Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

условии, что господин Юрок выйдет на сцену и предварит концерт заявлением о том, что Шаляпин не в голосе из-за ужасной простуды. Импресарио заверял его, что обязательно это сделает, прекрасно понимая, что иначе Шаляпин не станет выступать.

Доктор Артур Гейтс в своей блестящей книге Educational Psyhology («Психология обучения») пишет: «Все люди нуждаются в участии. Ребенок с жаром демонстрирует ссадину или даже нарочно стремится пораниться, чтобы добиться сочувствия. По той же причине взрослые… демонстрируют свои раны, рассказывают о происшествиях и болезнях, пускаются в подробности, описывая пережитые хирургические операции. „Жалость к себе“, когда речь идет о реальных или выдуманных неудачах, в той или иной степени применяется людьми повсеместно».

Поэтому, если вы хотите склонить других на свою сторону, запомните правило 9:

Проявляйте интерес к чужим идеям и сопереживайте чужим желаниям.

Глава десятая

Призыв, который нравится всем

Я вырос на родине Джесси Джеймса[70] в штате Миссури и ездил на его ферму в Кирни, где до сих пор живет его сын.

Его супруга рассказала мне о том, как Джесси грабил поезда и банки, а потом отдавал деньги фермерам по соседству, чтобы те могли вылезти из долгов.

Джесси Джеймс, наверное, считал себя в глубине души идеалистом. Прямо как Голландец Шульц, Кроули Два Ствола и Аль Капоне два поколения спустя. Дело в том, что любой ваш знакомый, даже вы сами, высоко себя оценивает и хочет выглядеть в своих глазах прекрасным и бескорыстным человеком.

Джон Пирпонт Морган в одной из своих аналитических работ описал любопытное наблюдение, согласно которому у каждого человека есть обычно две причины для любого поступка: та, что красиво звучит, – и реальная.

Сам человек будет думать о реальной причине. Тут все и так очевидно. Но поскольку в душе мы все идеалисты, то нас будет привлекать та, которую он озвучит. Чтобы изменить окружающих, обращайтесь к более благородным причинам.

Слишком идеалистично, чтобы применить в бизнесе? Посмотрим. Поговорим о том, что случилось с Гамильтоном Фарреллом из компании «Фаррелл-Митчелл», Гленолден, штат Пенсильвания. У господина Фаррелла был недовольный арендатор, который угрожал, что съедет. Договор аренды истекал только через четыре месяца, за каждый из которых арендатор должен был заплатить пятьдесят пять долларов. Но несмотря на обязательства, он довел до сведения господина Фаррелла, что все равно съедет.

«Эти люди прожили у меня всю зиму, самую дорогую часть года, – поведал господин Фаррелл однокурсникам. – И я знал, что найти новых жильцов до осени будет очень сложно. Значит, я мог попрощаться с двумястами двадцатью долларами, и это вызвало у меня дикую ярость. Обычно в таких обстоятельствах я пошел бы на конфликт с жильцом и потребовал бы внимательно перечитать условия договора. Указал бы, что если он съедет, то останется должен мне за непрожитые месяцы. И тогда я смогу, а точнее, обязательно потребую полностью за них рассчитаться. Но вместо того, чтобы закатить скандал, я решил попробовать иную технику. Поэтому начал разговора так: „Господин N, я выслушал все, что вы сказали, но по-прежнему не верю, что вы собираетесь переезжать. Я уже очень давно занимаюсь сдачей жилья аренду и научился разбираться в людях. Вы с первого взгляда показались мне человеком слова. Я настолько в этом уверен, что готов был бы на это поставить.

В общем, хочу предложить вам следующее. Попробуйте еще несколько дней подумать над своим решением. Если вы свяжетесь со мной до первого числа, когда придет срок следующего платежа, и скажете, что переезжаете, даю вам слово – я это приму. Тогда я признаю, что ошибся в вас. Но я все же верю, что вы человек слова и не станете нарушать договор. В конце концов, только мы сами выбираем, кем нам быть, людьми или животными!“

В начале следующего месяца арендатор пришел ко мне лично и принес деньги. Он сказал, что обсудил все с женой, и они приняли решение остаться. Поскольку не нарушать договор им показалось единственным достойным поступком в этой ситуации».

Когда почивший лорд Нортклифф[71] обнаружил, что в газете опубликовали фотографию, на использование которой он не соглашался, то написал редактору письмо. Думаете, он написал: «Пожалуйста, не публикуйте эту мою фотографию. Мне она не нравится»? Нет, он обратился к более благородной причине. Лорд Нортклифф воззвал к уважению и любви, которую все мы испытываем к материнству. Его письмо звучало так: «Пожалуйста, не публикуйте эту мою фотографию. Моей матушке она не нравится».

Когда Джон Рокфеллер-младший захотел остановить пронырливых фотографов, которые пытались подкараулить его детей, он тоже обратился к благородным мотивам. Он не сказал: «Я не хочу, чтобы вы публиковали их фотографии». Нет, он обратился к тому, что живет в сердце каждого человека, – к боязни навредить детям. Рокфеллер-младший сказал: «Вы же сами все понимаете. У многих из вас есть дети. И вы знаете, что такая публичность может им просто навредить».

Когда бедный мальчишка из Мэна, Сайрус Кертис[72], только начинал свою головокружительную карьеру, которая сделала его владельцем «Сэтьюрдэй Ивнинг Пост» и «Лэдис Хоум Джорнал» и принесла миллионы, он не мог платить столько же, сколько другие редакции. Ему не хватило бы денег, чтобы нанять первоклассных авторов. Поэтому он обратился к их благородным побуждениям. Например, убедил Луизу Мэй Олкотт, автора бессмертного романа «Маленькие женщины», писать для его журнала, когда она была на гребне славы. Как ему это удалось? Сайрус Кертис предложил ей чек на сумму сто долларов, но не в качестве гонорара, а как пожертвование в благотворительную организацию, которую госпожа Олкотт выберет сама.

Конечно, сейчас скептик мог бы сказать: «Ой, да это все для Нортклиффов, Рокфеллеров или писателей-романистов. Но, боже мой, неужели вам кажется, что это подействует на тех крутых ребят, с которых я собираю долги?»

Возможно, это правда. Не существует инструмента, который подходил бы для любой работы – как и универсального способа, который сработал бы с любым человеком. Если вам устраивает то, что у вас получается, продолжайте. Но если нет… Может, попробуете поэкспериментировать?

В любом случае, я думаю, вам понравится история Джеймса Томаса, одного из моих бывших учеников.

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались оплачивать счета за оказанные им услуги. Точнее, все были согласны на оплату, но каждый из них утверждал, что с него взяли лишние деньги. В каждом из случаев клиенты сами принимали работу, о чем представители компании знали – и напомнили им. Это была первая ошибка.

Вот как поступили сотрудники кредитного отдела, чтобы взыскать