Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Именно это любят все успешные люди – игру. Шанс проявиться. Шанс доказать свою цену, стать лучше других, победить. Вот почему так популярны соревнования по ходьбе, подзыву свиней и поеданию пирогов. Из-за желания быть лучше, из-за стремления ощутить свою важность.

Поэтому, если вы хотите, чтобы пылкие и темпераментные люди перешли на вашу сторону, запомните правило 12:

Бросайте вызов.

Кратко: двенадцать способов склонить людей на свою сторону

Правило 1: Лучшее, что можно сделать в споре, – это избежать его.

Правило 2: Уважайте чужое мнение. Никогда не говорите человеку, что он ошибается.

Правило 3: Если вы ошибаетесь, признавайте это быстро и решительно.

Правило 4: Будьте дружелюбны.

Правило 5: Сделайте так, чтобы собеседник сразу же сказал «да».

Правило 6: Пусть собеседник говорит за двоих.

Правило 7: Пусть собеседник считает вашу идею своей.

Правило 8: Постарайтесь искренне взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека.

Правило 9: Проявляйте интерес к чужим идеям и сопереживайте чужим желаниям.

Правило 10: Взывайте к благородным мотивам.

Правило 11: Подавайте свои идеи эффектно.

Правило 12: Бросайте вызов.

Часть четвертая

Девять способов заставить людей измениться, не вызывая у них обиды и возмущения

Глава первая

С чего начать, если нужно указать на ошибку

Один мой приятель гостил в Белом доме во времена правления Калвина Кулиджа[79]. Заходя в кабинет президента, он услышал, как Кулидж говорит секретарше: «Вы очень привлекательная девушка и чудесно выглядите в этом платье».

Скорее всего, Тихий Кэл никогда в жизни не произносил подобных комплиментов ни одной из своих сотрудниц. Это было так неожиданно, так необычно, что девушка смутилась и покраснела. И тогда Кулидж сказал: «Не зацикливайтесь на моих словах. Я сказал это, чтобы вам было приятно. А на будущее очень прошу обращать больше внимания на пунктуацию в переписке».

Возможно, это было слишком прямолинейно, но нельзя отказать Кулиджу в отличном знании психологии: услышать что-то неприятное всегда легче после того, как нас за что-нибудь похвалили.

Перед тем как побрить клиента, цирюльник намыливает его шею и подбородок. В метафорическом смысле Маккинли[80] сделал ровно то же самое в 1896 году, когда выдвинул свою кандидатуру на пост президента. Один из выдающихся республиканцев тех времен написал для него речь, которая казалась автору превосходящей слог Цицерона, Патрика Генри и Даниела Уэбстера, вместе взятых. Сияя от восторга, этот человек прочитал свое бессмертное творение Маккинли. В речи были неплохие моменты, но произносить ее публично было нельзя. Очевидно, что она вызвала бы целый ураган критики. Но Маккинли не хотел обижать республиканца. Ему нужно было одновременно сказать ему «нет» и при этом не зарубить энтузиазм на корню. И вот как изящно он справился с задачей.

«Друг мой, это блестящая речь, просто замечательная. Не знаю, кто смог бы написать лучше. И во многих случаях это были бы именно те слова, которые требуется произнести. Но насколько эта речь подходит именно к нашей ситуации? С вашей точки зрения, все написано верно, но я не могу не думать о том, что скажет партия. Отправляйтесь домой и напишите другой вариант, опираясь на те строки, которые я подчеркну, а потом вышлите мне копию».

Маккинли подчеркнул подходящие отрывки в первом варианте и помог переписать второй. В итоге этот республиканец стал одним из самых убедительных ораторов в ходе той кампании.

Вот второе из самых знаменитых писем Авраама Линкольна. (Самое знаменитое он написал миссис Биксби, выражая свои соболезнования по поводу того, что пятеро ее сыновей погибли на войне.) Скорее всего, Линкольн потратил на него не более пяти минут. Но в 1926 году оригинал ушел с молотка за двенадцать тысяч долларов. А это, между прочим, куда более крупная сумма, чем та, что Линкольн успел скопить более чем за полвека упорного труда.

Он написал это письмо 26 апреля 1863 года, во время одного из самых тяжелейших периодов Гражданской войны. Полтора года генералы Линкольна вели армию Союза от одного трагического поражения к другому, от одной бессмысленной кровавой бойни к другой. Нация пребывала в унынии. Тысячи солдат подались в дезертиры. И даже члены республиканской партии в сенате восстали и хотели заставить Линкольна покинуть белый дом. «Мы находимся на грани катастрофы, – сказал Линкольн. – Мне кажется, даже Всевышний отвернулся от нас. Надежды почти не осталось». Это письмо родилось во времена скорби и хаоса.

Я приведу его здесь, чтобы показать, как Линкольн пытался изменить поведение строптивого генерала в тот момент, когда от действий этого военачальника зависела судьба целой нации.

Пожалуй, это самое жесткое письмо из тех, что Линкольн написал после того, как сел в президентское кресло. Но вы все равно увидите, что он похвалил генерала Хукера, перед тем как указать ему на роковые ошибки.

Они действительно были такими, но Линкольн не сказал об этом прямо. Он был сдержан и дипломатичен. Линкольн написал: «Некоторые ваши поступки меня не в полной мере удовлетворяют». Вот это такт! Вот это дипломатия!

Итак, вот письмо, которое было адресовано генерал-майору Хукеру.

«Я сделал вас командующим Потомакской армией. Конечно, я поступил так по причинам, которые казались мне достаточными, однако мне кажется, что вам будет полезно узнать о том, что некоторые ваши поступки не в полной мере меня удовлетворяют.

Я верю, что вы храбрый и умелый солдат, что, безусловно, мне нравится. Я убежден, что вы не смешиваете политику и вашу службу, и это действительно правильно. Вы уверены в себе, а это ценное, если не важнейшее качество.

Вы амбициозны, и в разумных пределах это приносит больше пользы, чем вреда. Но мне кажется, что, когда армией командовал генерал Бернсайд, вы пошли на поводу у своих амбиций и препятствовали ему настолько, насколько это вообще было возможно. Подобным поведением вы нанесли огромный вред и стране, и достойнейшему и благороднейшему из ваших братьев-офицеров.

Недавно от доверенных лиц я услышал о том, что вы говорите, будто бы и армия, и правительство нуждались в диктаторе. Конечно, я дал вам командование не ради этого, а вопреки.

Лишь те генералы, кто добивается успеха, могут стать диктаторами. И я требую от вас военных успехов, и я готов рискнуть.

Правительство будет поддерживать вас в меру своих возможностей, не в меньшей, но и не большей степени, чем всех прошлых