху сделать подобные заявления.

«Ваше величество, – запротестовал фон Бюлов, – совершенно невозможно представить, что кто-нибудь в Англии или в Германии поверит в то, что я посоветовал вам высказаться подобным образом».

В тот момент, когда эти слова вылетели изо рта фон Бюлова, он понял, что совершил страшную ошибку. Кайзер взорвался.

«Я, по-вашему, осел?! – закричал он. – Я способен на глупости, которых вы, значит, никогда бы не совершили?!»

Фон Бюлов знал, что нужно было начать с похвалы, а не с критики. Казалось бы, теперь все было потеряно, но он нашел выход – все-таки похвалил кайзера. И совершилось чудо, как часто бывает в таких случаях.

«Ну что вы, ваше величество, – сказал он уважительным тоном. – Вы во многом меня превосходите. Не только как военный стратег и тактик, но, в первую очередь, как знаток естественных наук. Вы знаете, как работает барометр, беспроводной телеграф или рентгеновские лучи. Я совершенно, к своему стыду, во всем этом не разбираюсь. И уж точно не смогу объяснить даже простейшие природные явления. Но, – продолжил фон Бюлов, – я обладаю некоторыми историческими знаниями и, возможно, качествами, которые полезны в политике и особенно в дипломатии».

Кайзер засиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвысил его и принизил себя. После этого он был готов простить ему все что угодно. «Я же всегда говорил вам, – воскликнул он с энтузиазмом, – что мы идеально дополняем друг друга? Нам нужно держаться вместе и впредь!»

Он пожал руку фон Бюлову, причем несколько раз. И в тот же день, потрясая кулаками, заявил: «Любому, кто при мне скажет о фон Бюлове дурное слово, я разобью нос!»

В тот раз вон Бюлову удалось избежать монаршего гнева. Но он все равно допустил ошибку, несмотря на все свои дипломатические таланты. Он должен был начать разговор со своих недостатков и достоинств Вильгельма, а не намекать на то, что кайзеру следовало бы проверить голову.

Раз уж несколько фраз, которые принизили говорящего и возвысили его собеседника, превратили заносчивого обиженного кайзера в преданного друга, то представьте себе, как они подействуют на наших с вами собеседников! Если правильно воспользоваться этой техникой, вас ждут настоящие чудеса.

Чтобы заставить людей измениться, не вызывая у них обиды или возмущения, опирайтесь на правило 3:

Сначала признайтесь в своих ошибках, а потом критикуйте собеседника.

Глава четвертая

Никто не любит приказы

Не так давно я ужинал с госпожой Идой Тарбелл, главным американским биографом. Когда я рассказал ей, что работаю над этой книгой, мы стали обсуждать тему человеческих взаимоотношений. Госпожа Тарбелл рассказала мне, что во время работы над биографией Оуэна Янга ей довелось поговорить с мужчиной, который три года занимал с ним один кабинет. Тот заявил, что за все это время ни разу не слышал, чтобы Оуэн Янг хоть раз приказал кому-нибудь что-нибудь сделать. Он всегда предлагал, а не приказывал. Никогда не говорил, например: «Сделайте то или это» или «Не делайте того или этого». Обычно его слова звучали так: «Может, попробуете вот это?» Или, например: «Как считаете, это сработает?» Иногда, продиктовав письмо, он спрашивал: «Что скажете?» А если над письмом работал кто-то из его помощников, Оуэн Янг мог спросить: «Может, если мы напишем вот так, будет лучше?» Он всегда давал окружающим возможность что-нибудь сделать самим; никогда не указывал помощникам, что им делать. Он позволял им учиться на своих ошибках.

Такой подход дает возможность легко исправить свои оплошности, не потеряв лицо. Гордость человека не пострадает. И вместо того, чтобы бунтовать, он захочет действовать.

Чтобы заставить людей измениться, не вызывая у них обиды и возмущения, следуйте правилу 4:

Задавайте вопросы, а не отдавайте приказы.

Глава пятая

Позвольте собеседнику сохранить лицо

Много лет назад компании «Дженерал Электрик» пришлось решить очень деликатный вопрос: нужно было сместить