Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Это было девять месяцев назад. С того момента тот самый покупатель успел заказать множество новых набросков, которые соответствовали его идеям. И в итоге Уэссон заработал почти шестьсот долларов комиссионных. «Мне ясно, почему я годами не мог ничего продать. Я пытался заставить клиента купить то, что, как мне казалось, ему нужно. Теперь я поступаю иначе. Я прошу его поделиться со мной идеями. И покупатель считает, что сам создает эскизы. И это действительно так. Я не должен их ему продавать. Он сам их покупает».

Когда Теодор Рузвельт был губернатором Нью-Йорка, он добился невероятного. Ему удалось сохранить хорошие отношения с главными политиками города и при этом заставить их провести реформы, которые им совершенно не нравились.

И вот как это ему удалось.

Когда нужно было назначить кого-либо на важную должность, Рузвельт предлагал политикам порекомендовать ему кого-нибудь. «Поначалу, – говорил он, – мне могли предложить не самого лучшего кандидата, кого-нибудь, с кем „следовало разобраться“. Я отвечал, что подобное назначение станет ошибочным решением, потому что народ нас не поймет.

Тогда мне предлагали другого однопартийца, который всегда входил в состав кабинета и если против него ничего сказать было нельзя, то и объективных причин для такого назначения не было. Я отвечал, что такой человек не соответствует ожиданиям народа, и спрашивал, не найдется ли кандидата, который будет более подходящим для конкретного поста.

На третий раз мне называли человека, который был хорош, но недостаточно.

Тогда я благодарил политиков и просил их попробовать еще раз. Четвертый вариант обычно оказывался приемлемым. Мне называли человека, которого я выбрал бы сам. Выражая безмерную благодарность за помощь, я назначал этого кандидата – и позволял им считать, что это назначение – их рук дело. Я говорил, что хотел подобным решением сделать им приятно, а значит, теперь их очередь поступить так же для меня».

И они это сделали – поддержали такие серьезные реформы, как принятие билля о гражданской службе и о налогах на монопольные права и привилегии.

Не забывайте, Рузвельт на многое пошел, чтобы посоветоваться с другими людьми и выказать им уважение за их предложения. А когда Рузвельт назначил политика на новую должность, он позволил своим «советчикам» ощутить свою важность.

Продавец автомобилей на Лонг-Айленде воспользовался этим же методом, чтобы продать подержанную машину одному шотландцу и его жене. Он показывал покупателю разные автомобили, но того всегда что-нибудь не устраивало. Этот не подходит. У того есть дефекты. Цена слишком высокая. Причем она была такой всегда, вне зависимости от реального положения дел. Поэтому в какой-то момент продавец, который посещал мои занятия, попросил помощи у однокурсников.

Мы посоветовали ему перестать пытаться что-нибудь продать этому человеку, назовем его Сэнди, и позволить ему самому принять решение о покупке. Вместо того чтобы говорить Сэнди, что ему делать, стоит попробовать дать ему сказать, что делать продавцу. Пусть почувствует, что это была его идея.

Продавцу такой вариант понравился. Так что несколько дней спустя он попробовал воплотить эту стратегию в жизнь. Один из его клиентов хотел продать старую машину в счет приобретения новой. Наш герой понял, что этот подержанный автомобиль может понравиться Сэнди. Поэтому он позвонил ему и спросил, не мог ли тот в качестве любезности приехать и дать ему совет.

Встретив Сэнди, продавец сказал: «Вы искушенный покупатель. Отлично разбираетесь в машинах. Не могли бы вы осмотреть эту машину, опробовать и подсказать мне, за какую цену ее стоит выкупить?»

На губах Сэнди появилась широкая улыбка. Наконец-то его совет кому-то понадобился, кто-то осознал его важность. Он сел за руль и проехал по бульвару Куинс от Ямайки до Форест-Хиллс и обратно. «Если вы сможете купить эту машину за триста долларов, – сообщил Сэнди после поездки, – это будет отличная сделка».

«Если я договорюсь о такой стоимости, то вы хотели бы ее купить?» – поинтересовался продавец. Триста долларов? Конечно. Ведь это была его идея и оценка. Сэнди немедленно согласился на сделку.

На эту психологическую особенность сделал ставку и производитель рентгенологического оборудования, чтобы продать его одной из крупнейших больниц в Бруклине. Руководство клиники готовилось к открытию нового крыла, которое собирались оснастить лучшим рентгенологическим отделением в Америке. Доктор Л., который был за это ответственным, очень устал от менеджеров по продажам, каждый из которых пел оды своему товару.

Однако один из производителей оказался искуснее других в обращении с людьми, гораздо искуснее, чем его конкуренты. Он потом написал письмо с таким текстом:

«Наша фабрика недавно закончила производство новой линейки рентгенологического оборудования. Первые образцы аппаратов только что поступили в наш офис. Они неидеальны, мы это знаем и хотим их улучшить. Поэтому мы были бы вам очень обязаны, если бы вы нашли минутку, чтобы приехать к нам и посоветовать, как сделать оборудование более удобным и подходящим для вашей профессии. Зная, насколько вы занятой человек, я буду рад отправить за вами машину в любое удобное вам время».

«Письмо меня поразило, – рассказал доктор Л., выступая перед однокурсниками. – Я был удивлен и обрадован. Еще ни разу производители рентгенологического оборудования не обращались ко мне за советом. Я почувствовал, что мое мнение важно. На той неделе у меня не было ни одного свободного вечера, но я отменил одну из встреч, чтобы принять это приглашение. И чем больше я изучал образцы аппаратов, тем больше они мне нравились.

Никто не пытался его мне продать. Я четко осознавал, что идея купить именно это оборудование – моя собственная. Меня обрадовало его отличное качество, и я немедленно договорился о том, что новое отделение мы экипируем именно этими аппаратами».

Полковник Эдвард Хаус был невероятно влиятелен во внутри- и внешнеполитических делах, когда в Белом доме заседал Вудро Вильсон. Вильсон полагался на его советы и прислушивался к нему больше, чем к кому-либо из членов собственной администрации.

Каким образом полковнику удавалось влиять не президента? К счастью, мы знаем точно, поскольку Хаус рассказал об этом Артуру Хоудену Смиту[68], и тот процитировал его признание в «Сэтьюрдэй Ивнинг Пост».

«После того как познакомился с президентом, я понял, что склонить его на сторону какой-либо идеи будет проще всего, если мне удастся невзначай заинтересовать его. А еще позволить ему самому над ней поразмышлять. В первый раз это вышло почти случайно. Я приехал с визитом в Белый дом и представил президенту законопроект,