Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

В чем заключался его метод? Говорил ли он другим, что они заблуждаются? О нет, Сократ так не поступал. Для этого он был слишком хитер. Его способ, ныне носящий имя «метод Сократа», основывался как раз на изначальном согласии. Он задавал вопросы, на которые оппонент не мог ответить отрицательно. Он продолжал добиваться одного положительного ответа за другим, пока не удовлетворялся их числом. Он продолжал спрашивать до тех пор, пока его собеседник не осознавал, что согласен с тем выводом, который еще пару минут назад яростно отвергал.

Давайте, когда нам в следующий раз захочется сказать кому-то, что он не прав, вспомним босоного старика Сократа и мягко зададим вопрос – тот, на который обязательно получим ответ «да».

У китайцев есть поговорка, наполненная древней мудростью неизменного Востока: «Мягкостью можно многого добиться».

Пять тысяч лет китайцы изучали человеческую природу и заключили всю свою мудрость в эти глубокомысленные слова: «Мягкостью можно многого добиться».

Если вы хотите склонить людей на свою сторону, то вот вам правило 5:

Сделайте так, чтобы собеседник сразу же сказал «да».

Глава шестая

Спасательный круг для тех, кому нужно выслушать жалобы

Большинство из нас, пытаясь склонить кого-нибудь на свою сторону, слишком много говорят о себе, особенно этим грешат специалисты по продажам. Пусть ваш собеседник выговорится. Он знает о своем бизнесе и проблемах гораздо больше вас. Задавайте ему вопросы. Позвольте ему что-то вам рассказать.

Если вы с ним не согласны, вам очень захочется его перебить. Не стоит. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, если сам еще не высказал все то, что хотел. Поэтому слушайте терпеливо и будьте открыты. Будьте искренни. Побудите собеседника высказать все свои идеи.

Выгодна ли такая стратегия для бизнеса? Посмотрим. Я расскажу вам историю о человеке, которому пришлось ее применить.

Несколько лет назад один из крупнейших автопромышленников в Соединенных Штатах подбирал производителя обивочной ткани для салонов. Три важных рыночных игрока подготовили образцы. Их внимательно изучило руководство автомобильной компании. После чего каждый производитель получил следующий ответ: представителям возможных поставщиков дадут возможность еще раз побороться за контракт.

Дж. Б. Р., представитель одного из производителей, приехал в город с жесточайшим ларингитом. «Когда на встрече с советом директоров очередь дошла до меня, – рассказал нам господин Р., – я, без голоса, едва мог шептать. Зайдя в зал, я понял, что передо мной сидят инженер по текстилю, руководитель отдела закупок, директор по продажам и сам президент компании. Встав перед ними, я попытался заговорить, но мог разве что пищать.

Все они сидели за столом, поэтому я написал на листке бумаги: „Господа, я потерял голос и не могу говорить“.

„Я скажу за вас“, – отреагировал президент. И сделал это. Он показал мои образцы и подчеркнул их достоинства. Началось живое обсуждение их параметров. Президент, поскольку говорил за меня, встал на нашу сторону. Мне оставалось только улыбаться, кивать и жестикулировать.

По итогам этой необычной встречи я получил контракт более чем на полмиллиона метров обивочной ткани общей стоимостью в 1 600 000 долларов. Я никогда еще не совершал сделок на такую сумму. Если бы я не потерял голос, я потерял бы контракт. Просто потому, что исповедовал неправильный подход. И вот так, совершенно случайно, обнаружил, насколько выгоднее иногда бывает позволить другим говорить за тебя».

Джозеф Уэбб из Филадельфийской электрической компании сделал такое же открытие. В то время он совершал поездку по сельской территории Пенсильвании и проезжал через поселение голландских фермеров.

«Почему эти люди не пользуются электричеством?» – поинтересовался он у местного представителя компании, когда они проезжали мимо ухоженной фермы.

«Они скупы и ничего не хотят покупать, – с раздражением ответил тот. – А еще они злятся на компанию. Я пытался. Это безнадежно».

Возможно, так оно и было, но Уэбб решил попытать удачи и постучался в дверь фермерского дома. Та приоткрылась, и в узеньком проеме показалась престарелая госпожа Дракенброд.

«Едва завидев представителя компании, – продолжал рассказ господин Уэбб, – она захлопнула перед нами дверь. Я опять постучался, и она опять открыла дверь. Только на этот раз сразу заговорила о том, как относится к нам и к нашей компании.

„Госпожа Дракенброд, – сказал я. – Мне жаль, что мы вас побеспокоили. Но я пришел не продавать. Я просто хотел купить яйца“.

Она открыла дверь пошире и уставилась на нас с подозрением.

„Я заметил ваших кур породы доминик, и мне захотелось купить десяток свежих яиц“.

Дверь приоткрылась еще шире. „Откуда вы знаете, какой они породы?“ – с любопытством поинтересовалась старушка.

„Я сам развожу куриц, – ответил я. – И скажу честно, настолько ухоженных никогда не видел“.

„А зачем вам тогда покупать яйца у других?“ – спросила она, все еще напряженная.

„Потому что мои породы леггорн и откладывают белые яйца. А поскольку вы, не сомневаюсь, прекрасная хозяйка, то точно знаете, что белые яйца с коричневыми не сравнятся, когда приходит время для выпечки. Моя жена обожает печь“.

К этому моменту госпожа Дракенброд вышла на крыльцо и, надо сказать, была расположена куда более дружелюбно. А я уже успел изучить ферму и заметить, что здесь явно занимаются еще и производством молочных продуктов.

„Кстати говоря, госпожа Дракенброд. Я уверен, что вы на несушках зарабатываете гораздо больше, чем ваш супруг на молоке“. Ба-бах! Я попал в точку! Именно так и было! И она с восторгом рассказала мне об этом. Но заставить своего глупого муженька это признать ей не удавалось.

Она пригласила нас в курятник. И во время этой импровизированной экскурсии я заметил множество разнообразных приспособлений, которые она придумала и воплотила в жизнь. И уж поверьте, я был щедр на похвалу. Я порекомендовал ей разные сорта корма и дал совет насчет температуры, поинтересовался ее мнением по нескольким вопросам, и вскоре мы просто начали обмениваться опытом.

В какой-то момент она сказала о том, что ее соседи провели в курятник электричество и теперь утверждали, что эффект у этого решения был потрясающий. Она хотела услышать честное мнение о том, стоит ли ей поступить так же.

Две недели спустя курочки породы доминик, которыми владела госпожа Дракенброд, с удовольствием квохтали при ободряющем свете электрических ламп. Я получил свой заказ, она стала получать больше яиц. Все были довольны, всем это было выгодно.

Но – и это самое главное во всей истории – я никогда бы не продал электричество этой фермерше из Пенсильвании, если бы не дал ей возможность самой