Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Эксперты по витринистике[74] знают, какой силой обладает эффектность. Например, производители нового крысиного яда предоставили распространителям витрину с двумя живыми крысами. И в течение недели продажи возросли в пять раз по сравнению с обычным уровнем.

Джеймс Бойтон из «Америкэн Уикли» должен был представить очень длинный рыночный отчет. Его компания только что закончила выматывающее исследование популярной марки колд-крема[75]. Данные должны были быть представлены как можно скорее, а клиент оказался одним из самых влиятельных и трудных в рекламном бизнесе.

Первая попытка провалилась.

Господин Бойтон признает: «В первый раз я обнаружил, что отвлекся на бессмысленную дискуссию о методах, которые использовались в ходе исследования. Мы спорили и спорили. Клиент сказал, что я не прав, я попытался доказать обратное. В конце концов, к своему удовлетворению я смог доказать свою точку зрения, но встреча закончилась, и никаких реальных результатов я не получил. Во второй раз я решил не опираться на цифры и данные. Я сделал ставку на эффектную подачу фактов. Когда я зашел к нему в кабинет, клиент говорил по телефону. Дождавшись, когда он закончит, я открыл чемоданчик и достал тридцать две банки колдкрема, которые выставил на стол. Все эти марки были ему известны – это были его главные конкуренты. На каждую банку я наклеил ярлык с результатами исследования. Изложил их кратко, но эффектно. Что было дальше? Мы не спорили. Что-то изменилось, что-то пошло по-другому. Клиент брал банки одну за другой и читал то, что было на них написано. У нас завязалась вполне дружеская беседа. Он задавал вопросы – ему было интересно. Вообще-то у меня было всего десять минут, но они прошли, а потом и еще двадцать, и сорок. Час спустя мы все еще беседовали. Факты не изменились с момента нашей первой встречи. Но на этот раз я решил поступить как шоумен, подать их более драматично – и все пошло совсем по-другому».

Так что, если вы хотите склонить людей на свою сторону, вот правило 11:

Подавайте свои идеи эффектно.

Глава двенадцатая

Что делать, когда другие способы не работают

На одном из заводов Чарльза Шваба начальник цеха никак не мог добиться от рабочих выполнения норм выработки.

«Как так вышло, что способный человек вроде вас не может заставить подчиненных нормально работать?» – спросил его Шваб.

«Я не знаю. Я пробовал по-хорошему, уговаривал ребят, – ответил тот. – Потом давил на них, ругался и проклинал. Угрожал им штрафами и увольнением. Но ничего не получается. Они просто не хотят нормально работать».

Разговор состоялся вечером, и ночная бригада как раз должна была вот-вот прийти на работу.

«Дайте мне кусок угля», – попросил Шваб.

А потом повернулся к ближайшему работяге и спроси у него:

«Сколько выплавок сегодня дала дневная смена?»

«Шесть».

Не говоря ни слова, Шваб нарисовал на полу большую цифру шесть и ушел.

Когда в цех пришли работники ночной смены, то увидели цифру и поинтересовались, что это значит.

«К нам сегодня заходил большой начальник, – ответил их дневной коллега. – Спросил, сколько выплавок мы дали, и записал наш ответ на полу».

На следующее утро Шваб снова пришел в цех. Ночная смена стерла шестерку и заменила большой семеркой.

Когда утром на завод пришла дневная смена, на полу их ждала семерка. Выходит, ночные рабочие решили, что они лучше дневных? Такое им спускать никто не собирался! Дневная смена взялась за дело с энтузиазмом и вечером, перед уходом из цеха, оставила на полу гордую десятку. Дело принимало интересный оборот.

Вскоре цех, который совсем недавно был неспособен показать хоть сколько-нибудь удовлетворительные результаты, стал работать лучше, чем все остальные на том же заводе.

В чем же мораль?

Послушаем, что сказал Чарльз Шваб. «Безотказный способ чего-либо добиться – это воззвать к соревновательному духу. И я говорю не о низменном соперничестве ради денег, а о желании достичь превосходства».

Желание достичь превосходства – вызов. Перчатка брошена! Сильные духом не способны остаться равнодушными к такому призыву.

Теодор Рузвельт стал президентом Соединенных Штатов благодаря вызову. «Лихой наездник»[76], едва вернувшись с Кубы, решил баллотироваться в губернаторы штата Нью-Йорк. Однако противники выяснили, что по закону он больше не имеет права его представлять. Рузвельт хотел пойти на попятную. Но вдруг Томас К. Платт[77] резко повернулся к нему и вскричал пронзительным голосом: «Герой Сан-Хуана[78] – трус?!» Перчатка была брошена.

Рузвельт не снял свою кандидатуру. Что было дальше, вы знаете. Вызов не просто изменил его жизнь. Он повлиял на будущее и историю целой нации.

Чарльз Шваб знал о невероятной силе вызова и соревновательного духа. Босс Платт тоже.

Именно к этим силам пришлось обратиться Элу Смиту, когда он был губернатором Нью-Йорка. В те времена в печально известной тюрьме Синг-Синг к западу от Девилс-Айленд не было начальника. Через увенчанные колючей проволокой стены просачивались жуткие слухи о том, что творилось внутри. Смит нуждался в сильной руке, которая сможет управлять тюрьмой. Ему нужен был человек с железной хваткой. Но где его найти? Смит послал за Льюисом Лоуэсом из Нью-Хэмптона.

«Не хотите ли взять на себя управление тюрьмой Синг-Синг? – непринужденно спросил он, когда Лоуэс оказался перед ним. – Там нужен человек с опытом».

Лоуэс был ошарашен. Он знал, что Синг-Синг опасное место. И понимал, что это назначение непростое и его положение будет зависеть от переменчивой политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы сменялись один за другим, один из них проработал всего три недели. А у Лоуэса складывалась карьера. Стоило ли ему так сильно рисковать?

Смит заметил тень сомнения на его лице, откинулся в кресле и улыбнулся. «Молодой человек, – сказал он, – я не виню вас за то, что вы испугались. Это непростое место. И потребуется железная выдержка, чтобы там удержаться».

Смит буквально бросил ему вызов. Лоуэсу понравилась мысль о том, чтобы занять пост, куда требовался человек с железной выдержкой.

Так он и поступил. И удержался в стенах Синг-Синга. И не просто удержался – стал самым известным из всех его начальников. Его книга, 20 000 Years in Sing Sing («Двадцать тысяч лет в Синг-Синге»), разошлась огромными тиражами. Он выступал на радио, а его истории о тюремной жизни стали вдохновением для десятков киносценаристов. В конце концов, именно его гуманный подход к преступникам вылился в тюремную реформу.

«Я пришел к выводу, – сказал Харви Файрстоун, основатель великой компании „Файрстоун