Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Таким людям ничего продать невозможно. Нужно просто позволить им купить».

Недавно на финансовой полосе «Нью-Йорк Геральд Трибьюн» появилось крупное рекламное объявление о поисках сотрудника с необычными способностями и опытом. Чарльз Кубеллис откликнулся и отправил свой ответ на указанный абонентский ящик. Несколько дней спустя ему пришло письмо с просьбой позвонить и пройти собеседование. Перед звонком Чарльз провел много времени на Уолл-стрит, чтобы узнать все, что возможно, о том, кто основал компанию, в которой ему теперь хотелось работать. Во время собеседования он сказал: «Я был бы невероятно горд работать на такую организацию, как ваша. Я правильно понимаю, что вы начали бизнес двадцать восемь лет назад с одним-единственным кабинетом и стенографисткой. Это так?»

Почти каждый успешный человек любит вспоминать о своих прежних трудностях. И собеседник Чарльза не был исключением. Он очень долго рассказывал о том, как начинал с четырьмя с половиной сотнями долларов наличными и оригинальной идеей. Он поведал о том, как боролся с унынием и сражался с насмешками, работал без выходных и праздников по двенадцать – шестнадцать часов в день. Как в итоге, несмотря ни на что, ему удалось подняться очень высоко, и теперь самые важные люди с Уолл-стрит приходили к нему за советом. Собеседник Чарльза гордился своей историей. У него на это было полное право, и он получил огромное удовольствие, рассказав ее. Наконец, он задал господину Кубеллису пару вопросов о его опыте, а потом позвонил одному из своих заместителей и сказал: «Думаю, это тот, кто нам нужен».

Господин Кубеллис потратил время на то, чтобы узнать о достижениях своего возможного нанимателя. Он выразил интерес к другому человеку и его проблемам. Побудил его рассказать о себе – и произвел приятное впечатление.

Правда в том, что даже наши друзья с бо́льшим удовольствием будут говорить о своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими.

Ларошфуко, французский философ, сказал: «Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас».

Но почему же эти слова – истина? Потому что, когда наши друзья превосходят нас, это дает им возможность ощутить себя важными; а когда мы превосходим их, они кажутся себя ничтожными, начинают завидовать и ревновать.

У немцев есть поговорка: «Самая искренняя радость – та, которую мы испытываем при неудачах тех, кому завидовали». Или, если сказать немного иначе: «Чистейшая радость – та, которую нам приносят чужие проблемы».

Да, некоторые из ваших друзей, возможно, куда больше радуются вашим проблемам, чем успехам.

Давайте минимизируем наши достижения. Будем скромными. Это всегда производит впечатление. Ирвин Кобб[67] владел правильным методом. Адвокат однажды спросил Кобба, когда тот выступал перед судом в качестве свидетеля: «Я так понимаю, господин Кобб, что вы один из самых знаменитых писателей в Америке. Это верно?»

«Пожалуй, мне везло больше, чем я того заслуживаю», – ответил Кобб.

Нам нужно быть скромными, поскольку ни я, ни вы не можем быть уверены, что век спустя о нас с вами кто-то вспомнит. Жизнь слишком коротка, чтобы утомлять других разговорами о наших жалких достижениях. Давайте лучше побуждать их рассказывать о себе. Если подумать, вам все равно особенно нечем хвастаться. Вы знаете, что позволяет вам не превратиться в идиота? Всего лишь небольшая доза йода в вашей щитовидной железе. Если бы какой-нибудь добрый доктор выкачал его оттуда, вы лишились бы рассудка. Йод можно купить в аптеке за пять центов, и это буквально единственное, что отделяет вас от заведения для душевнобольных. Доза йода за пять центов! Не то чтобы вам было, чем хвастаться, верно?

Поэтому, если мы хотим склонить людей на свою сторону, нам стоит не забывать правило 6:

Пусть собеседник говорит за двоих.

Глава седьмая

Как добиться сотрудничества

Мне кажется, в те идеи, которые вы придумали сами, у вас гораздо больше веры, чем в те, которые вам преподнесли на серебряном блюдечке. Если это так, то, может быть, все же не стоит агрессивно навязывать другим людям свое мнение? Разве не мудрее просто сделать предположение – и позволить собеседнику самому дойти до вывода?

Приведу пример: господину Адольфу Зельцу из Филадельфии, одному из моих учеников, однажды пришлось разбираться с группой недовольных продавцов автомобилей. Позвав их на собрание, Зельц попросил перечислить, что именно от него требуется, и записал каждую идею на доске. А потом сказал: «Я буду вести себя с вами так, как вы хотите. А теперь расскажите, чего мне ждать от вас». Ответы посыпались как из рога изобилия: верности, честности, инициативы, оптимизма, командного духа, активной восьмичасовой работы каждый день. Один из продавцов сказал, что готов работать по четырнадцать часов в день. После собрания все разошлись вдохновленные и окрыленные, а господин Зельц сказал мне, что продажи возросли феноменально.

«Продавцы заключили со мной своеобразную сделку, – сказал господин Зельц. – И до тех пор, пока я выполняю условия, поставленные ими, они готовы выполнять мои. Поговорить о том, чего они хотят, было правильным решением».

Никто не любит чувствовать, что ему пытаются что-то продать или хотят заставить что-то сделать. Мы предпочитаем думать, что покупаем или действуем, опираясь на собственное мнение. Мы любим, когда с нами обсуждают наши желания, порывы и мысли.

Например, возьмем случай Юджина Уэссона. Он потерял тысячи долларов комиссионных, прежде чем осознал эту истину. Господин Уэссон продает эскизы студии, которая создает дизайны для стилистов и производителей текстиля. И в течение трех лет раз в неделю он звонил одному из главных стилистов в Нью-Йорке. «Он никогда не отказывался от встречи, – рассказал господин Уэссон, – но ни разу ничего не купил. Очень внимательно рассматривал мои эскизы как будто лишь для того, чтобы в очередной раз сказать, что нет и на этот раз мы снова не станем сотрудничать».

После ста пятидесяти неудач Уэссон понял, что зашел в тупик. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению человеческих взаимоотношений и работе над новыми идеями.

Чтобы попробовать новый подход, Уэссон собрал дюжину незаконченных эскизов, над которыми работали его художники, и устремился в офис к покупателю. «Если вы не против, окажите мне небольшую услугу. Я принес незаконченные эскизы. Не могли бы вы подсказать мне, как нам довести их до того вида, в котором они могли бы быть вам полезны?»

Покупатель молча рассмотрел наброски и сказал: «Оставь их мне на пару дней, Уэссон. А потом давай встретимся еще раз».

Уэссон вернулся